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consultant stratégie entreprise lyon

L’importance des valeurs d’entreprise

Consultant en stratégie d’entreprise sur Lyon, nous sommes continuellement confrontés à l’importance des valeurs au sein d’une entreprise. En effet, les valeurs représentent les différents principes moraux, sociétaux et économiques sur lesquels elle se base pour définir sa façon d’agir, de penser et de conduire ses affaires. Ces valeurs peuvent aussi se trouver au niveau du marketing d’entreprise : relation avec ses clients, service client. Nous pouvons aussi les retrouver dans la stratégie d’entreprise : innover en permanence par exemple. Après avoir étudié le sujet de la trésorerie dans un précédent article, nous allons essayer ici de comprendre l’importance des valeurs d’entreprise de nos jours.

Pourquoi avoir des valeurs d'entreprise ?

Les valeurs sont aujourd’hui essentielles, elles reflètent la vision du chef d’entreprise et lui permettent de définir des objectifs sur le long terme. Ses actions au quotidien seront donc basées sur ces différentes valeurs. 

Au-delà de l’environnement interne de l’entreprise, avoir des valeurs permet d’avoir une position claire et définie sur son marché et par conséquent de créer la différence avec ses concurrents. En effet, vous pourrez plus facilement attirer et fidéliser des clients qui partagent les mêmes valeurs. 

L’ensemble de vos valeurs définit la culture de votre entreprise et permet de construire une image de marque aussi bien dans votre environnement interne qu’externe. Celle-ci va cibler de nombreux acteurs comme vos investisseurs, actionnaires, partenaires financiers, fournisseurs, salariés, clients, prospects..

La définition de votre vision d’entreprise devra donc exprimer la place de celle-ci dans son environnement sur le long terme. En somme, elle doit répondre à une question fondamentale : quelle contribution va avoir ma marque ainsi que mes produits et services dans 10 ou 15 ans ? 

Vous devez pouvoir exprimer vos valeurs de manière courte et inspirante afin que celle-ci soit comprise de tous. Nous pouvons prendre l’exemple de Blablacar avec sa phrase “Be the member” (“Soit un membre”) qui illustre le côté participatif de la marque. 

Il existe de nombreuses valeurs : honnêteté, inclusivité, environnement, travail, innovation, relation client, positivité. Elles sont innombrables et doivent être en accord avec toutes vos actions, produits et services. 

Le management par les valeurs : en quoi est-ce utile ?

Avoir défini ses valeurs d’entreprises est une tâche primordiale pour tout dirigeant, ainsi que pour les consultants en stratégie d’entreprise. Aujourd’hui plus de 60% des marques françaises possèdent un document, une charte ou une page dédié à cet aspect. Le management des valeurs semble donc être une problématique essentielle, et cela peu importe la taille de  votre entreprise. 

 

La définition de vos valeurs présente plusieurs avantages :

  • Donner un sens à vos actions auprès de vos collaborateurs et vos clients. Cela permet de les orienter au quotidien dans le même sens

  • Renforcer la cohésion au sein de votre entreprise en partageant une culture commune. Cette cohésion se fait aussi avec votre clientèle qui pourra facilement s’identifier

  • Promouvoir votre ADN de marque en communiquant sur le sujet aussi bien en externe qu’en interne 

Dans le contexte actuel où de nombreuses entreprises sont concurrentes, il est essentiel de définir des valeurs. Construites à partir de la vision du dirigeant, elles permettent la construction d’une culture d’entreprise.

Communiquer sur les valeurs d'entreprise

Comme dit précédemment, il est important pour toute entreprise de définir ses valeurs. Cependant, il est aussi nécessaire de communiquer sur le sujet pour que votre environnement interne et externe puisse en avoir connaissance. 

Il peut être alors pertinent de créer une rubrique sur le site internet de votre marque. Celle-ci présente vos valeurs d’entreprise ainsi que votre vision à long terme. Chaque personne qui visite le site peut alors avoir accès à cette culture d’entreprise et s’y identifier. 

Cela passe aussi par les réseaux sociaux, où l’on doit retrouver une identité et une image de marque en accord avec les valeurs de votre l’entreprise. Il est important de communiquer au quotidien sur vos valeurs. 

Enfin, l’organisation ainsi que la participation à des événements, forums ou webinaires doit toujours être liée de près ou de loin à ces valeurs pour toujours garder une cohérence au sein de votre environnement. 

Définir ses valeurs d’entreprise est donc un passage incontournable pour chaque dirigeant. Elles présentent de nombreux avantages, aussi bien économiques que financiers. De plus, elles permettent à votre marque de construire une image et une culture d’entreprise claire et explicite.

Cette culture d’entreprise doit être connue de nous pour qu’elle ait un impact, aussi bien au sein de l’entreprise qu’à l’extérieur avec les clients et prospects. L’importance des valeurs d’entreprise est ainsi liée à l’impact qu’elles produisent.

