Prospection réseaux sociaux

Le site internet dans le social selling

De nos jours, les décisions d’achat se font le plus souvent en autonomie. Les clients ne passent plus par des vendeurs qualifiés, et préfèrent se renseigner sur internet en lisant les avis des clients. Dans ce contexte, le social selling vient remplacer le cold calling, devenu obsolète par ces nouveaux modes de consommation et d’information. Le site internet est un outil indispensable pour une prospection réseaux sociaux performante.

1/ Le social selling : la prospection sur les réseaux sociaux

Le social selling représente l’utilisation des réseaux sociaux dans la prospection. Par exemple, LinkedIn pour un marché en BtoB. 

Cette stratégie s’articule autour de plusieurs points clés. Les plus essentiels sont : la présence de l’entreprise sur les réseaux, le contenu qu’elle publie, la relation qu’elle construit avec ses prospects via l’engagement, etc.

Afin de mettre en place une stratégie social selling efficace, il faut dans un premier temps définir une stratégie social média. Elle permettra à l’entreprise de définir des objectifs mesurables et atteignables, et de les mettre en place sur des réseaux sociaux cohérents avec l’activité de l’entreprise. Une fois la communication de l’entreprise sur les réseaux sociaux amorcée, la prospection sur les réseaux sociaux peut commencer.

Toutefois, une stratégie social selling n’a de valeur seulement si les contacts rentrent dans un processus d’achat pour être convertis en utilisateurs de la solution, et donc en clients. 

Une fois les leads créés grâce au contenu publié sur les réseaux sociaux ou le démarchage via du mail personnalisé, il est important d’avoir une plateforme sur laquelle ils pourront trouver des informations complémentaires sur l’activité de l’entreprise. C’est ce qui leur permettra d’entrer dans le tunnel de conversion.

Le site internet de l’entreprise est donc d’une importance capitale. Car c’est sur votre site internet qu’ils iront se renseigner, chercher des informations concernant vos produits / services. C’est également sur le site internet qu’ils se feront une première impression de votre activité. 

Pour un site internet efficace au sein de votre stratégie social selling, voici 4 points essentiels.

2/ Le site internet : la clarté

Dans un premier temps, il est important que les informations présentées par le site soient claires et compréhensibles. Le but est que vos prospects aient accès facilement et rapidement aux informations les plus importantes. (Les descriptions de vos services, l’activité de l’entreprise, les tarifs, etc.) 

Pour que vos explications soient claires, n’hésitez pas à faire des phrases courtes. Plus les zones de texte sont courtes, plus vous retiendrez l’attention des visiteurs. Le temps de lecture accordé par les internautes est de seulement quelques secondes. Un texte trop long et ardu peut décourager d’emblée vos prospects, qui veulent aller au plus simple et au plus rapide. Misez donc sur des explications courtes, et si possible illustrées. Beaucoup d’entreprises utilisent le format vidéo pour expliquer leurs produits / services plus en détail. Plus accessible, la vidéo est un format qui retient l’attention de vos visiteurs. Afin d’en savoir plus sur l’utilisation de la vidéo dans la communication de votre entreprise, cliquez ici.

3/ Le site internet : la navigation

Dans le même objectif de simplicité et d’accessibilité, la navigation du site internet doit être intuitive. Ainsi, évitez au maximum les menus à listes déroulantes, les onglets doivent être rangés par ordre d’importance ou suivant le parcours de l’utilisateur. (Ex: Accueil, Services, Tarifs, Contacts). S’il s’agit uniquement d’un site vitrine et que vous avez peu d’informations à présenter, n’hésitez pas à opter pour un site “one page”, c’est à dire composé d’une page unique. Dans le cas d’un site “one page”, le menu renvoie à des sections à l’intérieur de la page. Ce fonctionnement est assez simple à mettre en place avec n’importe quel CMS*.(*Le Système de Gestion de Contenu, est un outil permettant de créer un site internet, un blog, ou une boutique en ligne. Par exemple WordPress ou Shopify).

Autre point important : le style du site internet doit refléter votre identité de marque. Utilisez les mêmes couleurs et typographies que celles définies par votre charte graphique. Il est primordial de garder une cohérence visuelle sur toutes vos présences en ligne afin que vos clients puissent vous identifier.

