9
Mar, 2023

La prospection Inbound au service des entreprises industrielles

Dans un environnement économique en constante mutation (crises, innovation de rupture, concurrences accures… ), les entreprises industrielles doivent constamment trouver de nouveaux canaux pour attirer des prospects, les convertir en clients et pérenniser leur croissance.

 

La prospection est une stratégie clé pour atteindre cet objectif, mais elle peut être coûteuse et inefficace si elle est mal exécutée.

 

C’est à ce moment précis où la prospection inbound ou Inbound Marketing entre en jeu.

inbound marketing

Qu'est-ce que la prospection commerciale inbound ?

La prospection inbound consiste à attirer des clients potentiels grâce à du contenu pertinent et de qualité.

Plutôt que de chercher activement à contacter des prospects par des moyens traditionnels tels que la prospection téléphonique, la  publicité ou du démarchage, l’Inbound Marketing est rapide et surtout efficace. 

Les techniques traditionnelles sont en effet assez couteuses et demandent des moyens humains considérables

L’Inbound repose sur l’idée que les clients sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise qui leur offre du contenu intéressant et de pertinent.

Pourquoi la prospection inbound est-elle utile pour les entreprises industrielles ?

Les entreprises industrielles sont souvent confrontées à des contraintes et difficultés dans leur cycle de vente et surtout de prospection. 

Les cycles de vente peuvent être longs, les décideurs sont souvent multiples et les produits sont souvent complexes. 

La prospection inbound aide à dépasser ces obstacles en fournissant des informations utiles et pertinentes aux clients potentiels. Elle crée aussi une relation de confiance avant même que le client potentiel ne parle à un commercial de votre entreprise.

L’inbound est un cheval de Troie

Quels sont les avantages de la prospection inbound pour les entreprises industrielles ?

  1. Réduction des coûts : bien maitrisé, la prospection inbound est plus rentable que les méthodes traditionnelles. Elle  nécessite beaucoup moins de ressources humaines ou financières.

  2. Qualification des prospects : en offrant des informations utiles et pertinentes, les prospects rentrent dans un cycle de qualification. Au fur et à mesure que le prospect s’intéresse à votre contenu, son intérêt pour vos produits ou services de l’entreprise augmentent. Ainsi vous êtes capables de cerner votre prospect et rentrer en contact avec lui au bon moment

  3. Meilleure connaissance du marché : en fournissant du contenu pertinent, l’entreprise démontre sa compétence et sa connaissance des besoins du marché. Le retour réalisé par les prospects permet également à l’entreprise d’adapter ses produits et services en conséquence.

  4. Meilleure image de marque : en créant du contenu de qualité, l’entreprise peut améliorer son image de marque et renforcer la confiance des clients potentiels.

Comment mettre en place une stratégie de prospection inbound pour une entreprise industrielle ?

  1. Créer du contenu pertinent. L’entreprise doit produire du contenu qui répond aux questions et aux besoins de ses prospects et de ses clients. Il y a un travail préalable pour connaitre ses personna marketing pour créer le contenu. 

  2. Utiliser les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont un bon moyen diffuser du contenu et d’attirer des clients potentiels. Il faut identifier les réseaux sociaux où se trouvent vos clients et maitriser votre usage de ce réseau social. 

  3. Optimiser le référencement. L’entreprise doit s’assurer que son site web est optimisé pour les moteurs de recherche afin d’attirer des clients potentiels. Vous devez aussi travailler au référencement de votre siteweb et identifier les mots clés qui vous différencient de vos concurrents

  4. Utiliser des outils d’analyse. L’entreprise doit utiliser des outils d’analyse pour suivre l’efficacité de sa stratégie de prospection inbound et ajuster. Vous devez définir des indicateurs clés en lien avec votre cible (prospects, clients) et les outils utilisés (contenu, réseaux sociaux)

Quelques exemples de contenus pertinents

  1. Livres blancs. Ce sont des documents détaillés qui expliquent les avantages et les fonctionnalités des produits ou services de l’entreprise. Cliquez ici pour un exemple de livre blanc rédigé par les équipes de Act4business 

  2. Études de cas. Des exemples concrets de clients qui ont utilisé les produits ou services de l’entreprise avec succès. Cliquez ici pour un exemple de cas client 

  3. Webinaires. Des présentations en ligne en direct qui permettent à l’entreprise de partager des informations sur ses produits et services et de répondre aux questions des clients potentiels. Cliquez ici pour un exemple de webinaire

  4. Vidéos de démonstration. Des vidéos qui montrent comment les produits de l’entreprise fonctionnent et comment ils peuvent être utilisés dans des applications spécifiques.

  5. Articles de blog. Des articles qui répondent aux questions fréquemment posées par les clients potentiels et qui fournissent des conseils pratiques sur l’utilisation des produits ou services de l’entreprise. Cliquez ici pour des exemples d’articles 

  6. Infographies. Des graphiques visuels qui présentent des données et des informations importantes sur les produits ou services de l’entreprise de manière claire et concise.

Eric RICHA - Dirigeant Act4Business
Eric RICHA - Dirigeant Act4Business " Mettez l'inbound au cœur de votre stratégie commerciale pour gagner des clients en économisant du temps et de l'argent"

L'inbound marketing intéressante ?

L’inbound marketing est une stratégie intéressante pour les entreprises industrielles qui cherchent à attirer des clients de manière efficace et rentable.

Avec du contenu pertinent et de qualité, les entreprises établissent une relation de confiance avec les clients potentiels avant même de les contacter directement.

Souhaitez vous mettre en place une stratégie de prospection inbound ?