 

L'exemple de Nestlé

Nestlé est une entreprise centré sur l’agroalimentaire et est un des leaders du marché. La marque, crée il y a déjà de longues années, a mener à bien de management des valeurs. Ses valeurs s’articulent autour de plusieurs points clés : la diversité, la santé et le bien-être. 

Politique de recrutement inclusive,  mélange des genres, égalité, sorties d’entreprises … De nombreuses actions sont mises en place en adéquation avec les valeurs de la marque. En effet, celle-ci prône le bien-être de ses collaborateurs comme moyen de réussite pour produire de bons produits. Yoga, Garden Parties, Cooking Workshop et pouvoir amener son chien au travail font parties des nombreuses activités mises en place. Cela ne s’arrête pas là, la marque propose aussi à ses collaborateurs des programmes de santé et bien-être, en soutien au principe de l’esprit sain dans un corps sain. 

Les objectifs ? Faire perdurer et partager l’esprit du “Nestlé Family”. 

La marque a mis en place tout une stratégie de communication pour mettre en avant ces valeurs et cette culture d’entreprise. Cela a permit a Nestlé de créer une image de marque forte et positive auprès des consommateurs. 

Avec la multitudes de choix qui s’offre au consommateur celui-ci va se diriger vers les marques avec qui il a une perception positive ou des valeurs communes. Se démarquer des concurrents et rester dans l’esprit du consommateur est aujourd’hui un objectif à atteindre pour chaque entreprise, et les valeurs d’entreprises en sont un levier essentiel. L’importance des valeurs d’entreprise est ainsi liée à la problématique de l’identité des entreprises.

Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn

Eric Richa, consultant en stratégie d’entreprise sur Lyon

La trésorerie, le nerf de guerre des entreprise?

Eric Richa, consultant en pilotage des entreprises sur Lyon, vous donne des conseils sur la gestion de votre trésorerie.

La trésorerie concrètement  c’est quoi ? C’est la somme des liquidités disponibles. 

  • A quoi ça sert ? La gestion de la trésorerie permet au dirigeant de contrôler ses capacités de paiement et de piloter son entreprise.

  • Pourquoi c’est important ? Même en pleine croissance, une entreprise peut être confrontée à des problèmes de trésorerie à cause de retard de règlement de ses clients.

Après vous avoir présenter les étapes pour rédiger un pitch commercial convaincant nous allons nous concentrer dans cet article sur la trésorerie des entreprises. 
Consultant pilotage entreprise Lyon

Pourquoi gérer votre trésorerie ?

La gestion de trésorerie permet d’avoir une bonne visibilité sur vos dépenses et vos ressources. En effet, gérer c’est anticiper d’éventuelles difficultés et assurer la solvabilité de l’entreprise.

Une bonne gestion de trésorerie permet :

  • D’assurer la liquidité de l’entreprise

  • Pour l’exercice fiscal à venir, d’identifier les besoins de l’entreprise en matière de financement 

  • Chaque mois, de suivre l’évolution de l’activité et du BFR*, et  pour remédier à des difficultés en déclenchant des actions. 

*BFR : c’est un indicateur très important pour les entreprises. Il représente le besoin de financement à court terme, notamment pour pallier aux décalages entre encaissements et décaissements.

Consultant pilotage entreprise Lyon

Comment gérer votre trésorerie ?

Les entreprises TPE et les PME ne sont pas toujours bien conseillées sur les sujets liés à la trésorerie. De plus, les dirigeants manquent de temps pour se former ou n’ont pas les moyens de recruter ces compétences ou des savoir- faire. 

Commencez par gérer vos flux de liquidités mensuellement, et regardez le solde des encaissements ou décaissements et également la variation de soldes dans la durée. 

Votre objectif est de maintenir l’équilibre financier de votre entreprise en intégrant votre vision et votre stratégie.

Les causes probables de la dégradation de la trésorerie

La baisse de la trésorerie d’une entreprise provient en général de la combinaison de plusieurs facteurs :

  • Des aléas de la vie de l’entreprise :
    • Cause : dégradation des délais de paiement des clients ou accroissement soudain du niveau de stock

    • Conséquence : le BFR augmente + vite que les ventes

    • Solution possible : financement du poste client 

  • Forte croissance des ventes 
    • Cause : Forte augmentation des ventes mal anticipée 

    • Conséquence : augmentation proportionnelle du besoin en fonds de roulement (BFR) 

    • Solution possible : augmenter les capitaux permanents* 

*capitaux propres + dettes à long terme

Consultant pilotage entreprise Lyon

Pourquoi bâtir une trésorerie prévisionnelle ?

Le plan prévisionnel de trésorerie se développe pour différents horizons.

  • A court terme, il permet d’identifier les échéances de paiement.
  • A moyen terme, il permet entre autres de s’assurer de minimiser le coût de financement, de mieux communiquer auprès des investisseurs et d’ajuster son niveau d’investissement.

Comment bâtir une trésorerie prévisionnelle ?

