9
Mar, 2023

La prospection Inbound au service des entreprises industrielles

Dans un environnement économique en constante mutation (crises, innovation de rupture, concurrences accures… ), les entreprises industrielles doivent constamment trouver de nouveaux canaux pour attirer des prospects, les convertir en clients et pérenniser leur croissance.

 

La prospection est une stratégie clé pour atteindre cet objectif, mais elle peut être coûteuse et inefficace si elle est mal exécutée.

 

C’est à ce moment précis où la prospection inbound ou Inbound Marketing entre en jeu.

inbound marketing

Qu'est-ce que la prospection commerciale inbound ?

La prospection inbound consiste à attirer des clients potentiels grâce à du contenu pertinent et de qualité.

Plutôt que de chercher activement à contacter des prospects par des moyens traditionnels tels que la prospection téléphonique, la  publicité ou du démarchage, l’Inbound Marketing est rapide et surtout efficace. 

Les techniques traditionnelles sont en effet assez couteuses et demandent des moyens humains considérables

L’Inbound repose sur l’idée que les clients sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise qui leur offre du contenu intéressant et de pertinent.

Pourquoi la prospection inbound est-elle utile pour les entreprises industrielles ?

Les entreprises industrielles sont souvent confrontées à des contraintes et difficultés dans leur cycle de vente et surtout de prospection. 

Les cycles de vente peuvent être longs, les décideurs sont souvent multiples et les produits sont souvent complexes. 

La prospection inbound aide à dépasser ces obstacles en fournissant des informations utiles et pertinentes aux clients potentiels. Elle crée aussi une relation de confiance avant même que le client potentiel ne parle à un commercial de votre entreprise.

L’inbound est un cheval de Troie

Quels sont les avantages de la prospection inbound pour les entreprises industrielles ?

  1. Réduction des coûts : bien maitrisé, la prospection inbound est plus rentable que les méthodes traditionnelles. Elle  nécessite beaucoup moins de ressources humaines ou financières.

  2. Qualification des prospects : en offrant des informations utiles et pertinentes, les prospects rentrent dans un cycle de qualification. Au fur et à mesure que le prospect s’intéresse à votre contenu, son intérêt pour vos produits ou services de l’entreprise augmentent. Ainsi vous êtes capables de cerner votre prospect et rentrer en contact avec lui au bon moment

  3. Meilleure connaissance du marché : en fournissant du contenu pertinent, l’entreprise démontre sa compétence et sa connaissance des besoins du marché. Le retour réalisé par les prospects permet également à l’entreprise d’adapter ses produits et services en conséquence.

  4. Meilleure image de marque : en créant du contenu de qualité, l’entreprise peut améliorer son image de marque et renforcer la confiance des clients potentiels.

Comment mettre en place une stratégie de prospection inbound pour une entreprise industrielle ?

  1. Créer du contenu pertinent. L’entreprise doit produire du contenu qui répond aux questions et aux besoins de ses prospects et de ses clients. Il y a un travail préalable pour connaitre ses personna marketing pour créer le contenu. 

  2. Utiliser les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont un bon moyen diffuser du contenu et d’attirer des clients potentiels. Il faut identifier les réseaux sociaux où se trouvent vos clients et maitriser votre usage de ce réseau social. 

  3. Optimiser le référencement. L’entreprise doit s’assurer que son site web est optimisé pour les moteurs de recherche afin d’attirer des clients potentiels. Vous devez aussi travailler au référencement de votre siteweb et identifier les mots clés qui vous différencient de vos concurrents

  4. Utiliser des outils d’analyse. L’entreprise doit utiliser des outils d’analyse pour suivre l’efficacité de sa stratégie de prospection inbound et ajuster. Vous devez définir des indicateurs clés en lien avec votre cible (prospects, clients) et les outils utilisés (contenu, réseaux sociaux)

Quelques exemples de contenus pertinents

  1. Livres blancs. Ce sont des documents détaillés qui expliquent les avantages et les fonctionnalités des produits ou services de l’entreprise. Cliquez ici pour un exemple de livre blanc rédigé par les équipes de Act4business 

  2. Études de cas. Des exemples concrets de clients qui ont utilisé les produits ou services de l’entreprise avec succès. Cliquez ici pour un exemple de cas client 

  3. Webinaires. Des présentations en ligne en direct qui permettent à l’entreprise de partager des informations sur ses produits et services et de répondre aux questions des clients potentiels. Cliquez ici pour un exemple de webinaire

  4. Vidéos de démonstration. Des vidéos qui montrent comment les produits de l’entreprise fonctionnent et comment ils peuvent être utilisés dans des applications spécifiques.

  5. Articles de blog. Des articles qui répondent aux questions fréquemment posées par les clients potentiels et qui fournissent des conseils pratiques sur l’utilisation des produits ou services de l’entreprise. Cliquez ici pour des exemples d’articles 

  6. Infographies. Des graphiques visuels qui présentent des données et des informations importantes sur les produits ou services de l’entreprise de manière claire et concise.

Eric RICHA - Dirigeant Act4Business
Eric RICHA - Dirigeant Act4Business " Mettez l'inbound au cœur de votre stratégie commerciale pour gagner des clients en économisant du temps et de l'argent"

L'inbound marketing intéressante ?

L’inbound marketing est une stratégie intéressante pour les entreprises industrielles qui cherchent à attirer des clients de manière efficace et rentable.