Il est important

  • de créer du contenu pour votre cible

  • d’utiliser intelligemment les réseaux sociaux

  • d’optimiser le référencement 

  • et d’utiliser des outils d’analyse pour suivre l’efficacité de la stratégie

Vous êtes à la recherche de compétences pour mettre en place une stratégie de prospection inbound efficace ?

Act4businesss  vous accompagnera en moins de 3 mois.

Avec une expérience dans l’accompagnement d’entreprises industrielles, Eric RICHA vous aidera à développer une stratégie de prospection inbound. L’objectif, c’est de pérenniser votre croissance.

9
Fév, 2022
expérience client dans l'industrie

4 étapes pour créer une expérience client dans l’ industrie !

L’industrie, ce sont des métiers techniques. L’industrie c’est l’innovation et l’excellence opérationnelle.

Pour vendre en 2020, le client a besoin d’être entendu, compris, accompagné par les équipes de l’industriel tout au long du cycle de vente, même avant et après. C’est concept de l’intimité client.

Pour améliorer le contact en continu avec ses clients et donc le cycle de vente de ses produits/services, l’industrie va intégrer l’expérience client dans son ADN. 

Qu’est-ce que l’expérience client ?

L’expérience client, c’est l’ensemble des émotions et des sentiments ressentis par un client lors des interactions avec une organisation ( ex : entreprise ) lors du parcours client : avant, pendant, et après l’achat.

Elle englobe donc la qualité perçue des solutions offertes (offre de produit et/ou de service), et aussi la qualité de la relation client notamment dans l’industrie.

Les différents éléments qui la composent varient également en fonction du type d’entreprise.

Une expérience peut être 100 % digitale, 100 % physique, ou phygitale (un mix des 2). Le terme Customer Experience (CX) est également utilisée dans le jargon marketing.

Comment et par quoi l’expérience est-elle susceptible d’être influencée ?

  1. la pertinence des publicités
  2. l’expérience d’achat
  3. l’expérience utilisateur sur le siteweb
  4. les modes de paiement
  5. la relation avec le commercial/vendeur
  6. le service après-vente

Nous voyons nos clients comme des invités à une fête. Nous jouons le rôle d’hôtes. Chaque jour, notre travail consiste à améliorer chaque aspect essentiel de l’expérience client.

Jeff Bezos, Amazon

L’expérience client commence également dans l’industrie par une phase primordiale l’accueil.

Nous vous accueillons avec humour dans notre univers :  L’humour comme source de mouvement

L’expérience client, un engagement de toute l’entreprise

expérience client dans l'industrie,

Lorsque Act4Business est missionné par une entreprise pour améliorer l’expérience client, nous entendons très fréquemment :

Echangez avec notre service marketing, ils auront les éléments

Le service marketing est-il le seul responsable de l’expérience client ?

Afin de répondre à cette question, il faut se questionner de la manière suivante :

Qui est en charge de l’accueil des clients ?

Quelle équipe a la charge de réaliser/négocier les ventes ?

Qui s’occupe du service client ?

Qui réalise le service après-vente ?  

Vous l’avez compris. L’expérience client est l’affaire de tous dans une entreprise. 

Avec ces éléments, nous pensons que ce sujet doit être ressort du dirigeant d’entreprise ou du CODIR. 

Optimiser l’expérience de ses clients doit devenir l’objectif principal de toute organisation aujourd’hui, surtout dans l’industrie. 

Comment améliorer l’expérience client ?

Améliorer le parcours client

Quels sont les points importants à prendre en compte pour améliorer l’expérience client dans l’industrie ?

 

Pour améliorer il faut comprendre l’expérience actuelle fournie aux clients. Ensuite il est nécessaire de réaliser une cartographie du parcours client. Cet outil vous permet visualiser et comprendre les émotions ressenties par vos clients à chaque interaction avec votre entreprise.

Pour quelles raisons insistons nous sur ce point ?

En général, les entreprises se focalisent uniquement sur certains points de ce parcours. Une stratégie « Centrée Client » avec un approche 360 est nécessaire pour améliorer l’expérience fournie. Cette visualisation et cette approche permettent donc de construire un plan d’actions efficace, pérenne et pertinent.

Satisfaction client et expérience client dans l' industrie

Collaborer mieux au sein de l’organisation

Proposer un parcours optimal à son client est complexe. La collaboration entre les services de l’entreprise n’est pas toujours naturelle. Le service marketing, la R&D , le bureau d’études , le service commercial, la finance, ont tous des objectifs propres. Ceci peut avoir pour conséquence ce que nous appelons un fonctionnement en silo. 

Exemple concret : L’expérience peut être mal vécue par les clients à cause d’une mauvaise gestion de la facturation. En BtoB, l’administration des ventes n’est pas toujours intégrée dans la cartographie du parcours client. C’est une erreur par d’autres souvent commise. Une étape « facturation » compliquée va impacter l’expérience d’achat qui s’était pourtant déroulée de manière optimale. La solution est de mettre en place une collaboration entre les différentes fonctions/services de l’entreprise. Pour améliorer l’expérience client, il faut créer des liens pour casser les silos existants entre les différentes équipes.

      Tous les collaborateurs de l’entreprise liés au parcours client doivent être impliqués.

C’est en cela que le coaching d’équipe et d’organisation va apporter de la valeur ajoutée. En savoir plus sur le coaching d’organisation ?

En mobilisant les équipes concernées, l’organisation améliore chaque interaction spécifique et fait en sorte que chaque point de contact procure au client un sentiment agréable et une émotion positive.

Ecouter en permanence vos clients

Afin de maximiser la satisfaction des clients et d’optimiser les points auxquels ils accordent le plus d’importance, l’écoute continue et la collecte d’avis en temps réel jouent un rôle essentiel.