Vous devez construire 2 tableaux de trésorerie :

  • Le budget annuel de trésorerie :
    • Le budget de trésorerie s’élabore en fin d’exercice comptable et en même temps que votre budget prévisionnel. Vous pouvez utiliser comme base les autres budgets déjà réalisés pour vous projeter 

    • Il prévoit l’évolution de la trésorerie de l’année suivante, mois par mois : il regroupe l’ensemble des entrées (prévisions de ventes, nouveaux financements) et sorties (investissements, achats, frais généraux) de liquidités prévues sur le prochain exercice.

  • Le plan de trésorerie prévisionnelle:
    • Ce tableau prévisionnel est à actualiser tout au long de l’année, sur une base mensuelle par exemple

    • Le plan de trésorerie permet d’ajuster ses disponibilités en fonction des échéances prévues et aussi d’évaluer les besoins de financement éventuel

Avec le plan de trésorerie prévisionnelle, vous anticipez vos échéances de paiements et vous assurez que vous êtes capable de respecter vos engagements financiers.

Ainsi vous pilotez votre activité de façon plus efficace et vous pouvez réaliser une mise à jour de vos tableaux prévisionnels et une surveillance + régulière.

De plus, pour assurer l’équilibre financier de votre activité et être encore plus efficace, vous pouvez encore surveiller l’ensemble des décaissements et encaissements au jour le jour. Vous allez donc intégrer également la trésorerie engagée, les en-cours clients, et les échéances fournisseurs.

Pour cela, vous pouvez tenir un tableau de gestion de flux sur un tableur classique comme Excel ou Open office.

 

Eric Richa, Consultant en pilotage des entreprises sur Lyon vous accompagne dans la gestion de votre trésorerie.

Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn.

3 questions à Act4Business – Ecobatiment

Fin mars, Act4Business rejoignait le cluster Ecobatiment. Pour cette occasion, Eric Richa présente son entreprise sous forme d’une petite interview. Un article écrit par Ecobatiment. Retrouvez l’article original en suivant ce lien.

Bienvenue à Act4Business qui rejoint le réseau du cluster Eco-Bâtiment ! Act4Business développe pour les TPE, PME, des solutions pour innover, accélérer le lancement de produits/services; Booster les ventes; Allez à l’international… Nous avons posé 3 questions à Eric RICHA, Dirigeant d’Act4Business.

Qui êtes-vous ?

Je suis Eric RICHA, ingénieur en Génie Electrique et Dirigeant d’Act4Business. Depuis 15 ans, je collabore avec différents secteurs de l’industrie (énergie, bâtiment, automobile, aéronautique, digital…) un peu partout dans le monde (Europe, US, Chine, Japon, Corée sud, Inde…) sur des problématiques liées à la smart city, smart building, ville durable, l’électrification du véhicule et son intégration dans la ville, la digitalisation des process.

Depuis 2018, je suis le dirigeant d’Act4Business qui est spécialisé en Innovation et en Business Development. Basé à Lyon, le cabinet est spécialisé dans la digitalisation de la stratégie et de la prospection commerciale.

L’expérience client est devenue un prérequis de nos jours. Chaque contact avec un membre de l’organisation de votre client est une expérience singulière. Le digital est un excellent outil pour faire vivre à vos clients la meilleure expérience possible avant, pendant et après l’achat du produit et/ou du service. En 2020, j’ai aussi créé un média « Time For Energy » pour informer sur l’efficacité énergétique et les énergies nouvelles.

Vous pouvez suivre toute l’actualité sur Linkedin

Comment fonctionnez-vous ?

Nous offrons des solutions « clés en main » à nos clients pour améliorer leur process de vente et la performance commerciale avec le digital.

Notre démarche repose sur 3 phases complémentaires :

Conseil
Pour mettre en place un plan d’actions et s’adapter aux besoins de vos clients.

Accompagnement Opérationnel
Pour dérouler ensemble le plan d’actions avec une démarche adaptée à votre entreprise, des outils digitaux (sites web, réseaux sociaux…) avec le contenu associé pour générer des leads, booster vos ventes et aussi garder le lien avec vos clients pour en faire des ambassadeurs.

Formation
Pour vous former avec vos équipes pour que le process et les outils soient pérennes dans la durée. Notre démarche est basée sur des valeurs comme le respect, et la confiance qui sont nécessaires pour vous accompagner vers la réussite de votre entreprise.

Quels sont les atouts de ACT4BUSINESS dans l’éco-bâtiment ?

La force d’Act4Business, ce sont ses clients et aussi son réseau. Ce sont des liens privilégiés avec des hommes et des femmes dans des industries, municipalités, syndicats d’énergies, organismes de certification… Les entreprises avec qui nous collaborons proposent des solutions pour améliorer l’efficacité énergétique des bâtiments, l’intégration des énergies renouvelables et aussi celle du véhicule électrique. Nous sommes membres également de syndicat comme Aura Digital solaire, Réseau Grenoble EcoBiz et la CPME.

Comment construire un pitch commercial convaincant ?

Nous vous avions déjà présenté des conseils pour votre stratégie commerciale dans notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale. Dans cet article nous vous expliquons plus en détail comment créer un pitch commercial convaincant !