Avec du contenu pertinent et de qualité, les entreprises établissent une relation de confiance avec les clients potentiels avant même de les contacter directement.

Souhaitez vous mettre en place une stratégie de prospection inbound ?

Il est important

  • de créer du contenu pour votre cible

  • d’utiliser intelligemment les réseaux sociaux

  • d’optimiser le référencement 

  • et d’utiliser des outils d’analyse pour suivre l’efficacité de la stratégie

Vous êtes à la recherche de compétences pour mettre en place une stratégie de prospection inbound efficace ?

Act4businesss  vous accompagnera en moins de 3 mois.

Avec une expérience dans l’accompagnement d’entreprises industrielles, Eric RICHA vous aidera à développer une stratégie de prospection inbound. L’objectif, c’est de pérenniser votre croissance.

9
Fév, 2022
expérience client dans l'industrie

4 étapes pour créer une expérience client dans l’ industrie !

L’industrie, ce sont des métiers techniques. L’industrie c’est l’innovation et l’excellence opérationnelle.

Pour vendre en 2020, le client a besoin d’être entendu, compris, accompagné par les équipes de l’industriel tout au long du cycle de vente, même avant et après. C’est concept de l’intimité client.

Pour améliorer le contact en continu avec ses clients et donc le cycle de vente de ses produits/services, l’industrie va intégrer l’expérience client dans son ADN. 

Qu’est-ce que l’expérience client ?

L’expérience client, c’est l’ensemble des émotions et des sentiments ressentis par un client lors des interactions avec une organisation ( ex : entreprise ) lors du parcours client : avant, pendant, et après l’achat.

Elle englobe donc la qualité perçue des solutions offertes (offre de produit et/ou de service), et aussi la qualité de la relation client notamment dans l’industrie.

Les différents éléments qui la composent varient également en fonction du type d’entreprise.

Une expérience peut être 100 % digitale, 100 % physique, ou phygitale (un mix des 2). Le terme Customer Experience (CX) est également utilisée dans le jargon marketing.

Comment et par quoi l’expérience est-elle susceptible d’être influencée ?

  1. la pertinence des publicités
  2. l’expérience d’achat
  3. l’expérience utilisateur sur le siteweb
  4. les modes de paiement
  5. la relation avec le commercial/vendeur
  6. le service après-vente

Nous voyons nos clients comme des invités à une fête. Nous jouons le rôle d’hôtes. Chaque jour, notre travail consiste à améliorer chaque aspect essentiel de l’expérience client.

Jeff Bezos, Amazon

L’expérience client commence également dans l’industrie par une phase primordiale l’accueil.

Nous vous accueillons avec humour dans notre univers :  L’humour comme source de mouvement

L’expérience client, un engagement de toute l’entreprise

expérience client dans l'industrie,

Lorsque Act4Business est missionné par une entreprise pour améliorer l’expérience client, nous entendons très fréquemment :

Echangez avec notre service marketing, ils auront les éléments

Le service marketing est-il le seul responsable de l’expérience client ?

Afin de répondre à cette question, il faut se questionner de la manière suivante :

Qui est en charge de l’accueil des clients ?

Quelle équipe a la charge de réaliser/négocier les ventes ?

Qui s’occupe du service client ?

Qui réalise le service après-vente ?  

Vous l’avez compris. L’expérience client est l’affaire de tous dans une entreprise. 

Avec ces éléments, nous pensons que ce sujet doit être ressort du dirigeant d’entreprise ou du CODIR. 

Optimiser l’expérience de ses clients doit devenir l’objectif principal de toute organisation aujourd’hui, surtout dans l’industrie. 

Comment améliorer l’expérience client ?

Améliorer le parcours client

Quels sont les points importants à prendre en compte pour améliorer l’expérience client dans l’industrie ?

 

Pour améliorer il faut comprendre l’expérience actuelle fournie aux clients. Ensuite il est nécessaire de réaliser une cartographie du parcours client. Cet outil vous permet visualiser et comprendre les émotions ressenties par vos clients à chaque interaction avec votre entreprise.

Pour quelles raisons insistons nous sur ce point ?

En général, les entreprises se focalisent uniquement sur certains points de ce parcours. Une stratégie « Centrée Client » avec un approche 360 est nécessaire pour améliorer l’expérience fournie. Cette visualisation et cette approche permettent donc de construire un plan d’actions efficace, pérenne et pertinent.

Satisfaction client et expérience client dans l' industrie

Collaborer mieux au sein de l’organisation

Proposer un parcours optimal à son client est complexe. La collaboration entre les services de l’entreprise n’est pas toujours naturelle. Le service marketing, la R&D , le bureau d’études , le service commercial, la finance, ont tous des objectifs propres. Ceci peut avoir pour conséquence ce que nous appelons un fonctionnement en silo. 

Exemple concret : L’expérience peut être mal vécue par les clients à cause d’une mauvaise gestion de la facturation. En BtoB, l’administration des ventes n’est pas toujours intégrée dans la cartographie du parcours client. C’est une erreur par d’autres souvent commise. Une étape « facturation » compliquée va impacter l’expérience d’achat qui s’était pourtant déroulée de manière optimale. La solution est de mettre en place une collaboration entre les différentes fonctions/services de l’entreprise. Pour améliorer l’expérience client, il faut créer des liens pour casser les silos existants entre les différentes équipes.