Plus globalement, gardez en tête que le site représente votre entreprise. Il est totalement possible de réaliser son site vitrine sans compétences : il existe énormément d’outils permettant de le construire simplement. Ce qui importe n’est pas l’outil avec lequel vous créez votre site, mais l‘accessibilité de la navigation. La simplicité, la clarté et le style de votre site reflètent votre expertise. Votre objectif est de mettre vos prospects en confiance et de leur permettre une autonomie complète dans leur recherche d’information.

4/ Le site internet : le référencement naturel

Le référencement naturel (SEO) est un élément à prendre en compte tout au long de la création du site et de la rédaction du contenu. La rédaction du contenu au sein de votre site internet doit pouvoir répondre aux exigences de Google en termes de lisibilité et d’utilisation de vos mots-clés. Pour vous aider, de nombreux plugins existent. Par exemple Yoast SEO sur WordPress, qui vous permet d’avoir une liste d’améliorations par page. Ces outils vous guident dans la rédaction d’un contenu lisible et dans le choix de vos mots clés. En effet, un site lisible et bien référencé booste votre notoriété et la confiance que vos prospects accorderons à votre entreprise.

Un autre élément souvent négligé est l’accessibilité du site internet sur tous les appareils. Pensez bien que la plupart des internautes naviguent sur le net via leur téléphone mobile, et ce d’autant plus si votre stratégie social selling est déployée sur LinkedIn. Les visites des réseaux sociaux se fait principalement sur téléphone portable, de nombreux visiteurs seront donc susceptibles de visiter votre site via leur téléphone. L’algorithme de Google prend en compte la navigation sur mobile et tablette pour référencer les sites internet. Il est primordial d’accorder de l’importance à la navigation sur tous les appareils.

5/ Le site internet : la page blog

Pour finir, vous avez la possibilité d’utiliser votre site internet pour produire un contenu plus complet que celui que vous publiez sur vos réseaux. La création d’une page de blog est une bonne solution pour lier vos réseaux et votre site internet. Chaque article publié sur votre blog sera publié ensuite sur vos réseaux, donnant ainsi la possibilité aux prospects de visiter votre site internet. En plus d’améliorer votre référencement sur Google, la création d’articles dans votre domaine de compétence améliore votre notoriété et donne confiance aux futurs clients. Le blog peut également être un point différenciant pour vous démarquer de vos concurrents.

Un site internet accessible combiné à une stratégie social selling sur linkedin avec des messages personnalisés et un contenu pertinent vous permettra de gagner rapidement en visibilité et en notoriété, ce qui facilitera l’acquisition de nouveaux clients.

3 questions à Act4Business – Ecobatiment

Fin mars, Act4Business rejoignait le cluster Ecobatiment. Pour cette occasion, Eric Richa présente son entreprise sous forme d’une petite interview. Un article écrit par Ecobatiment. Retrouvez l’article original en suivant ce lien.

Bienvenue à Act4Business qui rejoint le réseau du cluster Eco-Bâtiment ! Act4Business développe pour les TPE, PME, des solutions pour innover, accélérer le lancement de produits/services; Booster les ventes; Allez à l’international… Nous avons posé 3 questions à Eric RICHA, Dirigeant d’Act4Business.

Qui êtes-vous ?

Je suis Eric RICHA, ingénieur en Génie Electrique et Dirigeant d’Act4Business. Depuis 15 ans, je collabore avec différents secteurs de l’industrie (énergie, bâtiment, automobile, aéronautique, digital…) un peu partout dans le monde (Europe, US, Chine, Japon, Corée sud, Inde…) sur des problématiques liées à la smart city, smart building, ville durable, l’électrification du véhicule et son intégration dans la ville, la digitalisation des process.

Depuis 2018, je suis le dirigeant d’Act4Business qui est spécialisé en Innovation et en Business Development. Basé à Lyon, le cabinet est spécialisé dans la digitalisation de la stratégie et de la prospection commerciale.