Passage obligatoire pour tout dirigeant d’entreprise, directeur commercial, entrepreneur, start uper, le pitch est un outil indispensable pour se présenter efficacement ainsi que son entreprise. 

Vous avez une présentation de prévue prochainement ? Vous allez rencontrer un client sur un salon, un prospect lors d’un événement, un investisseur ou vous devez même rédiger un mail pour accrocher un prospect ? Nous vous invitons à lire cet article.

Qu'est ce qu'un pitch commercial ?

Un pitch est une méthode qui permet d’effectuer une présentation claire et synthétique d’un sujet donné. Cela peut concerner un projet, un nouveau produit ou service, la demande d’un financement, une stratégie ou encore tout simplement votre entreprise. Savoir présenter ces différents éléments est essentiel dans la réussite de vos objectifs. Un pitch se prépare à l’avance car vous devez synthétiser l’essentiel de votre sujet en un temps réduit. 

Celui-ci sera donc différent en fonction du sujet que vous présenter et de l’objectif que vous cherchez à atteindre à l’issue de celui-ci. De plus, passer en revue vos forces et faiblesses est indispensable pour vous permettre de vous différencier de vos concurrents. 

 

Comme évoqué précédemment, vous avez donc différents types ou formats de pitch :

Le pitch ultra court : moins de 20s pour vous présenter et dire ce que vous apportez à vos clients. L’idée est de créer chez votre interlocuteur l’envie d’en savoir plus sur vous et de déclencher un rendez-vous. 

Le pitch de 3 à 5 minutes : Vous êtes en réunion chez votre client ou votre prospect. Votre  réunion va durer 1 heure maximum. Votre objectif est bien évidemment d’en savoir plus sur votre client et de le questionner pour apprendre à le connaître. Le pitch ici va vous aider à vous présenter rapidement, à introduire votre entreprise et vos solutions 

Le pitch supérieur à 5 minutes :  Vous pouvez être amené à faire un pitch à un banquier ou à un investisseur ou à votre équipe commerciale pour présenter un projet. Ce pitch est bien évidemment plus long car votre objectif est d’apporter un liste d’éléments convaincants  et de répondre à une problématique donnée.

 

Afin d’élaborer votre pitch, il est essentiel de prendre en compte trois aspects: le verbal, le paraverbal et le non verbal.

Le verbal

Le verbal désigne les mots que vous utilisez, autrement dit ce que vous dites. Le discours verbal représenterait seulement 7 % de votre communication. 

Comme précisé précédemment votre pitch sera différent selon votre sujet et vos objectifs. Il est aussi important d’adapter votre discours en fonction de vos interlocuteurs.  Par exemple, si vous présentez un produit avec des caractéristiques bien précises, il convient d’utiliser des mots simples pour que la compréhension soit faite par tous. 

Pour être convaincant, chaque pitch commercial doit démarrer par une phrase d’accroche, le but est d’attirer l’attention de vos interlocuteurs en leur faisant comprendre le sujet que vous allez aborder. 

Il convient de présenter les raisons qui font que votre projet, produit, service ou idée est viable. Dans le cas d’un produit, il est important de présenter sa proposition de valeur et d’expliquer en quoi elle répond à un besoin client réel. De plus, il est pertinent d’expliquer en quoi votre offre se différencie de celle des concurrents. D’autres éléments sont essentiels à aborder selon votre sujet:

  • Une présentation de votre équipe ainsi que de vos valeurs 

  • Votre vision à court et long terme ainsi que les différentes stratégies que vous avez choisi

  • Vos projections financières

  • Vos objectifs ainsi que votre plan de développement

Le paraverbal

Le paraverbal désigne votre façon de parler : la voix, le ton, le rythme. Il représente 38 % de la communication.

Cela concerne aussi les pauses lors du pitch qui peuvent être remplies de “hum” ou le temps de réaction entre une question et la réponse. 

Prendre en compte le paraverbal est essentiel. Un pitch avec de nombreuses hésitations, un ton monotone ou encore un manque de ponctuation orale va avoir des effets négatifs sur vos interlocuteurs. L’attractivité de votre discours baisse ainsi que vos compétences perçues. Les interlocuteurs sont donc moins attentifs à ce vous leur dites. 

Évitez donc les mots parasites comme “euh”, “hum” et ponctuez votre pitch de silence.

Le non verbal

Le langage non verbal ne fait pas appel aux mots, cela désigne ce que l’autre « voit » : l’apparence, la démarche, la gestion de l’espace, l’attitude et la gestuelle. Cette communication visuelle occupe 55 % des messages véritablement transmis

Avant de commencer un pitch, ancrez-vous ! Pensez à un moment positif de votre vie, une réussite, un endroit où vous vous êtes senti bien, gardez cet instant en mémoire et lancez-vous.  