      Tous les collaborateurs de l’entreprise liés au parcours client doivent être impliqués.

C’est en cela que le coaching d’équipe et d’organisation va apporter de la valeur ajoutée. En savoir plus sur le coaching d’organisation ?

En mobilisant les équipes concernées, l’organisation améliore chaque interaction spécifique et fait en sorte que chaque point de contact procure au client un sentiment agréable et une émotion positive.

Ecouter en permanence vos clients

Afin de maximiser la satisfaction des clients et d’optimiser les points auxquels ils accordent le plus d’importance, l’écoute continue et la collecte d’avis en temps réel jouent un rôle essentiel.

En effet, les clients sont de + en + ouverts à partager leurs retours d’expériences positifs ou négatifs.

Solliciter les clients, les inciter à partager leurs expériences, comparer l’évolution de leurs avis sur l’ensemble des interactions et contacts est une mine d’or , une richesse pour votre entreprise.

Tout cela est très utile pour identifier et hiérarchiser les priorités stratégiques à mettre en œuvre.

Connaissez-vous le processus de boucle fermée ? C’est une approche efficace pour régler les problématiques rencontrées par les clients et prospects. Cette méthode consiste à recueillir les commentaires des clients insatisfaits et de régler leurs insatisfactions grâce à des actions et des réponses pertinentes.

En B2B, cette approche est d’autant plus stratégique. En effet, les relations avec les clients B2B sont généralement plus personnalisées et étroites ce qui permet d’interagir directement avec le client insatisfait et d’être réactif quant à la résolution de sa problématique.

Ecoute client pour améliorer les ventes et l'expérience client dans l' industrie

Communiquer sur les actions

 

La communication sur les actions entreprises par l’ organisation pour améliorer l’expérience des clients est essentielle. Vos clients veulent savoir que vous les écoutez et aussi que vous prenez en compte leurs feedbacks pour agir.

Ils seront d’ailleurs beaucoup plus disposés un fournir des retours de leurs expériences s’ils savent que l’entreprise les prend au sérieux et agit en conséquence.

Respecter sa promesse de marque permet d’améliorer significativement la fidélisation de la clientèle. Optimiser les points de satisfaction et résoudre les éventuelles insatisfactions renforce la confiance et l’attachement à votre marque.

Pourquoi mesurer l’expérience client dans l'industrie ?

Mesurez l’expérience client permet de l’améliorer en continu

 

Le management de l’expérience client dans l’industrie passe par la mesure de vos actions et de la satisfaction client.

Quel choix des indicateurs clés (KPIs) ?

Ils sont nombreux. Voici quelques exemples de KPIs

  • Le taux d’abandon. Si le client ne poursuit pas son achat, c’est qu’il a ressenti une insatisfaction à un moment de son parcours. Lequel ?
  • Le taux de rétention. Il révèle la fidélité d’un client. Rappelez vous à quel point il est difficile de gagner un client.
  • Le taux de retour produit. C’est d’abord un client insatisfait vis-à-vis du produit. Et dans un second temps, c’est une perte de CA pour votre entreprise.
  • Le customer journey tracking. Il analyse le parcours client. Vous identifiez ainsi le moment ou apparaissent les frustrations ou les abandons.
  • Le taux de réclamation. Une catégorisation des différents types de réclamation peut vous aider à identifier leur impact et leur récurrence.
Les indicateurs pour suivre l'expérience client dans l'indutrie

Identifiez les parcours d’achats

Tous les clients même dans l’industrie n’ont pas le même parcours d’achat et doivent vivre une expérience.

L’expérience du client est le résultat de l’ensemble des interactions qu’il peut avoir avec la marque ou l’entreprise. Celles-ci peuvent être multiples en fonction de la nature du/des parcours effectué(s) par un client. C’est l’omnicanalité.

Un client peut suivre différents parcours dans une station-service, en fonction des motivations de sa venue. Chaque parcours est constitué d’étapes et de points de contact.

Exemple le parcours  »carburant » est composé 5 phases

Le conducteur arrive avec son véhicule

Il patiente (ou pas ! )

Il met du carburant

Le client paye au comptoir

Il quitte la station service

Nous pouvons compter 1 point de contact : le caissier. L’opinion du client dépendra en grande partie de la qualité de cette courte expérience. Si ce même client ajoute à l’achat de carburant le lavage de son véhicule, le parcours devient différent, les étapes et/ou les points de contacts plus nombreux.

D’où la nécessité pour l’entreprise (firme pétrolière) de cartographier et détailler les différents parcours afin d’identifier les points potentiels de friction :  un préalable à toute action visant à améliorer l’expérience client. 

Nos clients font appel à Act4Business pour innover avec notre offre Innov et faire vivre un parcours d’achat unique. 

Vérifier vos hypothèses

Travailler sur l’expérience client dans l’industrie nous amène naturellement à formuler des hypothèses. Tout d’abord  nous devons répondre à 3 questions essentielles :

Qui sont nos clients ?

Qu’est-ce qui les différencie ? (objectifs, attentes, motivations)

Quels sont leurs parcours d’achat ?

 

Ce travail est à mener avec l’ensemble des collaborateurs qui sont au contact des clients ou des utilisateurs. Nous avons précédemment que les collaborateurs devaient être impliqués dans la définition des personas ou du client idéal

coaching équipe

Comment valider vos hypothèses ?