En effet, les clients sont de + en + ouverts à partager leurs retours d’expériences positifs ou négatifs.

Solliciter les clients, les inciter à partager leurs expériences, comparer l’évolution de leurs avis sur l’ensemble des interactions et contacts est une mine d’or , une richesse pour votre entreprise.

Tout cela est très utile pour identifier et hiérarchiser les priorités stratégiques à mettre en œuvre.

Connaissez-vous le processus de boucle fermée ? C’est une approche efficace pour régler les problématiques rencontrées par les clients et prospects. Cette méthode consiste à recueillir les commentaires des clients insatisfaits et de régler leurs insatisfactions grâce à des actions et des réponses pertinentes.

En B2B, cette approche est d’autant plus stratégique. En effet, les relations avec les clients B2B sont généralement plus personnalisées et étroites ce qui permet d’interagir directement avec le client insatisfait et d’être réactif quant à la résolution de sa problématique.

Ecoute client pour améliorer les ventes et l'expérience client dans l' industrie

Communiquer sur les actions

 

La communication sur les actions entreprises par l’ organisation pour améliorer l’expérience des clients est essentielle. Vos clients veulent savoir que vous les écoutez et aussi que vous prenez en compte leurs feedbacks pour agir.

Ils seront d’ailleurs beaucoup plus disposés un fournir des retours de leurs expériences s’ils savent que l’entreprise les prend au sérieux et agit en conséquence.

Respecter sa promesse de marque permet d’améliorer significativement la fidélisation de la clientèle. Optimiser les points de satisfaction et résoudre les éventuelles insatisfactions renforce la confiance et l’attachement à votre marque.

Pourquoi mesurer l’expérience client dans l'industrie ?

Mesurez l’expérience client permet de l’améliorer en continu

 

Le management de l’expérience client dans l’industrie passe par la mesure de vos actions et de la satisfaction client.

Quel choix des indicateurs clés (KPIs) ?

Ils sont nombreux. Voici quelques exemples de KPIs

  • Le taux d’abandon. Si le client ne poursuit pas son achat, c’est qu’il a ressenti une insatisfaction à un moment de son parcours. Lequel ?
  • Le taux de rétention. Il révèle la fidélité d’un client. Rappelez vous à quel point il est difficile de gagner un client.
  • Le taux de retour produit. C’est d’abord un client insatisfait vis-à-vis du produit. Et dans un second temps, c’est une perte de CA pour votre entreprise.
  • Le customer journey tracking. Il analyse le parcours client. Vous identifiez ainsi le moment ou apparaissent les frustrations ou les abandons.
  • Le taux de réclamation. Une catégorisation des différents types de réclamation peut vous aider à identifier leur impact et leur récurrence.
Les indicateurs pour suivre l'expérience client dans l'indutrie

Identifiez les parcours d’achats

Tous les clients même dans l’industrie n’ont pas le même parcours d’achat et doivent vivre une expérience.

L’expérience du client est le résultat de l’ensemble des interactions qu’il peut avoir avec la marque ou l’entreprise. Celles-ci peuvent être multiples en fonction de la nature du/des parcours effectué(s) par un client. C’est l’omnicanalité.

Un client peut suivre différents parcours dans une station-service, en fonction des motivations de sa venue. Chaque parcours est constitué d’étapes et de points de contact.

Exemple le parcours  »carburant » est composé 5 phases

Le conducteur arrive avec son véhicule

Il patiente (ou pas ! )

Il met du carburant

Le client paye au comptoir

Il quitte la station service

Nous pouvons compter 1 point de contact : le caissier. L’opinion du client dépendra en grande partie de la qualité de cette courte expérience. Si ce même client ajoute à l’achat de carburant le lavage de son véhicule, le parcours devient différent, les étapes et/ou les points de contacts plus nombreux.

D’où la nécessité pour l’entreprise (firme pétrolière) de cartographier et détailler les différents parcours afin d’identifier les points potentiels de friction :  un préalable à toute action visant à améliorer l’expérience client. 

Nos clients font appel à Act4Business pour innover avec notre offre Innov et faire vivre un parcours d’achat unique. 

Vérifier vos hypothèses

Travailler sur l’expérience client dans l’industrie nous amène naturellement à formuler des hypothèses. Tout d’abord  nous devons répondre à 3 questions essentielles :

Qui sont nos clients ?

Qu’est-ce qui les différencie ? (objectifs, attentes, motivations)

Quels sont leurs parcours d’achat ?

 

Ce travail est à mener avec l’ensemble des collaborateurs qui sont au contact des clients ou des utilisateurs. Nous avons précédemment que les collaborateurs devaient être impliqués dans la définition des personas ou du client idéal

coaching équipe

Comment valider vos hypothèses ?

La première méthode consiste à rechercher les données clients disponibles dans l’entreprise.

Ou trouver l’information ? système d’information, CRM, service commercial, service client, service réclamation, SAV… Les données ainsi collectées permettront de confirmer certaines hypothèses et d’en écarter d’autres.

La seconde consiste à aller à la rencontre et au contact des clients ou des utilisateurs.

Comment nous ont-ils identifié ?

Pourquoi (pour QUOI) nous ont-ils choisi ?

Qu’est ce qui est important pour eux ?

Les réponses formulées par vos clients nous révéleront la pluralité des motivations, attentes et craintes. Autant d’informations précieuses nécessaires pour dresser de façon pertinente les profils-types de nos clients.

