7 jours pour construire sa stratégie marketing

7 jours pour construire sa stratégie commerciale

Une semaine pour construire sa stratégie commerciale ? Challenge accepté !

Si vous êtes une entreprise souhaitant affirmer sa place sur le marché, augmenter son nombre de clients ou atteindre une audience plus large, le premier pas vers l’accomplissement de vos objectifs est l’élaboration d’une stratégie commerciale rodée. Facile à dire, mais par où commencer ? Nous vous dévoilons un planning de 7 jours afin de construire votre propre stratégie étape par étape et commencer à atteindre vos objectifs commerciaux sur les starting-blocks.

Alors à vos marques, prêts, partez !

Jour 1 : Définir sa proposition de valeur

proposition de valeur

Une bonne stratégie commerciale ne se construit pas sans une proposition de valeur claire et percutante, puisqu’elle représente la raison d’être, la justification de votre activité et l’unicité de vos solutions. Une proposition de valeur, c’est la combinaison entre votre promesse de valeur (comment vous répondez à la problématique de votre client cible) et les besoins de votre client cible, en y rajoutant les bénéfices que votre solution ( produit et/ou service ) va lui apporter.

La proposition de valeur est la pierre angulaire de votre activité, puisque c’est sur elle que vos clients potentiels vont vous juger digne de confiance – ou pas.

Pour formuler sa proposition de valeur, il faut avant tout définir pourquoi le client va vous choisir. Il faut vous poser les bonnes questions :

L’objectif de la proposition de valeur est avant tout commercial : elle est là pour inciter vos clients potentiels à acheter vos services / produits. Pour cela, il faut qu’elle soit clairement formulée : la clarté apporte la confiance, vous différencie par rapport à votre concurrence et c’est lorsqu’un client est confiant qu’il va acheter.

L’outil clé pour définir rapidement votre proposition de valeur est le Proposition Value Canva. Cet outil, présenté sous la forme d’un tableau, vous permet de réfléchir sur les facettes essentielles de la solution et des besoins/problématiques clients. Il décrit précisément comment votre entreprise va créer de la valeur pour ses clients.

JOUR 2 : Identifier les problématiques du marché et de vos clients

Identifier les problématiques du marché et de vos clients

Après avoir formulé une proposition de valeur claire, le deuxième point important est d’identifier les problématiques du marché et des clients afin de pouvoir développer une stratégie en vue d’y répondre. L’objectif étant d’être en mesure de persuader les clients potentiels d’acheter chez vous, et d’utiliser par la suite cet argumentaire dans votre pitch.

Pour définir ces problématiques, vous devez observer vos clients (leurs besoins, leurs comportements, leurs aspirations, etc.) mais aussi votre marché : comment évolue-t-il ? Que voyez-vous sur les réseaux sociaux ?

Vous pouvez au sein de cette étape de réflexion définir votre argument clé de vente (ACV). L’ACV est une étape clé, qui exprime les raisons qui poussent les clients à acheter chez vous. N’hésitez pas à surveiller régulièrement vos concurrents pour que votre argument soit unique et vous démarquer !

JOUR 3 : Identifier le persona marketing

persona marketing

Le persona marketing représente votre client idéal : il est l’archétype du groupe de personnes que vous ciblez avec vos produits et services. Il est conseillé de définir 1 persona par segment cible, si vous en possédez plusieurs.

La réflexion autour de votre persona vous permettra de définir plus en profondeur ses besoins et ses habitudes de consommation. Cette analyse demande le plus de précision possible pour être ensuite en mesure de mettre en place une stratégie de communication sur -mesure pour attirer l’attention de votre client-cible, et d’optimiser vos offres en fonction de ses besoins et problématiques.

La stratégie de communication sera déclinée sur l’ensemble des médias à votre disposition (newsletter, réseaux sociaux, site web, presse, salon,… )

Comment créer votre persona ?

Vous pouvez commencer par un brainstorming afin de mettre en place les caractéristiques démographiques et comportementales de votre persona. Vous pouvez par exemple commencer par vous poser ces questions :

Une fois cette étape réalisée, vous pouvez utiliser un canvas afin de rédiger plus en détail ses traits de personnalité, ses objectifs etc. pour tirer un portrait complet de votre client type.