La première méthode consiste à rechercher les données clients disponibles dans l’entreprise.

Ou trouver l’information ? système d’information, CRM, service commercial, service client, service réclamation, SAV… Les données ainsi collectées permettront de confirmer certaines hypothèses et d’en écarter d’autres.

La seconde consiste à aller à la rencontre et au contact des clients ou des utilisateurs.

Comment nous ont-ils identifié ?

Pourquoi (pour QUOI) nous ont-ils choisi ?

Qu’est ce qui est important pour eux ?

Les réponses formulées par vos clients nous révéleront la pluralité des motivations, attentes et craintes. Autant d’informations précieuses nécessaires pour dresser de façon pertinente les profils-types de nos clients.

En résumé

  1. L’expérience client commence bien avant l’acte d’achat. 
  2. Les consommateurs (B2C) ou clients (B2B) attendent une Vraie Expérience. Le leadership produit et l’excellence opérationnelle ne sont plus les raisons principales pour convaincre.
  3. En 2020, vous devez rentrer dans l’intimité de vos clients. Vous devez les engager, les fidéliser et faire de vos clients des ambassadeurs de votre entreprise.
  4. Pour réussir, l’expérience client nécessite l’engagement de la direction et du CODIR. Tous les départements sont responsables de la réussite.
  5. Identifier des KPI pertinents. Mesurer les à la bonne fréquence pour vous améliorer et apporter de la valeur à vos clients.
  6. Aimez vos clients et apporter leur une expérience avec votre produit/service qu’ils n’oublieront jamais. 

 

27
Août, 2021
Prospection réseaux sociaux

Le site internet dans le social selling

De nos jours, les décisions d’achat se font le plus souvent en autonomie. Les clients ne passent plus par des vendeurs qualifiés, et préfèrent se renseigner sur internet en lisant les avis des clients. Dans ce contexte, le social selling vient remplacer le cold calling, devenu obsolète par ces nouveaux modes de consommation et d’information. Le site internet est un outil indispensable pour une prospection réseaux sociaux performante.

1/ Le social selling : la prospection sur les réseaux sociaux

Le social selling représente l’utilisation des réseaux sociaux dans la prospection. Par exemple, LinkedIn pour un marché en BtoB. 

Cette stratégie s’articule autour de plusieurs points clés. Les plus essentiels sont : la présence de l’entreprise sur les réseaux, le contenu qu’elle publie, la relation qu’elle construit avec ses prospects via l’engagement, etc.

Afin de mettre en place une stratégie social selling efficace, il faut dans un premier temps définir une stratégie social média. Elle permettra à l’entreprise de définir des objectifs mesurables et atteignables, et de les mettre en place sur des réseaux sociaux cohérents avec l’activité de l’entreprise. Une fois la communication de l’entreprise sur les réseaux sociaux amorcée, la prospection sur les réseaux sociaux peut commencer.

Toutefois, une stratégie social selling n’a de valeur seulement si les contacts rentrent dans un processus d’achat pour être convertis en utilisateurs de la solution, et donc en clients. 

Une fois les leads créés grâce au contenu publié sur les réseaux sociaux ou le démarchage via du mail personnalisé, il est important d’avoir une plateforme sur laquelle ils pourront trouver des informations complémentaires sur l’activité de l’entreprise. C’est ce qui leur permettra d’entrer dans le tunnel de conversion.

Le site internet de l’entreprise est donc d’une importance capitale. Car c’est sur votre site internet qu’ils iront se renseigner, chercher des informations concernant vos produits / services. C’est également sur le site internet qu’ils se feront une première impression de votre activité. 

Pour un site internet efficace au sein de votre stratégie social selling, voici 4 points essentiels.

2/ Le site internet : la clarté

Dans un premier temps, il est important que les informations présentées par le site soient claires et compréhensibles. Le but est que vos prospects aient accès facilement et rapidement aux informations les plus importantes. (Les descriptions de vos services, l’activité de l’entreprise, les tarifs, etc.) 

Pour que vos explications soient claires, n’hésitez pas à faire des phrases courtes. Plus les zones de texte sont courtes, plus vous retiendrez l’attention des visiteurs. Le temps de lecture accordé par les internautes est de seulement quelques secondes. Un texte trop long et ardu peut décourager d’emblée vos prospects, qui veulent aller au plus simple et au plus rapide. Misez donc sur des explications courtes, et si possible illustrées. Beaucoup d’entreprises utilisent le format vidéo pour expliquer leurs produits / services plus en détail. Plus accessible, la vidéo est un format qui retient l’attention de vos visiteurs. Afin d’en savoir plus sur l’utilisation de la vidéo dans la communication de votre entreprise, cliquez ici.

3/ Le site internet : la navigation

Dans le même objectif de simplicité et d’accessibilité, la navigation du site internet doit être intuitive. Ainsi, évitez au maximum les menus à listes déroulantes, les onglets doivent être rangés par ordre d’importance ou suivant le parcours de l’utilisateur. (Ex: Accueil, Services, Tarifs, Contacts). S’il s’agit uniquement d’un site vitrine et que vous avez peu d’informations à présenter, n’hésitez pas à opter pour un site “one page”, c’est à dire composé d’une page unique. Dans le cas d’un site “one page”, le menu renvoie à des sections à l’intérieur de la page. Ce fonctionnement est assez simple à mettre en place avec n’importe quel CMS*.(*Le Système de Gestion de Contenu, est un outil permettant de créer un site internet, un blog, ou une boutique en ligne. Par exemple WordPress ou Shopify).