En résumé

  1. L’expérience client commence bien avant l’acte d’achat. 
  2. Les consommateurs (B2C) ou clients (B2B) attendent une Vraie Expérience. Le leadership produit et l’excellence opérationnelle ne sont plus les raisons principales pour convaincre.
  3. En 2020, vous devez rentrer dans l’intimité de vos clients. Vous devez les engager, les fidéliser et faire de vos clients des ambassadeurs de votre entreprise.
  4. Pour réussir, l’expérience client nécessite l’engagement de la direction et du CODIR. Tous les départements sont responsables de la réussite.
  5. Identifier des KPI pertinents. Mesurer les à la bonne fréquence pour vous améliorer et apporter de la valeur à vos clients.
  6. Aimez vos clients et apporter leur une expérience avec votre produit/service qu’ils n’oublieront jamais. 

 

23
Sep, 2021

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26
Août, 2021

L’importance des valeurs d’entreprise

Consultant en stratégie d’entreprise sur Lyon, nous sommes continuellement confrontés à l’importance des valeurs au sein d’une entreprise. En effet, les valeurs représentent les différents principes moraux, sociétaux et économiques sur lesquels elle se base pour définir sa façon d’agir, de penser et de conduire ses affaires. Ces valeurs peuvent aussi se trouver au niveau du marketing d’entreprise : relation avec ses clients, service client. Nous pouvons aussi les retrouver dans la stratégie d’entreprise : innover en permanence par exemple. Après avoir étudié le sujet de la trésorerie dans un précédent article, nous allons essayer ici de comprendre l’importance des valeurs d’entreprise de nos jours.

Pourquoi avoir des valeurs d'entreprise ?

Les valeurs sont aujourd’hui essentielles, elles reflètent la vision du chef d’entreprise et lui permettent de définir des objectifs sur le long terme. Ses actions au quotidien seront donc basées sur ces différentes valeurs. 

Au-delà de l’environnement interne de l’entreprise, avoir des valeurs permet d’avoir une position claire et définie sur son marché et par conséquent de créer la différence avec ses concurrents. En effet, vous pourrez plus facilement attirer et fidéliser des clients qui partagent les mêmes valeurs. 

L’ensemble de vos valeurs définit la culture de votre entreprise et permet de construire une image de marque aussi bien dans votre environnement interne qu’externe. Celle-ci va cibler de nombreux acteurs comme vos investisseurs, actionnaires, partenaires financiers, fournisseurs, salariés, clients, prospects..

La définition de votre vision d’entreprise devra donc exprimer la place de celle-ci dans son environnement sur le long terme. En somme, elle doit répondre à une question fondamentale : quelle contribution va avoir ma marque ainsi que mes produits et services dans 10 ou 15 ans ? 

Vous devez pouvoir exprimer vos valeurs de manière courte et inspirante afin que celle-ci soit comprise de tous. Nous pouvons prendre l’exemple de Blablacar avec sa phrase “Be the member” (“Soit un membre”) qui illustre le côté participatif de la marque. 

Il existe de nombreuses valeurs : honnêteté, inclusivité, environnement, travail, innovation, relation client, positivité. Elles sont innombrables et doivent être en accord avec toutes vos actions, produits et services. 

Le management par les valeurs : en quoi est-ce utile ?

Avoir défini ses valeurs d’entreprises est une tâche primordiale pour tout dirigeant, ainsi que pour les consultants en stratégie d’entreprise. Aujourd’hui plus de 60% des marques françaises possèdent un document, une charte ou une page dédié à cet aspect. Le management des valeurs semble donc être une problématique essentielle, et cela peu importe la taille de  votre entreprise. 

 

La définition de vos valeurs présente plusieurs avantages :

  • Donner un sens à vos actions auprès de vos collaborateurs et vos clients. Cela permet de les orienter au quotidien dans le même sens

  • Renforcer la cohésion au sein de votre entreprise en partageant une culture commune. Cette cohésion se fait aussi avec votre clientèle qui pourra facilement s’identifier

  • Promouvoir votre ADN de marque en communiquant sur le sujet aussi bien en externe qu’en interne 

Dans le contexte actuel où de nombreuses entreprises sont concurrentes, il est essentiel de définir des valeurs. Construites à partir de la vision du dirigeant, elles permettent la construction d’une culture d’entreprise.

Communiquer sur les valeurs d'entreprise

Comme dit précédemment, il est important pour toute entreprise de définir ses valeurs. Cependant, il est aussi nécessaire de communiquer sur le sujet pour que votre environnement interne et externe puisse en avoir connaissance. 

Il peut être alors pertinent de créer une rubrique sur le site internet de votre marque. Celle-ci présente vos valeurs d’entreprise ainsi que votre vision à long terme. Chaque personne qui visite le site peut alors avoir accès à cette culture d’entreprise et s’y identifier. 

Cela passe aussi par les réseaux sociaux, où l’on doit retrouver une identité et une image de marque en accord avec les valeurs de votre l’entreprise. Il est important de communiquer au quotidien sur vos valeurs. 

Enfin, l’organisation ainsi que la participation à des événements, forums ou webinaires doit toujours être liée de près ou de loin à ces valeurs pour toujours garder une cohérence au sein de votre environnement. 

Définir ses valeurs d’entreprise est donc un passage incontournable pour chaque dirigeant. Elles présentent de nombreux avantages, aussi bien économiques que financiers. De plus, elles permettent à votre marque de construire une image et une culture d’entreprise claire et explicite.

Cette culture d’entreprise doit être connue de nous pour qu’elle ait un impact, aussi bien au sein de l’entreprise qu’à l’extérieur avec les clients et prospects. L’importance des valeurs d’entreprise est ainsi liée à l’impact qu’elles produisent.

 

L'exemple de Nestlé

Nestlé est une entreprise centré sur l’agroalimentaire et est un des leaders du marché. La marque, crée il y a déjà de longues années, a mener à bien de management des valeurs. Ses valeurs s’articulent autour de plusieurs points clés : la diversité, la santé et le bien-être. 