Cette étape n’est pas à négliger puisqu’elle vous permettra de cerner les habitudes de consommation de vos clients (y a-t-il une saisonnalité dans ses besoins ? Qui paye pour le produit ? etc.) et d’ajuster votre stratégie en fonction de ce nouveau prisme.

Jour 4 : identifier les canaux de communication

identifier les canaux de communication

Une fois que vous avez défini votre persona, vous allez pouvoir identifier les meilleurs canaux de communication pour toucher au mieux votre segment cible. N’hésitez pas à choisir plusieurs canaux : être multicanal vous apportera davantage de visibilité.

Suivant vos besoins vous pouvez utiliser :

Le site internet, qui peut être à la fois vitrine et porte d’entrée du business dans le cas d’un ecommerce. Il permet tout à la fois de communiquer sur un produit / service, de le faire connaître, voire de le vendre. Il est le reflet de votre entreprise : il est important qu’il s’accorde avec votre identité (visuellement et dans sa ligne éditoriale) et qu’il inspire confiance à vos prospects. Posez-vous également la question du référencement : il est important qu’il soit bien référencé si vous comptez sur votre site pour vous faire connaître.

Les réseaux sociaux sont également des outils marketing de poids (voire indispensable pour une bonne visibilité). En revanche choisissez vos réseaux en fonction de votre contenu et de votre persona : communiquer sur un réseau inutilisé par votre clientèle cible est contre-productif.

Qui dit communication sur les réseaux sociaux dit contenu. Vous devrez proposer un contenu qui soit à la fois régulier et intéressant pour votre cible. Le contenu peut prendre la forme de posts, de livre blanc, ou d’articles de blog. Vous pouvez par exemple intégrer une page de blog à votre site internet, et ensuite diffuser votre contenu via une newsletter.

Vous pouvez également faire le choix de canaux payants : SEA, publicité, contenus sponsorisés. Ces canaux peuvent être un réel boost pour votre notoriété.

Bien sûr, communiquer en physique lors d’évènements est toujours un canal qui fonctionne. Webinaires, salons, meet ups, il existe plusieurs occasion de se faire connaître et d’échanger ses coordonnés.

Jours 5 : faire le choix des canaux de distribution

canaux de distribution

Pour ce cinquième jour, il vous faudra choisir vos canaux de distribution.

Il y a trois types de circuits de distribution :

  1. La vente directe, c’est-à-dire avec aucun intermédiaire entre l’entreprise et le consommateur
  2. Le circuit court, où la distribution repose sur un partenaire intermédiaire
  3. Le circuit long, qui correspond au circuit habituel des produits de grande consommation : le circuit comporte plusieurs intermédiaires (grossistes, centrales d’achat, etc.)

Mais concrètement, comment choisir ses canaux de distribution ?

Pour définir votre stratégie, vous devrez prendre deux éléments en compte : les besoins et comportements de consommation de votre segment ciblé (votre persona), et le positionnement de votre entreprise.

Dans un premier temps, regardez les canaux de votre concurrence directe. Vous pouvez appliquer deux stratégies : soit adopter les mêmes canaux (stratégie de confrontation) soit adopter des canaux différents (stratégie de « l’océan bleu »).

Autre stratégie : le mix canal, à retenir pour que son offre soit présente sur les segments ciblés. Vous avez plusieurs alternatives :

  1. La distribution intensive : c’est-à-dire être présent sur un maximum de points de vente
  2. La distribution exclusive : réservation et exclusivité pour un réseau ou point de vente particulier
  3. La distribution sélective : présence verticale sur un réseau déterminé dans l’objectif de toucher une cible particulière.

Faire ce choix vous fixera le nombre d’intermédiaires au sein de votre distribution.

Bien sûr, la concurrence étant de plus en plus vive, le choix du canal est important :

  1. Le multicanal : le client pourra acheter votre produit via différents points de vente : dans un magasin de proximité, dans un commerce spécialisé, directement depuis votre site internet, etc. En multipliant vos canaux, vous avez plus de chances de vous adapter rapidement aux changements d’habitudes d’achats de vos clients et prospects.

  2. Vous pouvez aussi insérer plusieurs canaux au sein même du parcours client : le cross canal. (par exemple le client choisi sur votre site internet et se rend en boutique pour acheter.)

  3. Enfin, vous pouvez faire le choix d’uniformiser vos différents canaux et permettez à votre client un accès à l’information depuis tous le supports pour une expérience client unique : l’omnicanal. Concrètement un client peut commencer un achat en ligne et récupérer en magasin.