L’expérience client est devenue un prérequis de nos jours. Chaque contact avec un membre de l’organisation de votre client est une expérience singulière. Le digital est un excellent outil pour faire vivre à vos clients la meilleure expérience possible avant, pendant et après l’achat du produit et/ou du service. En 2020, j’ai aussi créé un média « Time For Energy » pour informer sur l’efficacité énergétique et les énergies nouvelles.

Vous pouvez suivre toute l’actualité sur Linkedin

Comment fonctionnez-vous ?

Nous offrons des solutions « clés en main » à nos clients pour améliorer leur process de vente et la performance commerciale avec le digital.

Notre démarche repose sur 3 phases complémentaires :

Conseil
Pour mettre en place un plan d’actions et s’adapter aux besoins de vos clients.

Accompagnement Opérationnel
Pour dérouler ensemble le plan d’actions avec une démarche adaptée à votre entreprise, des outils digitaux (sites web, réseaux sociaux…) avec le contenu associé pour générer des leads, booster vos ventes et aussi garder le lien avec vos clients pour en faire des ambassadeurs.

Formation
Pour vous former avec vos équipes pour que le process et les outils soient pérennes dans la durée. Notre démarche est basée sur des valeurs comme le respect, et la confiance qui sont nécessaires pour vous accompagner vers la réussite de votre entreprise.

Quels sont les atouts de ACT4BUSINESS dans l’éco-bâtiment ?

La force d’Act4Business, ce sont ses clients et aussi son réseau. Ce sont des liens privilégiés avec des hommes et des femmes dans des industries, municipalités, syndicats d’énergies, organismes de certification… Les entreprises avec qui nous collaborons proposent des solutions pour améliorer l’efficacité énergétique des bâtiments, l’intégration des énergies renouvelables et aussi celle du véhicule électrique. Nous sommes membres également de syndicat comme Aura Digital solaire, Réseau Grenoble EcoBiz et la CPME.

Coaching Développement commercial Lyon La Source

La Source : coachings en développement commercial Lyon

Coachings en développement commercial à Lyon

Dorénavant, les coachings et les formations  en développement commercial à Lyon et en Innovation peuvent avoir lieu à La Source. La source est un espace de e-sport à Lyon. A La Source, nous allons vous faire travailler en mode collaboratif. Les jeux vidéos sont utilisés à des moments clés de la journée pour améliorer le travail en équipe. 

Comme vous le savez, vos collaborateurs ont besoin d’adhérer aujourd’hui à votre projet d’entreprise. Ils ont besoin de comprendre la stratégie également. Vous devez créer du lien entre eux et les fidélisez. 

 

De la même manière, vos clients ont des besoins de plus en plus spécifiques. Il faut identifier ces besoins, les comprendre, mettre en place des solutions (produits ou nouveaux services) avec vos collaborateurs pour fournir à vos clients la meilleure expérience possible.

Et pendant nos formations c’est que nous faisons avec vous. 

 

Comment nous procédons ? 

Nous commençons par identifier votre besoin et nous décidons avec vous du meilleur format :  Coaching ou formation 

Nous travaillons avec vous et vos équipes sur la cohésion d’équipes, pour renforcer la communication entre les collaborateurs, pour améliorer le travail en mode collaboratif également. 

Nos formations sont aussi spécialisées en Innovation, en lancement produit, ou pour aller à l’export. 

Nous utilisons des jeux vidéos spécifiques et collaboratifs pour souder les équipes. Le jeu Vidéo est une brique  parmi d’autres de nos formations ou de nos coachings. 

Pendant ces sessions, nous utilisons plein d’autres outils issus de l’intelligence collective, du management et de la stratégie d’entreprise.

L’avantage de faire ces sessions à La Source est aussi un moyen de sortir de votre quotidien. Une salle de réunion (un espace de travail avec une cuisine) est spécifiquement réservée, dédiée pour les coachings et formations d’Act4business, et permettre aux participants de travailler en toute tranquillité et confidentialité. 

 

 

La Source, c’est un espace de partage dédié à l’E-Sport situé au 76 Rue Marius Berliet à Lyon 8. 

Cette structure dispose d’espaces de réunion, d’espaces de détentes, ainsi qu’un espace de jeu entièrement équipé pour les joueurs.vos

Comment réussir sa transition énergétique ?