Politique de recrutement inclusive,  mélange des genres, égalité, sorties d’entreprises … De nombreuses actions sont mises en place en adéquation avec les valeurs de la marque. En effet, celle-ci prône le bien-être de ses collaborateurs comme moyen de réussite pour produire de bons produits. Yoga, Garden Parties, Cooking Workshop et pouvoir amener son chien au travail font parties des nombreuses activités mises en place. Cela ne s’arrête pas là, la marque propose aussi à ses collaborateurs des programmes de santé et bien-être, en soutien au principe de l’esprit sain dans un corps sain. 

Les objectifs ? Faire perdurer et partager l’esprit du « Nestlé Family ». 

La marque a mis en place tout une stratégie de communication pour mettre en avant ces valeurs et cette culture d’entreprise. Cela a permit a Nestlé de créer une image de marque forte et positive auprès des consommateurs. 

Avec la multitudes de choix qui s’offre au consommateur celui-ci va se diriger vers les marques avec qui il a une perception positive ou des valeurs communes. Se démarquer des concurrents et rester dans l’esprit du consommateur est aujourd’hui un objectif à atteindre pour chaque entreprise, et les valeurs d’entreprises en sont un levier essentiel. L’importance des valeurs d’entreprise est ainsi liée à la problématique de l’identité des entreprises.

Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn. 

Eric Richa, consultant en stratégie d’entreprise sur Lyon

15
Juil, 2021

La trésorerie, le nerf de guerre des entreprise?

Eric Richa, consultant en pilotage des entreprises sur Lyon, vous donne des conseils sur la gestion de votre trésorerie.

La trésorerie concrètement  c’est quoi ? C’est la somme des liquidités disponibles. 

  • A quoi ça sert ? La gestion de la trésorerie permet au dirigeant de contrôler ses capacités de paiement et de piloter son entreprise.

  • Pourquoi c’est important ? Même en pleine croissance, une entreprise peut être confrontée à des problèmes de trésorerie à cause de retard de règlement de ses clients.

Après vous avoir présenter les étapes pour rédiger un pitch commercial convaincant nous allons nous concentrer dans cet article sur la trésorerie des entreprises. 
Consultant pilotage entreprise Lyon

Pourquoi gérer votre trésorerie ?

La gestion de trésorerie permet d’avoir une bonne visibilité sur vos dépenses et vos ressources. En effet, gérer c’est anticiper d’éventuelles difficultés et assurer la solvabilité de l’entreprise.

Une bonne gestion de trésorerie permet :

  • D’assurer la liquidité de l’entreprise

  • Pour l’exercice fiscal à venir, d’identifier les besoins de l’entreprise en matière de financement 

  • Chaque mois, de suivre l’évolution de l’activité et du BFR*, et  pour remédier à des difficultés en déclenchant des actions. 

*BFR : c’est un indicateur très important pour les entreprises. Il représente le besoin de financement à court terme, notamment pour pallier aux décalages entre encaissements et décaissements.

Consultant pilotage entreprise Lyon

Comment gérer votre trésorerie ?

Les entreprises TPE et les PME ne sont pas toujours bien conseillées sur les sujets liés à la trésorerie. De plus, les dirigeants manquent de temps pour se former ou n’ont pas les moyens de recruter ces compétences ou des savoir- faire. 

Commencez par gérer vos flux de liquidités mensuellement, et regardez le solde des encaissements ou décaissements et également la variation de soldes dans la durée. 

Votre objectif est de maintenir l’équilibre financier de votre entreprise en intégrant votre vision et votre stratégie.

Les causes probables de la dégradation de la trésorerie

La baisse de la trésorerie d’une entreprise provient en général de la combinaison de plusieurs facteurs :

  • Des aléas de la vie de l’entreprise :

    • Cause : dégradation des délais de paiement des clients ou accroissement soudain du niveau de stock

    • Conséquence : le BFR augmente + vite que les ventes

    • Solution possible : financement du poste client 

  • Forte croissance des ventes 

    • Cause : Forte augmentation des ventes mal anticipée 

    • Conséquence : augmentation proportionnelle du besoin en fonds de roulement (BFR) 

    • Solution possible : augmenter les capitaux permanents* 

*capitaux propres + dettes à long terme

Consultant pilotage entreprise Lyon

Pourquoi bâtir une trésorerie prévisionnelle ?

Le plan prévisionnel de trésorerie se développe pour différents horizons.

  • A court terme, il permet d’identifier les échéances de paiement.
  • A moyen terme, il permet entre autres de s’assurer de minimiser le coût de financement, de mieux communiquer auprès des investisseurs et d’ajuster son niveau d’investissement.

Comment bâtir une trésorerie prévisionnelle ?

Vous devez construire 2 tableaux de trésorerie :

  • Le budget annuel de trésorerie :

    • Le budget de trésorerie s’élabore en fin d’exercice comptable et en même temps que votre budget prévisionnel. Vous pouvez utiliser comme base les autres budgets déjà réalisés pour vous projeter 

    • Il prévoit l’évolution de la trésorerie de l’année suivante, mois par mois : il regroupe l’ensemble des entrées (prévisions de ventes, nouveaux financements) et sorties (investissements, achats, frais généraux) de liquidités prévues sur le prochain exercice.

  • Le plan de trésorerie prévisionnelle:

    • Ce tableau prévisionnel est à actualiser tout au long de l’année, sur une base mensuelle par exemple

    • Le plan de trésorerie permet d’ajuster ses disponibilités en fonction des échéances prévues et aussi d’évaluer les besoins de financement éventuel

Avec le plan de trésorerie prévisionnelle, vous anticipez vos échéances de paiements et vous assurez que vous êtes capable de respecter vos engagements financiers.