Jour 6 : construire son pitch commercial

construire son pitch commercial

Pitcher : c’est savoir présenter son produit ou son service afin de le vendre à des prospects/clients, des investisseurs, des actionnaires.

Il faut donc que son pitch soit : court, mémorable, et différenciant. Il faut pouvoir dire l’essentiel pour donner envie à l’interlocuteur d’en savoir plus, il faut que votre interlocuteur puisse se souvenir de vous, et enfin que vous puissiez répondre à la question : pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

En fonction de l’interlocuteur, le pitch doit être adapté. Il y a plusieurs pitchs

Vous pouvez construire votre pitch en 5 étapes :

1/ Trouver une bonne accroche !

C’est la première étape vers la création d’un lien, donc vous pouvez humaniser cette accroche. Par exemple en faisant le lien avec une problématique de votre interlocuteur et la solution que vous pouvez lui apporter. Vous pouvez également utiliser un chiffre-clé représentatif d’une problématique.

2/ Provoquer une réaction

Un moyen efficace est de poser une question en lien avec votre accroche : demandez-lui son avis sur les chiffres précédemment énoncés, ou son point de vue sur telle ou telle problématique.

3/ Introduire son offre

Présentez votre entreprise sans faire un roman : cela doit tenir en une phrase. Adaptez votre argumentaire au moment et à vos interlocuteurs afin d’éviter de donner l’impression de réciter un discours préparé à l’avance (même si c’est le cas !). Utilisez néanmoins des mots-clés qui feront échos à votre interlocuteur. Ils devront être préparés à l’avance et placés à des endroits stratégiques durant votre entretien.

4/ Justifier ses arguments.

Restez incisif et concrets : ne vous perdez pas dans de longues explications. Parlez de faits concrets et mesurables.

5/ Obtenir un rdv

Terminez sur un acte concret : programmez un rendez-vous, proposez une période d’essai si votre offre si prête. L’objectif est de ne pas rester dans le flou : il faut engager le prospect dans une démarche de projection.

Jour 7 : Se reposer !

Se reposer

Félicitations, vous avez consolidé votre stratégie en 6 jours. Il ne vous manque plus qu’à la mettre en place de manière opérationnelle !

En attendant profitez-en pour vous changer les idées et prendre soin de vous. Sortie en famille, sport, activité créative, planification, ressourcez-vous !

Pourquoi le cycle de vente a changé avec le Covid-19 ?

Avant de tenter de répondre à cette question, il semble important de rappeler qu’un cycle de vente est infini.

Oui infini, il ne faut pas l’oublier.

L’acte de vente, le fameux closing ne doit pas être vécu comme une finalité.

Job is done . Next !

Quand un commercial aime son client, qu’il est heureux d’apporter des solutions à ses problèmes, ce mode de réflexion est inconcevable.

Act4Business Des solutions pour la performance des entreprises
Tiens cette histoire d’infini vous rappellera un logo.

Pourquoi donc mettre fin à une relation humaine quand le contrat est signé ?

Vendre est d’abord une relation qui lie à minima deux personnes. Bien au contraire après le closing , il faut recontacter son client

Petite aparté, vous remarquerez que nous sommes en train de répondre à une partie de la question.

Comment garder le contact avec son client quand la rencontre physique est difficile à mettre en place ?

En effet, il faut toujours  maintenir la relation, le contact, le lien.

Avec le confinement, ce fut une action difficile à mettre en place et cela sera difficile même après !

Et pourtant il y a des solutions.

Des démarches, des actions simples et efficaces : appels téléphoniques, mails, conférences téléphoniques, une brochure technique, webinaires …

La liste est longue !

Le cycle de vente prend source dans la démarche même de prospection.

Au fond, quand on y réfléchit à tête reposée. C’est quoi prospecter ? Pourquoi est-il si important de prospecter ?

  • Prospecter est une étape incontournable du cycle de vente. Elle permet d’établir la 1ère relation avec votre futur client.
  • Prospecter, c’est essentiel pour garantir à l’entreprise une pérennité de l’activité.

Et pourtant certaines entreprises ne prospectent pas ?

Mais « Prospecter » est un acte en soi chronophage.  C’est une action qui dévore de l’énergie.

Plus de 50% du temps des commerciaux est passé en prospection. C’est considérable !