Mobilité : Quelle est la situation de mon entreprise ? Quelles sont mes objectifs ? Quelles réglementations en vigueur ? Quelles solutions faciles à mettre en place ? Vous trouverez toutes vos réponses sur le sujet de la mobilité dans cette vidéo avec Odile RIBIERE CCI Nord Isère et Eric RICHA ACT4BUSINESS.

✔️ Comment allier la Gestion de l’énergie de votre bâtiment et l’intégration du véhicule Electrique ?

✔️ Quelles sont les contraintes législatives (Loi Lom, Décret tertiaire,… ) ?

✔️ Quel est l’état de l’art des solutions ?

✔️ Quelles solutions existent pour réduire sa consommation d’énergie ? Quels cas d’usage ? Un temps de question/réponse et de partage d’expérience entre entreprises est également prévu. Cet atelier est co-financé par l’ADEME et le conseil départemental de l’Isère. Contactez la CCI Nord Isère

 

Témoignage client SMA

Act4Business a collaboré avec les directions commerciales et Marketing de la société SMA France sur différents volets.

  • Définition de la stratégie 
  • Lancement de produit innovant 
  • Prospection commerciale 
  • Développent de chiffre d’affaires 

 

SMA est le spécialiste leader dans le monde de l’ingénierie des systèmes pour le photovoltaïque, de l’installation photovoltaïque résidentielle à la grande centrale.

SMA France est la filiale Française de SMA basée à Saint Priest. 

Plus de 30 collaborateurs de SMA sont présents en France pour accompagner leurs clients sur le choix des meilleurs solutions

pour leurs projets. 

 

Découvrez l’entretien entre David Lawson, directeur commercial de SMA France et Eric RICHA, Dirigeant d’Act4Business

 

motion-design-communication

Différencier votre communication : le motion design

Si vous voulez différencier la communication de votre entreprise, le motion design pourrait bien être la solution. Vous êtes certainement déjà familiers avec le motion design puisqu’il jouit d’une popularité grandissante, surtout sur les réseaux sociaux. Outre son côté artistique, c’est un support extrêmement malléable, qui peut convenir à (presque ?) n’importe quel contenu. De plus en plus utilisé par les entreprises, le motion design pourrait devenir un puissant levier au sein de votre stratégie de communication.

Qu'est-ce que le motion design ?

Le motion design est une animation d’éléments graphiques : images, pictogrammes, typographie, etc. Une vidéo motion design peut combiner une animation d’éléments vectoriels, comme de la typographie, avec du contenu vidéo, de la musique, une voix-off.

La définition du motion design est très large puisqu’elle regroupe plusieurs types de motion :

Quels sont ses atouts pour différencier la communication de votre entreprise ?

Le motion design est de nos jours un levier essentiel pour se différencier et pour gagner en visibilité : le format vidéo est le format le plus apprécié par les internautes : 80% d’entre eux préfèrent regarder une vidéo que de lire un texte. Le taux de rétention d’une vidéo en comparaison avec un texte est, lui aussi, sans appel.

La consommation des internautes en termes de contenu évolue. Le motion design, avec ses visuels attractifs, tire parfaitement son épingle du jeu.

Mais, concrètement, comment le motion design peut-il différencier la communication de votre entreprise ?

Une vidéo est gardée en mémoire

Le format vidéo est de loin le format le plus pédagogique : nous savons en effet qu’environ 83% de la mémoire est visuelle. Ce format vous permet de présenter vos produits et services de manière claire, illustrée et sympathique. Un autre point fort : il vous permet d’utiliser votre charte graphique et votre logo, ce qui accentue encore votre visibilité sur internet, et permet à vos leads de retenir plus facilement votre image de marque.

Un vrai atout pour le SEO

Le format vidéo a un réel impact sur la visibilité de votre marque et de votre site internet : une vidéo retiendra le visiteur plus longtemps sur votre page, et plus votre taux de rétention est élevé, plus les moteurs de recherche vous référenceront parmi les bons résultats. Votre site sera ainsi considéré comme étant un site de confiance et aura une meilleure place dans les classements.

Ajoutons à cela que l’algorithme de google donne à présent une place importante aux vidéos lors des recherches : elles apparaissent dorénavant en première page.