Ainsi vous pilotez votre activité de façon plus efficace et vous pouvez réaliser une mise à jour de vos tableaux prévisionnels et une surveillance + régulière.

De plus, pour assurer l’équilibre financier de votre activité et être encore plus efficace, vous pouvez encore surveiller l’ensemble des décaissements et encaissements au jour le jour. Vous allez donc intégrer également la trésorerie engagée, les en-cours clients, et les échéances fournisseurs.

Pour cela, vous pouvez tenir un tableau de gestion de flux sur un tableur classique comme Excel ou Open office.

 

Eric Richa, Consultant en pilotage des entreprises sur Lyon vous accompagne dans la gestion de votre trésorerie.

Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn.

12
Juil, 2021
Eric RICHA - Dirigeant Act4Business

3 questions à Act4Business – Ecobatiment

Fin mars, Act4Business rejoignait le cluster Ecobatiment. Pour cette occasion, Eric Richa présente son entreprise sous forme d’une petite interview. Un article écrit par Ecobatiment. Retrouvez l’article original en suivant ce lien.

Bienvenue à Act4Business qui rejoint le réseau du cluster Eco-Bâtiment ! Act4Business développe pour les TPE, PME, des solutions pour innover, accélérer le lancement de produits/services; Booster les ventes; Allez à l’international… Nous avons posé 3 questions à Eric RICHA, Dirigeant d’Act4Business.

Qui êtes-vous ?

Je suis Eric RICHA, ingénieur en Génie Electrique et Dirigeant d’Act4Business. Depuis 15 ans, je collabore avec différents secteurs de l’industrie (énergie, bâtiment, automobile, aéronautique, digital…) un peu partout dans le monde (Europe, US, Chine, Japon, Corée sud, Inde…) sur des problématiques liées à la smart city, smart building, ville durable, l’électrification du véhicule et son intégration dans la ville, la digitalisation des process.

Depuis 2018, je suis le dirigeant d’Act4Business qui est spécialisé en Innovation et en Business Development. Basé à Lyon, le cabinet est spécialisé dans la digitalisation de la stratégie et de la prospection commerciale.

L’expérience client est devenue un prérequis de nos jours. Chaque contact avec un membre de l’organisation de votre client est une expérience singulière. Le digital est un excellent outil pour faire vivre à vos clients la meilleure expérience possible avant, pendant et après l’achat du produit et/ou du service. En 2020, j’ai aussi créé un média « Time For Energy » pour informer sur l’efficacité énergétique et les énergies nouvelles.

Vous pouvez suivre toute l’actualité sur Linkedin

Comment fonctionnez-vous ?

Nous offrons des solutions « clés en main » à nos clients pour améliorer leur process de vente et la performance commerciale avec le digital.

Notre démarche repose sur 3 phases complémentaires :

Conseil
Pour mettre en place un plan d’actions et s’adapter aux besoins de vos clients.

Accompagnement Opérationnel
Pour dérouler ensemble le plan d’actions avec une démarche adaptée à votre entreprise, des outils digitaux (sites web, réseaux sociaux…) avec le contenu associé pour générer des leads, booster vos ventes et aussi garder le lien avec vos clients pour en faire des ambassadeurs.

Formation
Pour vous former avec vos équipes pour que le process et les outils soient pérennes dans la durée. Notre démarche est basée sur des valeurs comme le respect, et la confiance qui sont nécessaires pour vous accompagner vers la réussite de votre entreprise.

Quels sont les atouts de ACT4BUSINESS dans l’éco-bâtiment ?

La force d’Act4Business, ce sont ses clients et aussi son réseau. Ce sont des liens privilégiés avec des hommes et des femmes dans des industries, municipalités, syndicats d’énergies, organismes de certification… Les entreprises avec qui nous collaborons proposent des solutions pour améliorer l’efficacité énergétique des bâtiments, l’intégration des énergies renouvelables et aussi celle du véhicule électrique. Nous sommes membres également de syndicat comme Aura Digital solaire, Réseau Grenoble EcoBiz et la CPME.

16
Juin, 2021

Comment construire un pitch commercial convaincant ?

Nous vous avions déjà présenté des conseils pour votre stratégie commerciale dans notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale. Dans cet article nous vous expliquons plus en détail comment créer un pitch commercial convaincant !

Passage obligatoire pour tout dirigeant d’entreprise, directeur commercial, entrepreneur, start uper, le pitch est un outil indispensable pour se présenter efficacement ainsi que son entreprise. 

Vous avez une présentation de prévue prochainement ? Vous allez rencontrer un client sur un salon, un prospect lors d’un événement, un investisseur ou vous devez même rédiger un mail pour accrocher un prospect ? Nous vous invitons à lire cet article.

Qu'est ce qu'un pitch commercial ?

Un pitch est une méthode qui permet d’effectuer une présentation claire et synthétique d’un sujet donné. Cela peut concerner un projet, un nouveau produit ou service, la demande d’un financement, une stratégie ou encore tout simplement votre entreprise. Savoir présenter ces différents éléments est essentiel dans la réussite de vos objectifs. Un pitch se prépare à l’avance car vous devez synthétiser l’essentiel de votre sujet en un temps réduit. 

Celui-ci sera donc différent en fonction du sujet que vous présenter et de l’objectif que vous cherchez à atteindre à l’issue de celui-ci. De plus, passer en revue vos forces et faiblesses est indispensable pour vous permettre de vous différencier de vos concurrents. 

 

Comme évoqué précédemment, vous avez donc différents types ou formats de pitch :

Le pitch ultra court : moins de 20s pour vous présenter et dire ce que vous apportez à vos clients. L’idée est de créer chez votre interlocuteur l’envie d’en savoir plus sur vous et de déclencher un rendez-vous. 

