Comment construire un pitch commercial convaincant ?

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Nous vous avions déjà présenté des conseils pour votre stratégie commerciale dans notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale. Dans cet article nous vous expliquons plus en détail comment créer un pitch commercial convaincant !

Passage obligatoire pour tout dirigeant d’entreprise, directeur commercial, entrepreneur, start uper, le pitch est un outil indispensable pour se présenter efficacement ainsi que son entreprise. 

Vous avez une présentation de prévue prochainement ? Vous allez rencontrer un client sur un salon, un prospect lors d’un événement, un investisseur ou vous devez même rédiger un mail pour accrocher un prospect ? Nous vous invitons à lire cet article.

Qu'est ce qu'un pitch commercial ?

Un pitch est une méthode qui permet d’effectuer une présentation claire et synthétique d’un sujet donné. Cela peut concerner un projet, un nouveau produit ou service, la demande d’un financement, une stratégie ou encore tout simplement votre entreprise. Savoir présenter ces différents éléments est essentiel dans la réussite de vos objectifs. Un pitch se prépare à l’avance car vous devez synthétiser l’essentiel de votre sujet en un temps réduit. 

Celui-ci sera donc différent en fonction du sujet que vous présenter et de l’objectif que vous cherchez à atteindre à l’issue de celui-ci. De plus, passer en revue vos forces et faiblesses est indispensable pour vous permettre de vous différencier de vos concurrents. 

 

Comme évoqué précédemment, vous avez donc différents types ou formats de pitch :

Le pitch ultra court : moins de 20s pour vous présenter et dire ce que vous apportez à vos clients. L’idée est de créer chez votre interlocuteur l’envie d’en savoir plus sur vous et de déclencher un rendez-vous. 

Le pitch de 3 à 5 minutes : Vous êtes en réunion chez votre client ou votre prospect. Votre  réunion va durer 1 heure maximum. Votre objectif est bien évidemment d’en savoir plus sur votre client et de le questionner pour apprendre à le connaître. Le pitch ici va vous aider à vous présenter rapidement, à introduire votre entreprise et vos solutions 

Le pitch supérieur à 5 minutes :  Vous pouvez être amené à faire un pitch à un banquier ou à un investisseur ou à votre équipe commerciale pour présenter un projet. Ce pitch est bien évidemment plus long car votre objectif est d’apporter un liste d’éléments convaincants  et de répondre à une problématique donnée.

 

Afin d’élaborer votre pitch, il est essentiel de prendre en compte trois aspects: le verbal, le paraverbal et le non verbal.

Le verbal

Le verbal désigne les mots que vous utilisez, autrement dit ce que vous dites. Le discours verbal représenterait seulement 7 % de votre communication. 

Comme précisé précédemment votre pitch sera différent selon votre sujet et vos objectifs. Il est aussi important d’adapter votre discours en fonction de vos interlocuteurs.  Par exemple, si vous présentez un produit avec des caractéristiques bien précises, il convient d’utiliser des mots simples pour que la compréhension soit faite par tous. 

Pour être convaincant, chaque pitch commercial doit démarrer par une phrase d’accroche, le but est d’attirer l’attention de vos interlocuteurs en leur faisant comprendre le sujet que vous allez aborder. 

Il convient de présenter les raisons qui font que votre projet, produit, service ou idée est viable. Dans le cas d’un produit, il est important de présenter sa proposition de valeur et d’expliquer en quoi elle répond à un besoin client réel. De plus, il est pertinent d’expliquer en quoi votre offre se différencie de celle des concurrents. D’autres éléments sont essentiels à aborder selon votre sujet:

  • Une présentation de votre équipe ainsi que de vos valeurs 

  • Votre vision à court et long terme ainsi que les différentes stratégies que vous avez choisi

  • Vos projections financières

  • Vos objectifs ainsi que votre plan de développement

Le paraverbal

Le paraverbal désigne votre façon de parler : la voix, le ton, le rythme. Il représente 38 % de la communication.

Cela concerne aussi les pauses lors du pitch qui peuvent être remplies de “hum” ou le temps de réaction entre une question et la réponse. 

Prendre en compte le paraverbal est essentiel. Un pitch avec de nombreuses hésitations, un ton monotone ou encore un manque de ponctuation orale va avoir des effets négatifs sur vos interlocuteurs. L’attractivité de votre discours baisse ainsi que vos compétences perçues. Les interlocuteurs sont donc moins attentifs à ce vous leur dites. 

Évitez donc les mots parasites comme “euh”, “hum” et ponctuez votre pitch de silence.

Le non verbal

Le langage non verbal ne fait pas appel aux mots, cela désigne ce que l’autre « voit » : l’apparence, la démarche, la gestion de l’espace, l’attitude et la gestuelle. Cette communication visuelle occupe 55 % des messages véritablement transmis

Avant de commencer un pitch, ancrez-vous ! Pensez à un moment positif de votre vie, une réussite, un endroit où vous vous êtes senti bien, gardez cet instant en mémoire et lancez-vous.  

Comme évoqué, la communication passe par ce que nous voyons de vous. Pour cela, il indispensable de travailler au préalable la posture, les mouvements du corps et la gestuelle (mains, bras, tête,..), les mimiques ou mouvement du visage (haussement de sourcils, grimace,..), les mouvements du regard. Évitez les gestes parasites durant votre pitch: le regard fuyant, les gestes brusques ou encore les expressions faciales marquant l’hésitation. Avoir un langage corporel maîtrisé permet de renforcer vos propos et donne du poids à votre argumentaire.

 

Le pitch quelque soit sa finalité est une rencontre, un échange entre vous et un public.  Il y a beaucoup de paramètres en jeu. Le public peut être composé d’une ou plusieurs personnes. La distance entre vous et le public peut aussi être inférieure à 1 mètre et peut atteindre plusieurs mètres.  En fonction de votre objectif, votre rôle sera d’adapter votre posture, votre discours, de gérer votre temps et également l’espace. Afin que son pitch commercial soit convaincant, Il est essentiel de le préparer en amont pour ne pas oublier d’informations cruciales et être fluide. 


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