15
Juil, 2021

La trésorerie, le nerf de guerre des entreprise?

Eric Richa, consultant en pilotage des entreprises sur Lyon, vous donne des conseils sur la gestion de votre trésorerie.

La trésorerie concrètement  c’est quoi ? C’est la somme des liquidités disponibles. 

  • A quoi ça sert ? La gestion de la trésorerie permet au dirigeant de contrôler ses capacités de paiement et de piloter son entreprise.

  • Pourquoi c’est important ? Même en pleine croissance, une entreprise peut être confrontée à des problèmes de trésorerie à cause de retard de règlement de ses clients.

Après vous avoir présenter les étapes pour rédiger un pitch commercial convaincant nous allons nous concentrer dans cet article sur la trésorerie des entreprises. 
Consultant pilotage entreprise Lyon

Pourquoi gérer votre trésorerie ?

La gestion de trésorerie permet d’avoir une bonne visibilité sur vos dépenses et vos ressources. En effet, gérer c’est anticiper d’éventuelles difficultés et assurer la solvabilité de l’entreprise.

Une bonne gestion de trésorerie permet :

  • D’assurer la liquidité de l’entreprise

  • Pour l’exercice fiscal à venir, d’identifier les besoins de l’entreprise en matière de financement 

  • Chaque mois, de suivre l’évolution de l’activité et du BFR*, et  pour remédier à des difficultés en déclenchant des actions. 

*BFR : c’est un indicateur très important pour les entreprises. Il représente le besoin de financement à court terme, notamment pour pallier aux décalages entre encaissements et décaissements.

Consultant pilotage entreprise Lyon

Comment gérer votre trésorerie ?

Les entreprises TPE et les PME ne sont pas toujours bien conseillées sur les sujets liés à la trésorerie. De plus, les dirigeants manquent de temps pour se former ou n’ont pas les moyens de recruter ces compétences ou des savoir- faire. 

Commencez par gérer vos flux de liquidités mensuellement, et regardez le solde des encaissements ou décaissements et également la variation de soldes dans la durée. 

Votre objectif est de maintenir l’équilibre financier de votre entreprise en intégrant votre vision et votre stratégie.

Les causes probables de la dégradation de la trésorerie

La baisse de la trésorerie d’une entreprise provient en général de la combinaison de plusieurs facteurs :

  • Des aléas de la vie de l’entreprise :

    • Cause : dégradation des délais de paiement des clients ou accroissement soudain du niveau de stock

    • Conséquence : le BFR augmente + vite que les ventes

    • Solution possible : financement du poste client 

  • Forte croissance des ventes 

    • Cause : Forte augmentation des ventes mal anticipée 

    • Conséquence : augmentation proportionnelle du besoin en fonds de roulement (BFR) 

    • Solution possible : augmenter les capitaux permanents* 

*capitaux propres + dettes à long terme

Consultant pilotage entreprise Lyon

Pourquoi bâtir une trésorerie prévisionnelle ?

Le plan prévisionnel de trésorerie se développe pour différents horizons.

  • A court terme, il permet d’identifier les échéances de paiement.
  • A moyen terme, il permet entre autres de s’assurer de minimiser le coût de financement, de mieux communiquer auprès des investisseurs et d’ajuster son niveau d’investissement.

Comment bâtir une trésorerie prévisionnelle ?

Vous devez construire 2 tableaux de trésorerie :

  • Le budget annuel de trésorerie :

    • Le budget de trésorerie s’élabore en fin d’exercice comptable et en même temps que votre budget prévisionnel. Vous pouvez utiliser comme base les autres budgets déjà réalisés pour vous projeter 

    • Il prévoit l’évolution de la trésorerie de l’année suivante, mois par mois : il regroupe l’ensemble des entrées (prévisions de ventes, nouveaux financements) et sorties (investissements, achats, frais généraux) de liquidités prévues sur le prochain exercice.

  • Le plan de trésorerie prévisionnelle:

    • Ce tableau prévisionnel est à actualiser tout au long de l’année, sur une base mensuelle par exemple

    • Le plan de trésorerie permet d’ajuster ses disponibilités en fonction des échéances prévues et aussi d’évaluer les besoins de financement éventuel

Avec le plan de trésorerie prévisionnelle, vous anticipez vos échéances de paiements et vous assurez que vous êtes capable de respecter vos engagements financiers.

Ainsi vous pilotez votre activité de façon plus efficace et vous pouvez réaliser une mise à jour de vos tableaux prévisionnels et une surveillance + régulière.

De plus, pour assurer l’équilibre financier de votre activité et être encore plus efficace, vous pouvez encore surveiller l’ensemble des décaissements et encaissements au jour le jour. Vous allez donc intégrer également la trésorerie engagée, les en-cours clients, et les échéances fournisseurs.

Pour cela, vous pouvez tenir un tableau de gestion de flux sur un tableur classique comme Excel ou Open office.

 

Eric Richa, Consultant en pilotage des entreprises sur Lyon vous accompagne dans la gestion de votre trésorerie.

Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn.