Le pitch de 3 à 5 minutes : Vous êtes en réunion chez votre client ou votre prospect. Votre  réunion va durer 1 heure maximum. Votre objectif est bien évidemment d’en savoir plus sur votre client et de le questionner pour apprendre à le connaître. Le pitch ici va vous aider à vous présenter rapidement, à introduire votre entreprise et vos solutions 

Le pitch supérieur à 5 minutes :  Vous pouvez être amené à faire un pitch à un banquier ou à un investisseur ou à votre équipe commerciale pour présenter un projet. Ce pitch est bien évidemment plus long car votre objectif est d’apporter un liste d’éléments convaincants  et de répondre à une problématique donnée.

 

Afin d’élaborer votre pitch, il est essentiel de prendre en compte trois aspects: le verbal, le paraverbal et le non verbal.

Le verbal

Le verbal désigne les mots que vous utilisez, autrement dit ce que vous dites. Le discours verbal représenterait seulement 7 % de votre communication. 

Comme précisé précédemment votre pitch sera différent selon votre sujet et vos objectifs. Il est aussi important d’adapter votre discours en fonction de vos interlocuteurs.  Par exemple, si vous présentez un produit avec des caractéristiques bien précises, il convient d’utiliser des mots simples pour que la compréhension soit faite par tous. 

Pour être convaincant, chaque pitch commercial doit démarrer par une phrase d’accroche, le but est d’attirer l’attention de vos interlocuteurs en leur faisant comprendre le sujet que vous allez aborder. 

Il convient de présenter les raisons qui font que votre projet, produit, service ou idée est viable. Dans le cas d’un produit, il est important de présenter sa proposition de valeur et d’expliquer en quoi elle répond à un besoin client réel. De plus, il est pertinent d’expliquer en quoi votre offre se différencie de celle des concurrents. D’autres éléments sont essentiels à aborder selon votre sujet:

  • Une présentation de votre équipe ainsi que de vos valeurs 

  • Votre vision à court et long terme ainsi que les différentes stratégies que vous avez choisi

  • Vos projections financières

  • Vos objectifs ainsi que votre plan de développement

Le paraverbal

Le paraverbal désigne votre façon de parler : la voix, le ton, le rythme. Il représente 38 % de la communication.

Cela concerne aussi les pauses lors du pitch qui peuvent être remplies de “hum” ou le temps de réaction entre une question et la réponse. 

Prendre en compte le paraverbal est essentiel. Un pitch avec de nombreuses hésitations, un ton monotone ou encore un manque de ponctuation orale va avoir des effets négatifs sur vos interlocuteurs. L’attractivité de votre discours baisse ainsi que vos compétences perçues. Les interlocuteurs sont donc moins attentifs à ce vous leur dites. 

Évitez donc les mots parasites comme “euh”, “hum” et ponctuez votre pitch de silence.

Le non verbal

Le langage non verbal ne fait pas appel aux mots, cela désigne ce que l’autre « voit » : l’apparence, la démarche, la gestion de l’espace, l’attitude et la gestuelle. Cette communication visuelle occupe 55 % des messages véritablement transmis

Avant de commencer un pitch, ancrez-vous ! Pensez à un moment positif de votre vie, une réussite, un endroit où vous vous êtes senti bien, gardez cet instant en mémoire et lancez-vous.  

Comme évoqué, la communication passe par ce que nous voyons de vous. Pour cela, il indispensable de travailler au préalable la posture, les mouvements du corps et la gestuelle (mains, bras, tête,..), les mimiques ou mouvement du visage (haussement de sourcils, grimace,..), les mouvements du regard. Évitez les gestes parasites durant votre pitch: le regard fuyant, les gestes brusques ou encore les expressions faciales marquant l’hésitation. Avoir un langage corporel maîtrisé permet de renforcer vos propos et donne du poids à votre argumentaire.

 

Le pitch quelque soit sa finalité est une rencontre, un échange entre vous et un public.  Il y a beaucoup de paramètres en jeu. Le public peut être composé d’une ou plusieurs personnes. La distance entre vous et le public peut aussi être inférieure à 1 mètre et peut atteindre plusieurs mètres.  En fonction de votre objectif, votre rôle sera d’adapter votre posture, votre discours, de gérer votre temps et également l’espace. Afin que son pitch commercial soit convaincant, Il est essentiel de le préparer en amont pour ne pas oublier d’informations cruciales et être fluide. 


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10
Mai, 2021

Top 5 des outils pour lancer un produit

Dans cet article, nous allons aborder les 5 outils du Lean Startup qui vous aideront à lancer un produit. Cette méthode est issue du Lean Manufacturing développé par Toyota juste après-guerre. A l’époque, le Japon voulait reconstruire rapidement son économie avec peu de moyens.  Avec le Lean Startup, l’entreprise valide l’idée rapidement et à moindre coût avant d’investir inutilement plus de temps ou d’argent. Le plus important est de développer un produit dont le marché a besoin et prêt à acheter. L’objectif se résume en 4 mots: agir vite avec agilité.

La méthode Lean Start Up se base sur cinq outils : 

  • La Proposition value
  • Le Personna Marketing
  • La Carte d’empathie
  • Le Lean Canvas
  • Le Plan d’action Commercial et le Plan de Communication
Si vous n’avez pas encore défini votre stratégie commerciale, nous vous conseillons de consulter notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale.

Proposition Value

La proposition de valeur résume l’ensemble des bénéfices que votre solution va apporter aux consommateurs. Une proposition de valeur bien explicitée permet à vos prospects de savoir comment vous répondez à leurs besoins. Pour que celle-ci soit convaincante, elle doit en effet répondre à une attente (besoin) qui n’est pas satisfaite.