Autre point important : le style du site internet doit refléter votre identité de marque. Utilisez les mêmes couleurs et typographies que celles définies par votre charte graphique. Il est primordial de garder une cohérence visuelle sur toutes vos présences en ligne afin que vos clients puissent vous identifier.

Plus globalement, gardez en tête que le site représente votre entreprise. Il est totalement possible de réaliser son site vitrine sans compétences : il existe énormément d’outils permettant de le construire simplement. Ce qui importe n’est pas l’outil avec lequel vous créez votre site, mais l‘accessibilité de la navigation. La simplicité, la clarté et le style de votre site reflètent votre expertise. Votre objectif est de mettre vos prospects en confiance et de leur permettre une autonomie complète dans leur recherche d’information.

4/ Le site internet : le référencement naturel

Le référencement naturel (SEO) est un élément à prendre en compte tout au long de la création du site et de la rédaction du contenu. La rédaction du contenu au sein de votre site internet doit pouvoir répondre aux exigences de Google en termes de lisibilité et d’utilisation de vos mots-clés. Pour vous aider, de nombreux plugins existent. Par exemple Yoast SEO sur WordPress, qui vous permet d’avoir une liste d’améliorations par page. Ces outils vous guident dans la rédaction d’un contenu lisible et dans le choix de vos mots clés. En effet, un site lisible et bien référencé booste votre notoriété et la confiance que vos prospects accorderons à votre entreprise.

Un autre élément souvent négligé est l’accessibilité du site internet sur tous les appareils. Pensez bien que la plupart des internautes naviguent sur le net via leur téléphone mobile, et ce d’autant plus si votre stratégie social selling est déployée sur LinkedIn. Les visites des réseaux sociaux se fait principalement sur téléphone portable, de nombreux visiteurs seront donc susceptibles de visiter votre site via leur téléphone. L’algorithme de Google prend en compte la navigation sur mobile et tablette pour référencer les sites internet. Il est primordial d’accorder de l’importance à la navigation sur tous les appareils.

5/ Le site internet : la page blog

Pour finir, vous avez la possibilité d’utiliser votre site internet pour produire un contenu plus complet que celui que vous publiez sur vos réseaux. La création d’une page de blog est une bonne solution pour lier vos réseaux et votre site internet. Chaque article publié sur votre blog sera publié ensuite sur vos réseaux, donnant ainsi la possibilité aux prospects de visiter votre site internet. En plus d’améliorer votre référencement sur Google, la création d’articles dans votre domaine de compétence améliore votre notoriété et donne confiance aux futurs clients. Le blog peut également être un point différenciant pour vous démarquer de vos concurrents.

Un site internet accessible combiné à une stratégie social selling sur linkedin avec des messages personnalisés et un contenu pertinent vous permettra de gagner rapidement en visibilité et en notoriété, ce qui facilitera l’acquisition de nouveaux clients.

10
Mar, 2021
7 jours pour construire sa stratégie marketing

Votre stratégie commerciale efficace (en 7 jours)

Eric Richa, consultant en stratégie commerciale vous dévoile un planning d’une semaine pour construire sa stratégie.

Si vous êtes une entreprise souhaitant affirmer sa place sur le marché, augmenter son nombre de clients ou atteindre une audience plus large, le premier pas vers l’accomplissement de vos objectifs est l’élaboration d’une stratégie commerciale rodée. 

Facile à dire, mais par où commencer ? 

Nous vous dévoilons un planning de 7 jours afin de construire votre propre stratégie commerciale étape par étape et commencer à atteindre vos objectifs commerciaux sur les starting-blocks.

Alors à vos marques, prêts, partez !

Jour 1 : Définir sa proposition de valeur

stratégie commerciale

Une bonne stratégie commerciale ne se construit pas sans une proposition de valeur claire et percutante. En effet, elle représente la raison d’être, la justification de votre activité et l’unicité de vos solutions. Une proposition de valeur, c’est la combinaison entre votre promesse de valeur (comment vous répondez à la problématique de votre client cible) et les besoins de votre client cible, en y rajoutant les bénéfices que votre solution va lui apporter.

La proposition de valeur est la pierre angulaire de votre activité, puisque c’est sur elle que vos clients potentiels vont vous juger digne de confiance – ou pas.

Comment formuler une proposition de valeur cohérente avec votre stratégie commerciale ?

Pour formuler sa proposition de valeur, il faut avant tout définir pourquoi le client va vous choisir. Il faut vous poser les bonnes questions :

  • Quels sont les problèmes rencontrés par votre client cible ?
  • Les solutions que votre produit / service apporte à ces problèmes ?
  • Les arguments qui prouvent que votre solution est meilleure que celle de vos concurrents ?

L’objectif de la proposition de valeur est avant tout commercial : elle est là pour inciter vos clients potentiels à acheter vos services / produits. Pour cela, il faut qu’elle soit clairement formulée. La clarté apporte la confiance, vous différencie par rapport à votre concurrence et c’est lorsqu’un client est confiant qu’il va acheter.

L’outil clé pour définir rapidement votre proposition de valeur est le Proposition Value Canva. Cet outil, présenté sous la forme d’un tableau, vous permet de réfléchir sur les facettes essentielles de la solution et des besoins/problématiques clients. Il décrit précisément comment votre entreprise va créer de la valeur pour ses clients.