La vidéo est donc votre alliée pour gagner en visibilité sur internet.

Le motion design améliore votre taux de conversion

Beaucoup ne se focalisent que sur le nombre de visiteurs ou sur le taux de rétention. Le taux de conversion désigne le ratio entre le nombre de visiteurs qui effectuent une action donnée et le nombre de visiteurs au total.

Le motion design améliore votre taux de conversion : des études réalisées ou relayées par Cisco, Forbes ou encore Forrester rapportent que le taux moyen oscille entre 2% et 3%, tandis que celui des plateformes qui utilisent cette technique bondit à 4,8%. 

Si vous voulez recevoir plus d’appels, de demandes de devis ou augmenter vos ventes, le motion design pourrait être une technique efficace.

Nous l’avons vu, intégrer le motion design dans votre communication vous permettra à la fois de vous différencier et de gagner en visibilité efficacement. Si vous ne savez pas par où commencer, voici quelques outils de création de vidéos gratuits :

  • 1: MySimpleShow : pour créer des vidéos “whiteboard” 
  • 2: Canva : pour faire des montages et ajouter des éléments à vos vidéos
  • 3: qStopMotion : pour créer des animations en stop motion (frame par frame)

Besoin de plus de ressources gratuites ? Allez faire un tour sur notre article : Top 10 des sites d’images libres de droits.

digitaliser prospection commerciale

Digitaliser sa prospection commerciale

Les outils pour digitaliser sa prospection commerciale

Digitaliser la prospection commerciale, avec quels outils ?

Comment toucher ses prospects sans les rencontrer?

La digitalisation de sa prospection commerciale permet de répondre à cette problématique. Il est par conséquent primordial de connaître les outils digitaux de prospection.

Il est aujourd’hui difficile de créer et garder du lien avec ses clients. Renouveler son portefeuille client est une tâche compliquée.

Le numérique vous offre donc plusieurs avantages. D’une part il permet d’augmenter la visibilité de votre entreprise et le nombre de prospect. Dans un second temps, il permet de booster la notoriété et de créer une nouvelle expérience client.

Eric Richa, Dirigeant d’Act4Business vous présente point par point ce processus de digitalisation lors du Webinaire organisé le 4 Mars en collaboration avec Grenoble Ecobiz.

Un devis ? Des questions ?

Contactez-nous pour échanger, ou rendez-vous sur notre page LinkedIn 

7 jours pour construire sa stratégie marketing

Votre stratégie commerciale efficace (en 7 jours)

Eric Richa, consultant en stratégie commerciale vous dévoile un planning d’une semaine pour construire sa stratégie.

Si vous êtes une entreprise souhaitant affirmer sa place sur le marché, augmenter son nombre de clients ou atteindre une audience plus large, le premier pas vers l’accomplissement de vos objectifs est l’élaboration d’une stratégie commerciale rodée. 

Facile à dire, mais par où commencer ? 

Nous vous dévoilons un planning de 7 jours afin de construire votre propre stratégie commerciale étape par étape et commencer à atteindre vos objectifs commerciaux sur les starting-blocks.

Alors à vos marques, prêts, partez !

Jour 1 : Définir sa proposition de valeur

stratégie commerciale

Une bonne stratégie commerciale ne se construit pas sans une proposition de valeur claire et percutante. En effet, elle représente la raison d’être, la justification de votre activité et l’unicité de vos solutions. Une proposition de valeur, c’est la combinaison entre votre promesse de valeur (comment vous répondez à la problématique de votre client cible) et les besoins de votre client cible, en y rajoutant les bénéfices que votre solution va lui apporter.

La proposition de valeur est la pierre angulaire de votre activité, puisque c’est sur elle que vos clients potentiels vont vous juger digne de confiance – ou pas.

Comment formuler une proposition de valeur cohérente avec votre stratégie commerciale ?

Pour formuler sa proposition de valeur, il faut avant tout définir pourquoi le client va vous choisir. Il faut vous poser les bonnes questions :

L’objectif de la proposition de valeur est avant tout commercial : elle est là pour inciter vos clients potentiels à acheter vos services / produits. Pour cela, il faut qu’elle soit clairement formulée. La clarté apporte la confiance, vous différencie par rapport à votre concurrence et c’est lorsqu’un client est confiant qu’il va acheter.