Comme évoqué, la communication passe par ce que nous voyons de vous. Pour cela, il indispensable de travailler au préalable la posture, les mouvements du corps et la gestuelle (mains, bras, tête,..), les mimiques ou mouvement du visage (haussement de sourcils, grimace,..), les mouvements du regard. Évitez les gestes parasites durant votre pitch: le regard fuyant, les gestes brusques ou encore les expressions faciales marquant l’hésitation. Avoir un langage corporel maîtrisé permet de renforcer vos propos et donne du poids à votre argumentaire.

 

Le pitch quelque soit sa finalité est une rencontre, un échange entre vous et un public.  Il y a beaucoup de paramètres en jeu. Le public peut être composé d’une ou plusieurs personnes. La distance entre vous et le public peut aussi être inférieure à 1 mètre et peut atteindre plusieurs mètres.  En fonction de votre objectif, votre rôle sera d’adapter votre posture, votre discours, de gérer votre temps et également l’espace. Afin que son pitch commercial soit convaincant, Il est essentiel de le préparer en amont pour ne pas oublier d’informations cruciales et être fluide. 


Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn !

Top 5 des outils pour lancer un produit

Dans cet article, nous allons aborder les 5 outils du Lean Startup qui vous aideront à lancer un produit. Cette méthode est issue du Lean Manufacturing développé par Toyota juste après-guerre. A l’époque, le Japon voulait reconstruire rapidement son économie avec peu de moyens.  Avec le Lean Startup, l’entreprise valide l’idée rapidement et à moindre coût avant d’investir inutilement plus de temps ou d’argent. Le plus important est de développer un produit dont le marché a besoin et prêt à acheter. L’objectif se résume en 4 mots: agir vite avec agilité.

La méthode Lean Start Up se base sur cinq outils : 

  • La Proposition value
  • Le Personna Marketing
  • La Carte d’empathie
  • Le Lean Canvas
  • Le Plan d’action Commercial et le Plan de Communication
Si vous n’avez pas encore défini votre stratégie commerciale, nous vous conseillons de consulter notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale.

Proposition Value

La proposition de valeur résume l’ensemble des bénéfices que votre solution va apporter aux consommateurs. Une proposition de valeur bien explicitée permet à vos prospects de savoir comment vous répondez à leurs besoins. Pour que celle-ci soit convaincante, elle doit en effet répondre à une attente (besoin) qui n’est pas satisfaite.

 

Les objectifs de cet outil ?

La matrice aide à guider le raisonnement pour faire correspondre la proposition de valeur aux caractéristiques de vos clients. L’objectif est d’arriver à une symétrie entre le profil client (à droite) et la proposition de valeur (à gauche).

Persona Marketing

Le persona marketing est une représentation du client idéal avec qui vous aimeriez travailler. L’objectif est donc de réaliser un portrait-robot du client en vous basant sur des rencontres, des échanges, ou des questionnaires.

 

Les objectifs de cet outil ?

Avec une connaissance précise des personas marketing, vos commerciaux vont pouvoir :

  • Se concentrer sur les prospects prioritaires 
  • S’adapter aux besoins du prospect 
  • Gagner du temps dans le processus de vente 
  • Personnaliser le discours en fonction du type de client
  • Délivrer plus de valeur au prospect et plus rapidement

Carte d'empathie

La carte de l’empathie est un outil collaboratif permettant d’identifier et de  comprendre ce que ressent  un client potentiel ou réel. Celui-ci permet donc d’aller plus loin que les chiffres avec les méthodes quantitatives et de visualiser les aspirations, les comportements et les soucis des clients. 

Les objectifs de cet outil ?

Réaliser une carte de l’empathie peut vous être utile de plusieurs manières: 

  • Optimiser votre service client en connaissant mieux leurs attentes et leurs possibles réclamations 
  • Modifier votre approche commerciale ou publicitaire pour développer votre image de marque et cibler de manière pertinente
  • Améliorer votre gamme d’offres ou services en la modifiant selon les attentes et besoins de vos prospects et clients 

Lean Canva

Le Lean Canvas est un outil dont l’objectif est de mettre en pratique la méthode du Lean Startup. Il formalise votre projet sur une page A4. Le Lean Canvas aide les entreprises à se développer par itération, en validant étape par étape le fonctionnement et la viabilité du projet. 

 

Cet outil se découpe en plusieurs segments: problème, solution, indicateurs de performance, proposition de valeur unique, avantage compétitif, clientèle, coûts et sources de revenus. 

Plan d'action commercial et plan de communication

Pour finir, il semble être essentiel d’aborder le plan d’action commercial et le plan de communication. Il est important de savoir pourquoi les actions sont menées et ainsi de leur donner un sens.

Plan d'action commercial

Le plan d’action commercial est une feuille de route mise en place par la direction commerciale afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. C’est un document stratégique et opérationnel qui fait le lien entre la stratégie d’entreprise et l’exécution opérationnelle sur le terrain.

 

Les objectifs de cet outil ?

  • Décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
  • Optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisies
  • Impliquer et responsabiliser les différents acteurs en interne

Plan de communication

Plan de communication

Communiquer avec efficacité n’est pas envisageable sans un minimum d’organisation dans sa démarche. Ainsi, pour communiquer efficacement la mise en place d’un plan de communication est nécessaire. Pour communiquer au mieux, il est conseillé d’intégrer le numérique dans sa stratégie de communication. Vous pouvez à ce sujet consulter notre webinaire ici.

 

Les objectifs de cet outil ?

  • Clarifier le rôle et la contribution de la fonction communication
  • Éviter les obstacles au démarrage 
  • Avoir une clientèle cible précise 
  • Augmenter sa notoriété 

La réalisation d’un plan de communication de fait  en sept étapes qui sont le diagnostic, les objectifs, la cible et le message, les axes créatifs, les outils, le planning et pour terminer le budget.

Ces cinq outils permettront à vos équipes et votre entreprise d’effectuer des lancements produits plus sereinement et de manière efficace. L’objectif est de bien connaître sa cible et son marché, valider sa proposition de valeur et savoir mettre en place des actions pour faire connaître et vendre son nouveau produit.

Témoignage client SMA

Act4Business a collaboré avec les directions commerciales et Marketing de la société SMA France sur différents volets.

  • Définition de la stratégie 
  • Lancement de produit innovant 
  • Prospection commerciale 
  • Développent de chiffre d’affaires 

 

SMA est le spécialiste leader dans le monde de l’ingénierie des systèmes pour le photovoltaïque, de l’installation photovoltaïque résidentielle à la grande centrale.

SMA France est la filiale Française de SMA basée à Saint Priest. 

Plus de 30 collaborateurs de SMA sont présents en France pour accompagner leurs clients sur le choix des meilleurs solutions

pour leurs projets. 

 

Découvrez l’entretien entre David Lawson, directeur commercial de SMA France et Eric RICHA, Dirigeant d’Act4Business

 

digitaliser prospection commerciale

Digitaliser sa prospection commerciale

Les outils pour digitaliser sa prospection commerciale

Digitaliser la prospection commerciale, avec quels outils ?

Comment toucher ses prospects sans les rencontrer?

La digitalisation de sa prospection commerciale permet de répondre à cette problématique. Il est par conséquent primordial de connaître les outils digitaux de prospection.

Il est aujourd’hui difficile de créer et garder du lien avec ses clients. Renouveler son portefeuille client est une tâche compliquée.

Le numérique vous offre donc plusieurs avantages. D’une part il permet d’augmenter la visibilité de votre entreprise et le nombre de prospect. Dans un second temps, il permet de booster la notoriété et de créer une nouvelle expérience client.

Eric Richa, Dirigeant d’Act4Business vous présente point par point ce processus de digitalisation lors du Webinaire organisé le 4 Mars en collaboration avec Grenoble Ecobiz.

Un devis ? Des questions ?

Contactez-nous pour échanger, ou rendez-vous sur notre page LinkedIn 

7 jours pour construire sa stratégie marketing

Votre stratégie commerciale efficace (en 7 jours)

Eric Richa, consultant en stratégie commerciale vous dévoile un planning d’une semaine pour construire sa stratégie.

Si vous êtes une entreprise souhaitant affirmer sa place sur le marché, augmenter son nombre de clients ou atteindre une audience plus large, le premier pas vers l’accomplissement de vos objectifs est l’élaboration d’une stratégie commerciale rodée. 

Facile à dire, mais par où commencer ? 

Nous vous dévoilons un planning de 7 jours afin de construire votre propre stratégie commerciale étape par étape et commencer à atteindre vos objectifs commerciaux sur les starting-blocks.

Alors à vos marques, prêts, partez !

Jour 1 : Définir sa proposition de valeur

stratégie commerciale

Une bonne stratégie commerciale ne se construit pas sans une proposition de valeur claire et percutante. En effet, elle représente la raison d’être, la justification de votre activité et l’unicité de vos solutions. Une proposition de valeur, c’est la combinaison entre votre promesse de valeur (comment vous répondez à la problématique de votre client cible) et les besoins de votre client cible, en y rajoutant les bénéfices que votre solution va lui apporter.

La proposition de valeur est la pierre angulaire de votre activité, puisque c’est sur elle que vos clients potentiels vont vous juger digne de confiance – ou pas.

Comment formuler une proposition de valeur cohérente avec votre stratégie commerciale ?

Pour formuler sa proposition de valeur, il faut avant tout définir pourquoi le client va vous choisir. Il faut vous poser les bonnes questions :

L’objectif de la proposition de valeur est avant tout commercial : elle est là pour inciter vos clients potentiels à acheter vos services / produits. Pour cela, il faut qu’elle soit clairement formulée. La clarté apporte la confiance, vous différencie par rapport à votre concurrence et c’est lorsqu’un client est confiant qu’il va acheter.

L’outil clé pour définir rapidement votre proposition de valeur est le Proposition Value Canva. Cet outil, présenté sous la forme d’un tableau, vous permet de réfléchir sur les facettes essentielles de la solution et des besoins/problématiques clients. Il décrit précisément comment votre entreprise va créer de la valeur pour ses clients.