JOUR 2 : Identifier les problématiques du marché et de vos clients

stratégie commerciale

Après avoir formulé une proposition de valeur claire, le deuxième point important est d’identifier les problématiques du marché et des clients afin de pouvoir développer une stratégie commerciale en vue d’y répondre. L’objectif est d’être en mesure de persuader les clients potentiels d’acheter chez vous, et d’utiliser par la suite cet argumentaire dans votre pitch.

Pour définir ces problématiques, vous devez observer vos clients (leurs besoins, leurs comportements, leurs aspirations, etc.) mais aussi votre marché : comment évolue-t-il ? Que voyez-vous sur les réseaux sociaux ? 

Afin de gagner du temps, vous pouvez au sein de cette étape de réflexion définir votre argument clé de vente (ACV). L’ACV est une étape clé, qui exprime les raisons qui poussent les clients à acheter chez vous. N’hésitez pas à surveiller régulièrement vos concurrents pour que votre argument soit unique et vous démarquer !

JOUR 3 : Identifier le persona marketing

persona marketing stratégie commerciale

Le persona marketing représente votre client idéal : il est l’archétype du groupe de personnes que vous ciblez avec vos produits et services. Il est conseillé de définir 1 persona par segment cible, si vous en possédez plusieurs.

La réflexion autour de votre persona vous permettra de définir plus en profondeur ses besoins et ses habitudes de consommation. Cette analyse demande le plus de précision possible pour être ensuite en mesure de mettre en place une stratégie de communication sur -mesure pour attirer l’attention de votre client-cible, et d’optimiser vos offres en fonction de ses besoins et problématiques.

La stratégie de communication sera déclinée sur l’ensemble des médias à votre disposition (newsletter, réseaux sociaux, site web, presse, salon,… )

Comment créer un persona cohérent avec votre stratégie commerciale ?

Vous pouvez commencer par un brainstorming afin de mettre en place les caractéristiques démographiques et comportementales de votre persona. Vous pouvez par exemple commencer par vous poser ces questions :

  • Son âge / sexe ?
  • Son prénom ?
  • A quoi ressemble sa journée type ?
  • Sa profession ?
  • Ses passions ?
  • Etc.

Une fois cette étape réalisée, vous pouvez utiliser un canvas afin de rédiger plus en détail ses traits de personnalité, ses objectifs etc. pour tirer un portrait complet de votre client type.

Cette étape n’est pas à négliger puisqu’elle vous permettra de cerner les habitudes de consommation de vos clients (y a-t-il une saisonnalité dans ses besoins ? Qui paye pour le produit ? etc.) et d’ajuster votre stratégie commerciale en fonction de ce nouveau prisme.

Jour 4 : identifier les canaux de communication

stratégie commerciale communication

Une fois que vous avez défini votre persona, vous allez pouvoir identifier les meilleurs canaux de communication pour toucher au mieux votre segment cible. N’hésitez pas à choisir plusieurs canaux : être multicanal vous apportera davantage de visibilité.

Suivant vos besoins vous pouvez utiliser :

Le site internet, qui peut être à la fois vitrine et porte d’entrée du business dans le cas d’un ecommerce. Il permet tout à la fois de communiquer sur une solution, de la faire connaître, voire de la vendre. Il est le reflet de votre entreprise : il est important qu’il s’accorde avec votre identité (visuellement et dans sa ligne éditoriale) et qu’il inspire confiance à vos prospects. Posez-vous également la question du référencement : il est important qu’il soit bien référencé si vous comptez sur votre site pour vous faire connaître.

Dans cet article, nous parlons plus précisément de l’importance du site internet dans le social selling.

Les réseaux sociaux sont également des outils marketing de poids (voire indispensable pour une bonne visibilité). En revanche choisissez vos réseaux en fonction de votre contenu et de votre persona : communiquer sur un réseau inutilisé par votre clientèle cible est contre-productif. Par exemple, LinkedIn peut être un bon réseau pour des entreprises de conseil.

Qui dit communication sur les réseaux sociaux dit contenu. Vous devrez en effet proposer un contenu qui soit à la fois régulier et intéressant pour votre cible. Le contenu peut prendre la forme de posts, de livre blanc, ou d’articles de blog. Vous pouvez par exemple intégrer une page de blog à votre site internet, et ensuite diffuser votre contenu via une newsletter.

Vous pouvez également faire le choix de canaux payants : SEA, publicité, contenus sponsorisés. Ces canaux peuvent être un réel boost pour votre notoriété.

Bien sûr, communiquer en physique lors d’évènements est toujours un canal qui fonctionne. Webinaires, salons, meet ups, il existe plusieurs occasion de se faire connaître et d’échanger ses coordonnés.

Jours 5 : faire le choix des canaux de distribution

stratégie commerciale canaux

Pour ce cinquième jour, il vous faudra choisir vos canaux de distribution.

Il y a trois types de circuits de distribution :

  1. La vente directe, c’est-à-dire avec aucun intermédiaire entre l’entreprise et le consommateur
  2. Le circuit court, où la distribution repose sur un partenaire intermédiaire
  3. Le circuit long, qui correspond au circuit habituel des produits de grande consommation. Ce circuit comporte plusieurs intermédiaires (grossistes, centrales d’achat, etc.)