L’outil clé pour définir rapidement votre proposition de valeur est le Proposition Value Canva. Cet outil, présenté sous la forme d’un tableau, vous permet de réfléchir sur les facettes essentielles de la solution et des besoins/problématiques clients. Il décrit précisément comment votre entreprise va créer de la valeur pour ses clients.

JOUR 2 : Identifier les problématiques du marché et de vos clients

stratégie commerciale

Après avoir formulé une proposition de valeur claire, le deuxième point important est d’identifier les problématiques du marché et des clients afin de pouvoir développer une stratégie commerciale en vue d’y répondre. L’objectif est d’être en mesure de persuader les clients potentiels d’acheter chez vous, et d’utiliser par la suite cet argumentaire dans votre pitch.

Pour définir ces problématiques, vous devez observer vos clients (leurs besoins, leurs comportements, leurs aspirations, etc.) mais aussi votre marché : comment évolue-t-il ? Que voyez-vous sur les réseaux sociaux ? 

Afin de gagner du temps, vous pouvez au sein de cette étape de réflexion définir votre argument clé de vente (ACV). L’ACV est une étape clé, qui exprime les raisons qui poussent les clients à acheter chez vous. N’hésitez pas à surveiller régulièrement vos concurrents pour que votre argument soit unique et vous démarquer !

JOUR 3 : Identifier le persona marketing

persona marketing stratégie commerciale

Le persona marketing représente votre client idéal : il est l’archétype du groupe de personnes que vous ciblez avec vos produits et services. Il est conseillé de définir 1 persona par segment cible, si vous en possédez plusieurs.

La réflexion autour de votre persona vous permettra de définir plus en profondeur ses besoins et ses habitudes de consommation. Cette analyse demande le plus de précision possible pour être ensuite en mesure de mettre en place une stratégie de communication sur -mesure pour attirer l’attention de votre client-cible, et d’optimiser vos offres en fonction de ses besoins et problématiques.

La stratégie de communication sera déclinée sur l’ensemble des médias à votre disposition (newsletter, réseaux sociaux, site web, presse, salon,… )

Comment créer un persona cohérent avec votre stratégie commerciale ?

Vous pouvez commencer par un brainstorming afin de mettre en place les caractéristiques démographiques et comportementales de votre persona. Vous pouvez par exemple commencer par vous poser ces questions :

Une fois cette étape réalisée, vous pouvez utiliser un canvas afin de rédiger plus en détail ses traits de personnalité, ses objectifs etc. pour tirer un portrait complet de votre client type.

Cette étape n’est pas à négliger puisqu’elle vous permettra de cerner les habitudes de consommation de vos clients (y a-t-il une saisonnalité dans ses besoins ? Qui paye pour le produit ? etc.) et d’ajuster votre stratégie commerciale en fonction de ce nouveau prisme.

Jour 4 : identifier les canaux de communication

stratégie commerciale communication

Une fois que vous avez défini votre persona, vous allez pouvoir identifier les meilleurs canaux de communication pour toucher au mieux votre segment cible. N’hésitez pas à choisir plusieurs canaux : être multicanal vous apportera davantage de visibilité.

Suivant vos besoins vous pouvez utiliser :

Le site internet, qui peut être à la fois vitrine et porte d’entrée du business dans le cas d’un ecommerce. Il permet tout à la fois de communiquer sur une solution, de la faire connaître, voire de la vendre. Il est le reflet de votre entreprise : il est important qu’il s’accorde avec votre identité (visuellement et dans sa ligne éditoriale) et qu’il inspire confiance à vos prospects. Posez-vous également la question du référencement : il est important qu’il soit bien référencé si vous comptez sur votre site pour vous faire connaître.

Dans cet article, nous parlons plus précisément de l’importance du site internet dans le social selling.

Les réseaux sociaux sont également des outils marketing de poids (voire indispensable pour une bonne visibilité). En revanche choisissez vos réseaux en fonction de votre contenu et de votre persona : communiquer sur un réseau inutilisé par votre clientèle cible est contre-productif. Par exemple, LinkedIn peut être un bon réseau pour des entreprises de conseil.