 

Les objectifs de cet outil ?

La matrice aide à guider le raisonnement pour faire correspondre la proposition de valeur aux caractéristiques de vos clients. L’objectif est d’arriver à une symétrie entre le profil client (à droite) et la proposition de valeur (à gauche).

Persona Marketing

Le persona marketing est une représentation du client idéal avec qui vous aimeriez travailler. L’objectif est donc de réaliser un portrait-robot du client en vous basant sur des rencontres, des échanges, ou des questionnaires.

 

Les objectifs de cet outil ?

Avec une connaissance précise des personas marketing, vos commerciaux vont pouvoir :

  • Se concentrer sur les prospects prioritaires 
  • S’adapter aux besoins du prospect 
  • Gagner du temps dans le processus de vente 
  • Personnaliser le discours en fonction du type de client
  • Délivrer plus de valeur au prospect et plus rapidement

Carte d'empathie

La carte de l’empathie est un outil collaboratif permettant d’identifier et de  comprendre ce que ressent  un client potentiel ou réel. Celui-ci permet donc d’aller plus loin que les chiffres avec les méthodes quantitatives et de visualiser les aspirations, les comportements et les soucis des clients. 

Les objectifs de cet outil ?

Réaliser une carte de l’empathie peut vous être utile de plusieurs manières: 

  • Optimiser votre service client en connaissant mieux leurs attentes et leurs possibles réclamations 
  • Modifier votre approche commerciale ou publicitaire pour développer votre image de marque et cibler de manière pertinente
  • Améliorer votre gamme d’offres ou services en la modifiant selon les attentes et besoins de vos prospects et clients 

Lean Canva

Le Lean Canvas est un outil dont l’objectif est de mettre en pratique la méthode du Lean Startup. Il formalise votre projet sur une page A4. Le Lean Canvas aide les entreprises à se développer par itération, en validant étape par étape le fonctionnement et la viabilité du projet. 

 

Cet outil se découpe en plusieurs segments: problème, solution, indicateurs de performance, proposition de valeur unique, avantage compétitif, clientèle, coûts et sources de revenus. 

Plan d'action commercial et plan de communication

Pour finir, il semble être essentiel d’aborder le plan d’action commercial et le plan de communication. Il est important de savoir pourquoi les actions sont menées et ainsi de leur donner un sens.

Plan d'action commercial

Le plan d’action commercial est une feuille de route mise en place par la direction commerciale afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. C’est un document stratégique et opérationnel qui fait le lien entre la stratégie d’entreprise et l’exécution opérationnelle sur le terrain.

 

Les objectifs de cet outil ?

  • Décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
  • Optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisies
  • Impliquer et responsabiliser les différents acteurs en interne

Plan de communication

Plan de communication

Communiquer avec efficacité n’est pas envisageable sans un minimum d’organisation dans sa démarche. Ainsi, pour communiquer efficacement la mise en place d’un plan de communication est nécessaire. Pour communiquer au mieux, il est conseillé d’intégrer le numérique dans sa stratégie de communication. Vous pouvez à ce sujet consulter notre webinaire ici.

 

Les objectifs de cet outil ?

  • Clarifier le rôle et la contribution de la fonction communication
  • Éviter les obstacles au démarrage 
  • Avoir une clientèle cible précise 
  • Augmenter sa notoriété 

La réalisation d’un plan de communication de fait  en sept étapes qui sont le diagnostic, les objectifs, la cible et le message, les axes créatifs, les outils, le planning et pour terminer le budget.

Ces cinq outils permettront à vos équipes et votre entreprise d’effectuer des lancements produits plus sereinement et de manière efficace. L’objectif est de bien connaître sa cible et son marché, valider sa proposition de valeur et savoir mettre en place des actions pour faire connaître et vendre son nouveau produit.

22
Avr, 2021

Témoignage client SMA

Act4Business a collaboré avec les directions commerciales et Marketing de la société SMA France sur différents volets.

  • Définition de la stratégie 
  • Lancement de produit innovant 
  • Prospection commerciale 
  • Développent de chiffre d’affaires 

 

SMA est le spécialiste leader dans le monde de l’ingénierie des systèmes pour le photovoltaïque, de l’installation photovoltaïque résidentielle à la grande centrale.

SMA France est la filiale Française de SMA basée à Saint Priest. 

Plus de 30 collaborateurs de SMA sont présents en France pour accompagner leurs clients sur le choix des meilleurs solutions

pour leurs projets. 

 

Découvrez l’entretien entre David Lawson, directeur commercial de SMA France et Eric RICHA, Dirigeant d’Act4Business

 

25
Mar, 2021
digitaliser prospection commerciale

Digitaliser sa prospection commerciale

Les outils pour digitaliser sa prospection commerciale

Digitaliser la prospection commerciale, avec quels outils ?

Comment toucher ses prospects sans les rencontrer?

La digitalisation de sa prospection commerciale permet de répondre à cette problématique. Il est par conséquent primordial de connaître les outils digitaux de prospection.

Il est aujourd’hui difficile de créer et garder du lien avec ses clients. Renouveler son portefeuille client est une tâche compliquée.

Le numérique vous offre donc plusieurs avantages. D’une part il permet d’augmenter la visibilité de votre entreprise et le nombre de prospect. Dans un second temps, il permet de booster la notoriété et de créer une nouvelle expérience client.

Eric Richa, Dirigeant d’Act4Business vous présente point par point ce processus de digitalisation lors du Webinaire organisé le 4 Mars en collaboration avec Grenoble Ecobiz.

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