Comment choisir des canaux de distribution cohérents avec sa stratégie commerciale ?

Pour définir votre stratégie, vous devrez prendre deux éléments en compte : les besoins et comportements de consommation de votre segment ciblé (votre persona), et le positionnement de votre entreprise.

Dans un premier temps, regardez les canaux de votre concurrence directe. Vous pouvez appliquer deux stratégies : soit adopter les mêmes canaux (stratégie de confrontation) soit adopter des canaux différents (stratégie de « l’océan bleu »).

Autre stratégie : le mix canal, à retenir pour que son offre soit présente sur les segments ciblés. Vous avez plusieurs alternatives  de distribution :

  1. La distribution intensive : c’est-à-dire être présent sur un maximum de points de vente
  2. Exclusive : réservation et exclusivité pour un réseau ou point de vente particulier
  3. Sélective : présence verticale sur un réseau déterminé dans l’objectif de toucher une cible particulière.

Faire ce choix vous fixera le nombre d’intermédiaires au sein de votre distribution.

Bien sûr, la concurrence étant de plus en plus vive, le choix du canal est important :

  1. Le multicanal : le client pourra acheter votre produit via différents points de vente. Par exemple, dans un magasin de proximité, dans un commerce spécialisé, directement depuis votre site internet, etc. En multipliant vos canaux, vous avez plus de chances de vous adapter rapidement aux changements d’habitudes d’achats de vos clients et prospects.

  2. Vous pouvez aussi insérer plusieurs canaux au sein même du parcours client : le cross canal. (par exemple le client choisi sur votre site internet et se rend en boutique pour acheter.)

  3. Enfin, vous pouvez faire le choix d’uniformiser vos différents canaux et permettez à votre client un accès à l’information depuis tous le supports pour une expérience client unique : l’omnicanal. Concrètement un client peut commencer un achat en ligne et récupérer en magasin. 

Jour 6 : construire son pitch commercial

stratégie commerciale pitch

Pitcher : c’est savoir présenter son produit ou son service afin de le vendre à des prospects/clients, des investisseurs, des actionnaires.

Il faut donc que son pitch soit : court, mémorable, et différenciant. Il faut pouvoir dire l’essentiel pour donner envie à l’interlocuteur d’en savoir plus, que votre interlocuteur puisse se souvenir de vous, et enfin que vous puissiez répondre à la question : pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

En fonction de l’interlocuteur, le pitch doit être adapté.

Vous pouvez construire votre pitch en 5 étapes :

1/ Trouver une bonne accroche !

C’est la première étape vers la création d’un lien, donc vous pouvez humaniser cette accroche. Par exemple en faisant le lien avec une problématique de votre interlocuteur et la solution que vous pouvez lui apporter. Vous pouvez également utiliser un chiffre-clé représentatif d’une problématique.

2/ Provoquer une réaction

Un moyen efficace est de poser une question en lien avec votre accroche. Demandez-lui son avis sur les chiffres précédemment énoncés, ou son point de vue sur telle ou telle problématique.

3/ Introduire son offre

Présentez votre entreprise sans faire un roman : cela doit tenir en une phrase. Adaptez votre argumentaire au moment et à vos interlocuteurs afin d’éviter de donner l’impression de réciter un discours préparé à l’avance (même si c’est le cas !). Utilisez néanmoins des mots-clés qui feront échos à votre interlocuteur. Ils devront être préparés à l’avance et placés à des endroits stratégiques durant votre entretien.

4/ Justifier ses arguments.

Restez incisif et concrets : ne vous perdez pas dans de longues explications. Parlez de faits concrets et mesurables.

5/ Obtenir un rdv

Terminez sur un acte concret : programmez un rendez-vous, proposez une période d’essai si votre offre si prête. L’objectif est de ne pas rester dans le flou : il faut engager le prospect dans une démarche de projection.

Jour 7 : Se reposer !

stratégie commerciale repos

Félicitations, vous avez consolidé votre stratégie commerciale en 6 jours. Il ne vous manque plus qu’à la mettre en place de manière opérationnelle !

En attendant profitez-en pour vous changer les idées et prendre soin de vous. Sortie en famille, sport, activité créative, planification, ressourcez-vous !

Eric Richa, consultant en stratégie commerciale.

8
Oct, 2020

Optimiser le cycle de vente

Comment optimiser le cycle de vente ?

Avant de tenter de répondre à cette question, il semble important de rappeler qu’un cycle de vente est infini.

Oui infini, il ne faut pas l’oublier.

L’acte de vente, le fameux closing ne doit pas être vécu comme une finalité.

Job is done . Next !

Quand un commercial aime son client, qu’il est heureux d’apporter des solutions à ses problèmes, ce mode de réflexion est inconcevable.

Act4Business Des solutions pour la performance des entreprises
Tiens cette histoire d’infini vous rappellera un logo.

Pourquoi donc mettre fin à une relation humaine quand le contrat est signé ?

Vendre est d’abord une relation qui lie à minima deux personnes. Bien au contraire après le closing , il faut recontacter son client

  • Pour savoir si cela se passe bien.
  • Afin de s’intéresser à ses problèmes après la vente.
  • Et pour lui rappeler qu’en cas de besoins, vos équipes techniques et commerciales sont disponibles.

Petite aparté, vous remarquerez que nous sommes en train de répondre à une partie de la question.