JOUR 2 : Identifier les problématiques du marché et de vos clients

stratégie commerciale

Après avoir formulé une proposition de valeur claire, le deuxième point important est d’identifier les problématiques du marché et des clients afin de pouvoir développer une stratégie commerciale en vue d’y répondre. L’objectif est d’être en mesure de persuader les clients potentiels d’acheter chez vous, et d’utiliser par la suite cet argumentaire dans votre pitch.

Pour définir ces problématiques, vous devez observer vos clients (leurs besoins, leurs comportements, leurs aspirations, etc.) mais aussi votre marché : comment évolue-t-il ? Que voyez-vous sur les réseaux sociaux ? 

Afin de gagner du temps, vous pouvez au sein de cette étape de réflexion définir votre argument clé de vente (ACV). L’ACV est une étape clé, qui exprime les raisons qui poussent les clients à acheter chez vous. N’hésitez pas à surveiller régulièrement vos concurrents pour que votre argument soit unique et vous démarquer !

JOUR 3 : Identifier le persona marketing

persona marketing stratégie commerciale

Le persona marketing représente votre client idéal : il est l’archétype du groupe de personnes que vous ciblez avec vos produits et services. Il est conseillé de définir 1 persona par segment cible, si vous en possédez plusieurs.

La réflexion autour de votre persona vous permettra de définir plus en profondeur ses besoins et ses habitudes de consommation. Cette analyse demande le plus de précision possible pour être ensuite en mesure de mettre en place une stratégie de communication sur -mesure pour attirer l’attention de votre client-cible, et d’optimiser vos offres en fonction de ses besoins et problématiques.

La stratégie de communication sera déclinée sur l’ensemble des médias à votre disposition (newsletter, réseaux sociaux, site web, presse, salon,… )

Comment créer un persona cohérent avec votre stratégie commerciale ?

Vous pouvez commencer par un brainstorming afin de mettre en place les caractéristiques démographiques et comportementales de votre persona. Vous pouvez par exemple commencer par vous poser ces questions :

Une fois cette étape réalisée, vous pouvez utiliser un canvas afin de rédiger plus en détail ses traits de personnalité, ses objectifs etc. pour tirer un portrait complet de votre client type.

Cette étape n’est pas à négliger puisqu’elle vous permettra de cerner les habitudes de consommation de vos clients (y a-t-il une saisonnalité dans ses besoins ? Qui paye pour le produit ? etc.) et d’ajuster votre stratégie commerciale en fonction de ce nouveau prisme.

Jour 4 : identifier les canaux de communication

stratégie commerciale communication

Une fois que vous avez défini votre persona, vous allez pouvoir identifier les meilleurs canaux de communication pour toucher au mieux votre segment cible. N’hésitez pas à choisir plusieurs canaux : être multicanal vous apportera davantage de visibilité.

Suivant vos besoins vous pouvez utiliser :

Le site internet, qui peut être à la fois vitrine et porte d’entrée du business dans le cas d’un ecommerce. Il permet tout à la fois de communiquer sur une solution, de la faire connaître, voire de la vendre. Il est le reflet de votre entreprise : il est important qu’il s’accorde avec votre identité (visuellement et dans sa ligne éditoriale) et qu’il inspire confiance à vos prospects. Posez-vous également la question du référencement : il est important qu’il soit bien référencé si vous comptez sur votre site pour vous faire connaître.

Dans cet article, nous parlons plus précisément de l’importance du site internet dans le social selling.

Les réseaux sociaux sont également des outils marketing de poids (voire indispensable pour une bonne visibilité). En revanche choisissez vos réseaux en fonction de votre contenu et de votre persona : communiquer sur un réseau inutilisé par votre clientèle cible est contre-productif. Par exemple, LinkedIn peut être un bon réseau pour des entreprises de conseil.

Qui dit communication sur les réseaux sociaux dit contenu. Vous devrez en effet proposer un contenu qui soit à la fois régulier et intéressant pour votre cible. Le contenu peut prendre la forme de posts, de livre blanc, ou d’articles de blog. Vous pouvez par exemple intégrer une page de blog à votre site internet, et ensuite diffuser votre contenu via une newsletter.

Vous pouvez également faire le choix de canaux payants : SEA, publicité, contenus sponsorisés. Ces canaux peuvent être un réel boost pour votre notoriété.

Bien sûr, communiquer en physique lors d’évènements est toujours un canal qui fonctionne. Webinaires, salons, meet ups, il existe plusieurs occasion de se faire connaître et d’échanger ses coordonnés.

Jours 5 : faire le choix des canaux de distribution

stratégie commerciale canaux

Pour ce cinquième jour, il vous faudra choisir vos canaux de distribution.

Il y a trois types de circuits de distribution :

  1. La vente directe, c’est-à-dire avec aucun intermédiaire entre l’entreprise et le consommateur
  2. Le circuit court, où la distribution repose sur un partenaire intermédiaire
  3. Le circuit long, qui correspond au circuit habituel des produits de grande consommation. Ce circuit comporte plusieurs intermédiaires (grossistes, centrales d’achat, etc.)