Qui dit communication sur les réseaux sociaux dit contenu. Vous devrez en effet proposer un contenu qui soit à la fois régulier et intéressant pour votre cible. Le contenu peut prendre la forme de posts, de livre blanc, ou d’articles de blog. Vous pouvez par exemple intégrer une page de blog à votre site internet, et ensuite diffuser votre contenu via une newsletter.

Vous pouvez également faire le choix de canaux payants : SEA, publicité, contenus sponsorisés. Ces canaux peuvent être un réel boost pour votre notoriété.

Bien sûr, communiquer en physique lors d’évènements est toujours un canal qui fonctionne. Webinaires, salons, meet ups, il existe plusieurs occasion de se faire connaître et d’échanger ses coordonnés.

Jours 5 : faire le choix des canaux de distribution

stratégie commerciale canaux

Pour ce cinquième jour, il vous faudra choisir vos canaux de distribution.

Il y a trois types de circuits de distribution :

  1. La vente directe, c’est-à-dire avec aucun intermédiaire entre l’entreprise et le consommateur
  2. Le circuit court, où la distribution repose sur un partenaire intermédiaire
  3. Le circuit long, qui correspond au circuit habituel des produits de grande consommation. Ce circuit comporte plusieurs intermédiaires (grossistes, centrales d’achat, etc.)

Comment choisir des canaux de distribution cohérents avec sa stratégie commerciale ?

Pour définir votre stratégie, vous devrez prendre deux éléments en compte : les besoins et comportements de consommation de votre segment ciblé (votre persona), et le positionnement de votre entreprise.

Dans un premier temps, regardez les canaux de votre concurrence directe. Vous pouvez appliquer deux stratégies : soit adopter les mêmes canaux (stratégie de confrontation) soit adopter des canaux différents (stratégie de « l’océan bleu »).

Autre stratégie : le mix canal, à retenir pour que son offre soit présente sur les segments ciblés. Vous avez plusieurs alternatives  de distribution :

  1. La distribution intensive : c’est-à-dire être présent sur un maximum de points de vente
  2. Exclusive : réservation et exclusivité pour un réseau ou point de vente particulier
  3. Sélective : présence verticale sur un réseau déterminé dans l’objectif de toucher une cible particulière.

Faire ce choix vous fixera le nombre d’intermédiaires au sein de votre distribution.

Bien sûr, la concurrence étant de plus en plus vive, le choix du canal est important :

  1. Le multicanal : le client pourra acheter votre produit via différents points de vente. Par exemple, dans un magasin de proximité, dans un commerce spécialisé, directement depuis votre site internet, etc. En multipliant vos canaux, vous avez plus de chances de vous adapter rapidement aux changements d’habitudes d’achats de vos clients et prospects.

  2. Vous pouvez aussi insérer plusieurs canaux au sein même du parcours client : le cross canal. (par exemple le client choisi sur votre site internet et se rend en boutique pour acheter.)

  3. Enfin, vous pouvez faire le choix d’uniformiser vos différents canaux et permettez à votre client un accès à l’information depuis tous le supports pour une expérience client unique : l’omnicanal. Concrètement un client peut commencer un achat en ligne et récupérer en magasin. 

Jour 6 : construire son pitch commercial

stratégie commerciale pitch

Pitcher : c’est savoir présenter son produit ou son service afin de le vendre à des prospects/clients, des investisseurs, des actionnaires.

Il faut donc que son pitch soit : court, mémorable, et différenciant. Il faut pouvoir dire l’essentiel pour donner envie à l’interlocuteur d’en savoir plus, que votre interlocuteur puisse se souvenir de vous, et enfin que vous puissiez répondre à la question : pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

En fonction de l’interlocuteur, le pitch doit être adapté.

Vous pouvez construire votre pitch en 5 étapes :

1/ Trouver une bonne accroche !

C’est la première étape vers la création d’un lien, donc vous pouvez humaniser cette accroche. Par exemple en faisant le lien avec une problématique de votre interlocuteur et la solution que vous pouvez lui apporter. Vous pouvez également utiliser un chiffre-clé représentatif d’une problématique.