Comment garder le contact avec son client quand la rencontre physique est difficile à mettre en place ?

En effet, il faut toujours  maintenir la relation, le contact, le lien.

Avec le confinement, ce fut une action difficile à mettre en place et cela sera difficile même après !

Et pourtant il y a des solutions.

Des démarches, des actions simples et efficaces : appels téléphoniques, mails, conférences téléphoniques, une brochure technique, webinaires …

La liste est longue !

Le cycle de vente prend source dans la démarche même de prospection.

Au fond, quand on y réfléchit à tête reposée. C’est quoi prospecter ? Pourquoi est-il si important de prospecter ?

  • Prospecter est une étape incontournable du cycle de vente. Elle permet d’établir la 1ère relation avec votre futur client.
  • Prospecter, c’est essentiel pour garantir à l’entreprise une pérennité de l’activité.

Pourquoi certaines entreprises ne prospectent pas ?

Mais « Prospecter » est un acte en soi chronophage.  C’est une action qui dévore de l’énergie.

Ainsi, plus de 50% du temps des commerciaux est passé en prospection. C’est considérable !

C’est du temps en moins avec le client pour l’écouter et le convaincre !

Il y a d’autres moyens que le téléphone pour prospecter et nous allons aborder ce sujet plus loin.

 

En effet, c’est un acte difficile qui nécessite une compréhension du besoin de la demande et donc du marché.

technique négociation commerciale
optimiser le cycle de vente

Un marché désigne la rencontre d’une offre (solution proposée par une ou des entreprises) et d’une demande (consommateurs particuliers ou professionnels).

En réalité, la prospection commence lors de la définition de la stratégie commerciale et du plan d’actions commercial.

Il est essentiel de savoir qui vous allez prospecter.

Ensuite, la stratégie commerciale est elle-même déclinée de la stratégie d’entreprise.

Et donc c’est à ce moment bien précis de l’histoire que les outils rentrent en jeu.

Quels outils ? ils sont nombreux, variés et la liste ci-dessous est non exhaustive.

optimiser le cycle de vente

Concrètement, comment optimiser le cycle de vente ?

Prenons l’exemple du fameux pitch. Le pitch « maitrisé » est un outil essentiel pour déclencher l’intérêt d’un prospect lors d’une rencontre.

N’oubliez pas qu’une vente commence par une rencontre.
Vous devez d’abord susciter l’intérêt ? Pour ? Obtenir un rendez-vous physique chez votre client pour utiliser d’autres outils afin de convaincre.

Mais pour pitcher à minima une fois, il faut un prospect, un lead.

C’est à dire qelqu’un qui a un besoin et qui ait envie d’en savoir plus sur vos produits ou vos services.

Il y a différentes approches :
  • L’approche conventionnelle

L’entreprise, ou plutôt son commercial, prend contact avec le prospect (contact téléphonique, mail, networking, salon… ) et pitch pour déclencher un RDV. Mais pour cela, il faut quand même que la stratégie et le plan d’actions mis en place définissent correctement le client idéal et également lieu de rencontre (physique, téléphone,… ).

Et si cela n’est pas réfléchit suffisamment, vous allez vous perdre du temps.
Admettons que cela soit le cas. Il reste à maitriser le pitch.

  • L’approche « génération de lead »

Enfin, la seconde approche consiste à faire en sorte que votre futur client vienne à l’entreprise. Cette approche peut quand elle est maitrisée permettre d’économiser du temps en phase de prospection. (Economie de temps avec des appels, des mails, du networking physique)

Et il est vrai que le digital (web, réseaux sociaux, ) permet lorsque la stratégie est clairement définie d’engager des leads à vous contacter.

De la même manière, il faut définir une stratégie, un plan d’action, du contenu, et orchestrer tout cela.
Tout cela ne s’improvise pas ! Il faut faire travailler les compétences commerciales et marketing ensembles : le commercial connait le terrain, le client, ses besoins mais il ne maitrise pas toujours la rédaction de contenu sur les réseaux sociaux, le web.

Et côté équipe marketing, c’est plutôt la présence et la connaissance du besoin client qui est limitée.

L'avantage de la génération de lead avec du digital, c'est qu'elle permet de toucher plus de clients potentiels. Votre entreprise communique auprès d'un groupe de personnes bien définies. Vous suscitez de l'intérêt, des potentiels clients, des recommandations, de la notoriété.

Quelle approche privilégier pour optipmiser le cycle de vente ?

Le contact physique va être restreint encore quelques mois.

En effet, nous le vivons en ce moment, chaque rendez-vous client est difficile à mettre en place.

Espace limitée, Masque, gel hydroalcoolique, …

Il faudra donc aller encore plus à l’essentiel lorsque vous rencontrerez un prospect.

Cependant, il est possible de combiner des techniques et des outils pour prospecter différemment.

Car le digital s’est invité à la fête pendant cette crise !

Par conséquent il faudra donc accentuer la prospection avec le digital, qualifier en partie le besoin du client en visio-conférence et ensuite programmer un rendez-vous physique pour présenter l’offre.

C’est donc une nouvelle manière d’optimiser le cycle de vente, de prospecter, de traiter les questions et les objections. 

Innover pour rester concurrentiel, c’est aussi le sujet de notre article « L’innovation pour développer votre entreprise ».

Pour en savoir plus, contactez-nous ou rendez-vous sur notre page LinkedIn.

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