Comment choisir des canaux de distribution cohérents avec sa stratégie commerciale ?

Pour définir votre stratégie, vous devrez prendre deux éléments en compte : les besoins et comportements de consommation de votre segment ciblé (votre persona), et le positionnement de votre entreprise.

Dans un premier temps, regardez les canaux de votre concurrence directe. Vous pouvez appliquer deux stratégies : soit adopter les mêmes canaux (stratégie de confrontation) soit adopter des canaux différents (stratégie de « l’océan bleu »).

Autre stratégie : le mix canal, à retenir pour que son offre soit présente sur les segments ciblés. Vous avez plusieurs alternatives  de distribution :

  1. La distribution intensive : c’est-à-dire être présent sur un maximum de points de vente
  2. Exclusive : réservation et exclusivité pour un réseau ou point de vente particulier
  3. Sélective : présence verticale sur un réseau déterminé dans l’objectif de toucher une cible particulière.

Faire ce choix vous fixera le nombre d’intermédiaires au sein de votre distribution.

Bien sûr, la concurrence étant de plus en plus vive, le choix du canal est important :

  1. Le multicanal : le client pourra acheter votre produit via différents points de vente. Par exemple, dans un magasin de proximité, dans un commerce spécialisé, directement depuis votre site internet, etc. En multipliant vos canaux, vous avez plus de chances de vous adapter rapidement aux changements d’habitudes d’achats de vos clients et prospects.

  2. Vous pouvez aussi insérer plusieurs canaux au sein même du parcours client : le cross canal. (par exemple le client choisi sur votre site internet et se rend en boutique pour acheter.)

  3. Enfin, vous pouvez faire le choix d’uniformiser vos différents canaux et permettez à votre client un accès à l’information depuis tous le supports pour une expérience client unique : l’omnicanal. Concrètement un client peut commencer un achat en ligne et récupérer en magasin. 

Jour 6 : construire son pitch commercial

stratégie commerciale pitch

Pitcher : c’est savoir présenter son produit ou son service afin de le vendre à des prospects/clients, des investisseurs, des actionnaires.

Il faut donc que son pitch soit : court, mémorable, et différenciant. Il faut pouvoir dire l’essentiel pour donner envie à l’interlocuteur d’en savoir plus, que votre interlocuteur puisse se souvenir de vous, et enfin que vous puissiez répondre à la question : pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

En fonction de l’interlocuteur, le pitch doit être adapté.

Vous pouvez construire votre pitch en 5 étapes :

1/ Trouver une bonne accroche !

C’est la première étape vers la création d’un lien, donc vous pouvez humaniser cette accroche. Par exemple en faisant le lien avec une problématique de votre interlocuteur et la solution que vous pouvez lui apporter. Vous pouvez également utiliser un chiffre-clé représentatif d’une problématique.

2/ Provoquer une réaction

Un moyen efficace est de poser une question en lien avec votre accroche. Demandez-lui son avis sur les chiffres précédemment énoncés, ou son point de vue sur telle ou telle problématique.

3/ Introduire son offre

Présentez votre entreprise sans faire un roman : cela doit tenir en une phrase. Adaptez votre argumentaire au moment et à vos interlocuteurs afin d’éviter de donner l’impression de réciter un discours préparé à l’avance (même si c’est le cas !). Utilisez néanmoins des mots-clés qui feront échos à votre interlocuteur. Ils devront être préparés à l’avance et placés à des endroits stratégiques durant votre entretien.

4/ Justifier ses arguments.

Restez incisif et concrets : ne vous perdez pas dans de longues explications. Parlez de faits concrets et mesurables.

5/ Obtenir un rdv

Terminez sur un acte concret : programmez un rendez-vous, proposez une période d’essai si votre offre si prête. L’objectif est de ne pas rester dans le flou : il faut engager le prospect dans une démarche de projection.

Jour 7 : Se reposer !

stratégie commerciale repos

Félicitations, vous avez consolidé votre stratégie commerciale en 6 jours. Il ne vous manque plus qu’à la mettre en place de manière opérationnelle !

En attendant profitez-en pour vous changer les idées et prendre soin de vous. Sortie en famille, sport, activité créative, planification, ressourcez-vous !

Eric Richa, consultant en stratégie commerciale.

optimiser le cycle de vente

Comment développer une entreprise différente ?

Avec la mondialisation, une entreprise doit être concurrentielle pour pouvoir se développer, et cela concerne tous les secteurs d’activité.

 

Comment se différencier de la concurrence ?

Soyez à l’écoute de vos clients pour

  • Répondre à leurs besoins

  • Innover en adaptant vos solutions aux besoins de vos clients

Soyez à l’écoute de votre environnement pour

  • vous positionner sur de nouveaux marchés

et misez aussi sur un service de qualité pour toujours

  • entretenir une relation commerciale durable avec vos clients

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