2/ Provoquer une réaction

Un moyen efficace est de poser une question en lien avec votre accroche. Demandez-lui son avis sur les chiffres précédemment énoncés, ou son point de vue sur telle ou telle problématique.

3/ Introduire son offre

Présentez votre entreprise sans faire un roman : cela doit tenir en une phrase. Adaptez votre argumentaire au moment et à vos interlocuteurs afin d’éviter de donner l’impression de réciter un discours préparé à l’avance (même si c’est le cas !). Utilisez néanmoins des mots-clés qui feront échos à votre interlocuteur. Ils devront être préparés à l’avance et placés à des endroits stratégiques durant votre entretien.

4/ Justifier ses arguments.

Restez incisif et concrets : ne vous perdez pas dans de longues explications. Parlez de faits concrets et mesurables.

5/ Obtenir un rdv

Terminez sur un acte concret : programmez un rendez-vous, proposez une période d’essai si votre offre si prête. L’objectif est de ne pas rester dans le flou : il faut engager le prospect dans une démarche de projection.

Jour 7 : Se reposer !

stratégie commerciale repos

Félicitations, vous avez consolidé votre stratégie commerciale en 6 jours. Il ne vous manque plus qu’à la mettre en place de manière opérationnelle !

En attendant profitez-en pour vous changer les idées et prendre soin de vous. Sortie en famille, sport, activité créative, planification, ressourcez-vous !

Eric Richa, consultant en stratégie commerciale.

Top 10 des sites d’images libres de droits

Pour illustrer tout support de communication, flyers, site internet, affiches, le choix des images peut être ardu. Elles peuvent représenter un budget si vous voulez faire appel à un photographe professionnel ! Heureusement pour nous, il existe énormément de ressources libres de droit sur internet. Comme toutes ces ressources ne se valent pas, nous vous avons sélectionné un top 10 des sites d’images et d’illustrations libres de droits pour illustrer vos prochains supports !

1/ Pixabay

Sur Pixabay, vous trouverez de tout : musiques, vidéos, photographies, illustrations, le tout libre d’utilisation. Idéal si vous rechercher de la simplicité et du tout-en-un. 

 

2/ Unsplash

Unsplash regroupe une grande quantité de photographies et d’images de bonne qualité et sur à peu près tous les sujets.  

3/ Flaticon

Flaticon est une librairie d’icônes vectoriels, parfaits à intégrer à votre site internet et sur vos supports ! Vous pouvez les télécharger en png ou en svg et choisir votre résolution.

4/ Burst

Burst a d’abord été conçu pour proposer des images pour des sites de vente créés avec Shopify. Mais il n’est pas limité qu’à cet usage, et vous y trouverez un large choix de photos en haute et basse résolution, ainsi que des “kits” de photos sur un thème particulier. 

5/ Undraw

Undraw est un site proposant un vaste choix d’illustrations vectorielles libres de droits mettant en scène des personnages stylisés. Il est possible de sélectionner directement la couleur principale, pour un choix d’image personnalisé ! Vous pouvez télécharger chaque illustration en png ou en svg 

6/ Cupcake

Sur cupcake, vous trouverez de magnifiques photos de paysage et d’instants de vie. Idéal pour ajouter de l’émotion suvos contenus et créer de l’empathie !  

7/ Life of Pix

Life of pix : une sélection de photographies de qualité et de bonne résolution. Vous y trouverez des photographies urbaines, des textures, et bien d’autres choses.  

8/ Gratisography

Gratisography est le site de photographies libres de droits le plus artistique que vous trouverez dans ce top. Avec ces photos décalées, vous êtes sûrs de créer des visuels impactants ! 

9/ Startup stock photos

Startup stock photos propose une série de photographie sur le thème de la startup. Vous trouverez essentiellement des photos de mobilier, de travail d’équipe, de personnes travaillant. 

10 / Fotomelia

Fotomelia est l’un des seuls sites de photographies libres de droit dont le moteur de recherche est en Français. Vous trouverez des photos de qualité mais aussi des photos un peu plus “amateur”. 

Act4Business

Livres blancs

Téléchargez nos livres blancs