5
Juil, 2021
Consultant Prospection linkedin

[Webinaire] Social Selling Forum 2021

Linkedin pour développer son activité

Les réseaux sociaux sont essentiels pour communiquer auprès de vos clients, de vos fournisseurs et de votre marché. 

Ce sont des outils gratuits à utiliser, qui vous permettent de toucher vos clients sans limite de frontière. Le réseaux  sociaux sont utilisés aussi de nos jours pour prospecter , pour faire de la prescription auprès de votre réseau. 

Vous devez donc vous former pour connaitre les usages. Comment créer de la visibilité avec Linkedin par exemple ?

Comment faire en sorte que votre notoriété et votre savoir faire soit reconnu ? Comment mettre en avant vos produits ou vos services ?

Quel message mettre en place pour etre impactant ? Avec quelle fréquence ? A quel moment de la journée faut il communiquer ? 

C’est que nous vous proposons d’aborder avec Act4Business. 

BtoB , BtoC, secteur d’activités, segments clients, marchés,… en fonction de ces éléments, un réseau social est à privilégié (linkedin, facebook, instagram,… )

 

 

Eric Richa est dirigeant d’Act4Business et consultant en prospection commerciale. La prospection commerciale se fait aussi en utilisant Linkedin pour certains marché en BtoB. Dans ce webinaire, il vous présente comment utiliser LinkedIn pour développer vos ventes. 

LinkedIn est aujourd’hui l’un des réseaux sociaux professionnels les plus importants. Véritable levier pour développer votre entreprise, il permet d’augmenter votre visibilité et de toucher vos prospects. 

Comment mieux utiliser LinkedIn quand on est coach, entrepreneurs, consultants ou conférenciers ? Plusieurs professionnels du domaine discutent autour de cette problématique.

Les apports du social selling dans l'industrie

LinkedIn est un canal de communication dont les acteurs industriels devraient se servir. En effet, cette partie de la communication est souvent laissée à l’abandon. Pourtant celle-ci a de nombreux avantages. 

Emilie le Douaron, dirigeante du cabinet MITI dédié au marketing industriel, et Eric Richa, dirigeant d’Act4Business et consultant en prospection linkedin, vous présentent les apports que peut avoir LinkedIn dans le secteur de l’industrie. 

16
Juin, 2021

Comment construire un pitch commercial convaincant ?

Nous vous avions déjà présenté des conseils pour votre stratégie commerciale dans notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale. Dans cet article nous vous expliquons plus en détail comment créer un pitch commercial convaincant !

Passage obligatoire pour tout dirigeant d’entreprise, directeur commercial, entrepreneur, start uper, le pitch est un outil indispensable pour se présenter efficacement ainsi que son entreprise. 

Vous avez une présentation de prévue prochainement ? Vous allez rencontrer un client sur un salon, un prospect lors d’un événement, un investisseur ou vous devez même rédiger un mail pour accrocher un prospect ? Nous vous invitons à lire cet article.

Qu'est ce qu'un pitch commercial ?

Un pitch est une méthode qui permet d’effectuer une présentation claire et synthétique d’un sujet donné. Cela peut concerner un projet, un nouveau produit ou service, la demande d’un financement, une stratégie ou encore tout simplement votre entreprise. Savoir présenter ces différents éléments est essentiel dans la réussite de vos objectifs. Un pitch se prépare à l’avance car vous devez synthétiser l’essentiel de votre sujet en un temps réduit. 

Celui-ci sera donc différent en fonction du sujet que vous présenter et de l’objectif que vous cherchez à atteindre à l’issue de celui-ci. De plus, passer en revue vos forces et faiblesses est indispensable pour vous permettre de vous différencier de vos concurrents. 

 

Comme évoqué précédemment, vous avez donc différents types ou formats de pitch :

Le pitch ultra court : moins de 20s pour vous présenter et dire ce que vous apportez à vos clients. L’idée est de créer chez votre interlocuteur l’envie d’en savoir plus sur vous et de déclencher un rendez-vous. 

Le pitch de 3 à 5 minutes : Vous êtes en réunion chez votre client ou votre prospect. Votre  réunion va durer 1 heure maximum. Votre objectif est bien évidemment d’en savoir plus sur votre client et de le questionner pour apprendre à le connaître. Le pitch ici va vous aider à vous présenter rapidement, à introduire votre entreprise et vos solutions 

Le pitch supérieur à 5 minutes :  Vous pouvez être amené à faire un pitch à un banquier ou à un investisseur ou à votre équipe commerciale pour présenter un projet. Ce pitch est bien évidemment plus long car votre objectif est d’apporter un liste d’éléments convaincants  et de répondre à une problématique donnée.

 

Afin d’élaborer votre pitch, il est essentiel de prendre en compte trois aspects: le verbal, le paraverbal et le non verbal.

Le verbal

Le verbal désigne les mots que vous utilisez, autrement dit ce que vous dites. Le discours verbal représenterait seulement 7 % de votre communication. 

Comme précisé précédemment votre pitch sera différent selon votre sujet et vos objectifs. Il est aussi important d’adapter votre discours en fonction de vos interlocuteurs.  Par exemple, si vous présentez un produit avec des caractéristiques bien précises, il convient d’utiliser des mots simples pour que la compréhension soit faite par tous. 