C’est du temps en moins avec le client pour l’écouter et le convaincre !

Il y a d’autres moyens que le téléphone pour prospecter et nous allons aborder ce sujet plus loin.


C’est un acte difficile qui nécessite une compréhension du besoin de la demande et donc du marché.

Un marché désigne la rencontre d’une offre (solution proposée par une ou des entreprises) et d’une demande (consommateurs particuliers ou professionnels).

En fait Prospecter commence lors de la définition de la stratégie commerciale et du plan d’actions commercial.

Il est essentiel de savoir qui vous allez prospecter.

La stratégie commerciale est elle-même déclinée de la stratégie d’entreprise.

Et c’est à ce moment bien précis de l’histoire que les outils rentrent en jeu.

Quels outils ? ils sont nombreux, variés et la liste ci-dessous est non exhaustive.

Prenons l’exemple du fameux pitch. Le pitch « maitrisé » est un outil essentiel pour déclencher l’intérêt d’un prospect lors d’une rencontre.

N’oubliez pas qu’une vente commence par une rencontre.
Vous devez d’abord susciter l’intérêt ? Pour ? Obtenir un rendez-vous physique chez votre client pour utiliser d’autres outils afin de convaincre.

Mais pour pitcher à minima une fois, il faut un prospect, un lead.

Quelqu’un qui a un besoin et qui ait envie d’en savoir plus sur vos produits ou vos services.

Il y a différentes approches :
  • L’approche conventionnelle

L’entreprise, ou plutôt son commercial, prend contact avec le prospect (contact téléphonique, mail, networking, salon… ) et pitch pour déclencher un RDV. Mais pour cela, il faut quand même que la stratégie et le plan d’actions mis en place définissent correctement le client idéal et également lieu de rencontre (physique, téléphone,… ).

Si cela n’est pas réfléchit suffisamment, vous allez vous perdre du temps.
Admettons que cela soit le cas. Il reste à maitriser le pitch.

  • L’approche « génération de lead »

La seconde approche consiste à faire en sorte que votre futur client vienne à l’entreprise. Cette approche peut quand elle est maitrisée permettre d’économiser du temps en phase de prospection. (Economie de temps avec des appels, des mails, du networking physique)

Et il est vrai que le digital (web, réseaux sociaux, ) permet lorsque la stratégie est clairement définie d’engager des leads à vous contacter.

De la même manière, il faut définir une stratégie, un plan d’action, du contenu, et orchestrer tout cela.
Tout cela ne s’improvise pas ! Il faut faire travailler les compétences commerciales et marketing ensembles : le commercial connait le terrain, le client, ses besoins mais il ne maitrise pas toujours la rédaction de contenu sur les réseaux sociaux, le web.

Et côté équipe marketing, c’est plutôt la présence et la connaissance du besoin client qui est limitée.

L'avantage de la génération de lead avec du digital, c'est qu'elle permet de toucher plus de clients potentiels. Votre entreprise communique auprès d'un groupe de personnes bien définies. Vous suscitez de l'intérêt, des potentiels clients, des recommandations, de la notoriété.

Quelle approche privilégier pour réinventer le cycle de vente ?

Le contact physique va être restreint encore quelques mois.
Nous le vivons en ce moment, chaque rendez-vous client est difficile à mettre en place.

Espace limitée, Masque, gel hydroalcoolique, …

Il faudra donc aller encore plus à l’essentiel lorsque vous rencontrerez un prospect.

Cependant, il est possible de combiner des techniques et des outils pour prospecter différemment.

Car le digital s’est invité à la fête pendant cette crise !

Il faudra donc accentuer la prospection avec le digital, qualifier en partie le besoin du client en visio-conférence et ensuite programmer un rendez-vous physique pour présenter l’offre.

C’est donc une nouvelle manière d’appréhender le cycle de vente, de prospecter, de traiter les questions et les objections.

Innover pour rester concurrentiel, c’est aussi le sujet de notre article “L’innovation pour développer votre entreprise”.

Act4Business

Cabinet de conseil spécialisé en développement marketing et en innovations. Nous proposons du conseil, de l’accompagnement opérationnel et des formations sur Lyon, Paris, Grenoble.

Politique de confidentialité

Act4Business

Livre blanc

Téléchargez notre livre blanc

Nous n'avons pas pu confirmer votre inscription.
Votre inscription est confirmée.