Quelques données pour comprendre les causes :
- La majorité des difficultés sont dues à de carences commerciales et marketing: Positionnement marché, Fidélisation des clients, Insuffisance d’effort commercial
- 1/4 des difficultés seraient liées à la gestion : pilotage de trésorerie, d’évaluation du BFR, gestion des stocks et des impayés
- 1/5 des difficultés seraient liées à des problématiques de compétences techniques,
- 10% des difficultés proviendraient de carences touchant au réseau relationnel ou au management.
La première cause de difficultés des entreprises est liée à des carences commerciales.
C’est donc lié au processus et à la manière dont l’entreprise échange avec ses clients :
- L'étude de marché
Les études marché ne seraient pas assez privilégiées
Accomplir une étude de marché, c’est effectuer une démarche objective orientée client :
marché, segments, cible, positionnement et donc quelle offre ?
- L'effort commercial
Plus de temps pour vos clients !
La priorité est d’accorder du temps aux clients et de rechercher des clients.
- La durée de vie du client
La fidélisation du client doit être une priorité.
Une politique de fidélisation rentabilise le coût d’acquisition des clients.
Solutions :
- Relancez l'effort commercial
- Adoptez une stratégie orientée client, plutôt qu'une stratégie orientée produit
- Écoutez vos clients, comprenez leurs besoins et la satisfaction des motivations
- Adaptez vos solutions (produits et/ou services) aux besoins du marché
- Menez une nouvelle étude de marché ou une enquête de satisfaction
- Relancez la fidélisation client
- Relancez la communication