Pour être convaincant, chaque pitch commercial doit démarrer par une phrase d’accroche, le but est d’attirer l’attention de vos interlocuteurs en leur faisant comprendre le sujet que vous allez aborder. 

Il convient de présenter les raisons qui font que votre projet, produit, service ou idée est viable. Dans le cas d’un produit, il est important de présenter sa proposition de valeur et d’expliquer en quoi elle répond à un besoin client réel. De plus, il est pertinent d’expliquer en quoi votre offre se différencie de celle des concurrents. D’autres éléments sont essentiels à aborder selon votre sujet:

  • Une présentation de votre équipe ainsi que de vos valeurs 

  • Votre vision à court et long terme ainsi que les différentes stratégies que vous avez choisi

  • Vos projections financières

  • Vos objectifs ainsi que votre plan de développement

Le paraverbal

Le paraverbal désigne votre façon de parler : la voix, le ton, le rythme. Il représente 38 % de la communication.

Cela concerne aussi les pauses lors du pitch qui peuvent être remplies de “hum” ou le temps de réaction entre une question et la réponse. 

Prendre en compte le paraverbal est essentiel. Un pitch avec de nombreuses hésitations, un ton monotone ou encore un manque de ponctuation orale va avoir des effets négatifs sur vos interlocuteurs. L’attractivité de votre discours baisse ainsi que vos compétences perçues. Les interlocuteurs sont donc moins attentifs à ce vous leur dites. 

Évitez donc les mots parasites comme “euh”, “hum” et ponctuez votre pitch de silence.

Le non verbal

Le langage non verbal ne fait pas appel aux mots, cela désigne ce que l’autre « voit » : l’apparence, la démarche, la gestion de l’espace, l’attitude et la gestuelle. Cette communication visuelle occupe 55 % des messages véritablement transmis

Avant de commencer un pitch, ancrez-vous ! Pensez à un moment positif de votre vie, une réussite, un endroit où vous vous êtes senti bien, gardez cet instant en mémoire et lancez-vous.  

Comme évoqué, la communication passe par ce que nous voyons de vous. Pour cela, il indispensable de travailler au préalable la posture, les mouvements du corps et la gestuelle (mains, bras, tête,..), les mimiques ou mouvement du visage (haussement de sourcils, grimace,..), les mouvements du regard. Évitez les gestes parasites durant votre pitch: le regard fuyant, les gestes brusques ou encore les expressions faciales marquant l’hésitation. Avoir un langage corporel maîtrisé permet de renforcer vos propos et donne du poids à votre argumentaire.

 

Le pitch quelque soit sa finalité est une rencontre, un échange entre vous et un public.  Il y a beaucoup de paramètres en jeu. Le public peut être composé d’une ou plusieurs personnes. La distance entre vous et le public peut aussi être inférieure à 1 mètre et peut atteindre plusieurs mètres.  En fonction de votre objectif, votre rôle sera d’adapter votre posture, votre discours, de gérer votre temps et également l’espace. Afin que son pitch commercial soit convaincant, Il est essentiel de le préparer en amont pour ne pas oublier d’informations cruciales et être fluide. 


Pour en savoir plus, suivez les actualités d’Act4Business sur LinkedIn !

10
Mai, 2021

Top 5 des outils pour lancer un produit

Dans cet article, nous allons aborder les 5 outils du Lean Startup qui vous aideront à lancer un produit. Cette méthode est issue du Lean Manufacturing développé par Toyota juste après-guerre. A l’époque, le Japon voulait reconstruire rapidement son économie avec peu de moyens.  Avec le Lean Startup, l’entreprise valide l’idée rapidement et à moindre coût avant d’investir inutilement plus de temps ou d’argent. Le plus important est de développer un produit dont le marché a besoin et prêt à acheter. L’objectif se résume en 4 mots: agir vite avec agilité.

La méthode Lean Start Up se base sur cinq outils : 

  • La Proposition value
  • Le Personna Marketing
  • La Carte d’empathie
  • Le Lean Canvas
  • Le Plan d’action Commercial et le Plan de Communication
Si vous n’avez pas encore défini votre stratégie commerciale, nous vous conseillons de consulter notre article : 7 jours pour construire sa stratégie commerciale.

Proposition Value

La proposition de valeur résume l’ensemble des bénéfices que votre solution va apporter aux consommateurs. Une proposition de valeur bien explicitée permet à vos prospects de savoir comment vous répondez à leurs besoins. Pour que celle-ci soit convaincante, elle doit en effet répondre à une attente (besoin) qui n’est pas satisfaite.

 

Les objectifs de cet outil ?

La matrice aide à guider le raisonnement pour faire correspondre la proposition de valeur aux caractéristiques de vos clients. L’objectif est d’arriver à une symétrie entre le profil client (à droite) et la proposition de valeur (à gauche).

Persona Marketing

Le persona marketing est une représentation du client idéal avec qui vous aimeriez travailler. L’objectif est donc de réaliser un portrait-robot du client en vous basant sur des rencontres, des échanges, ou des questionnaires.

 

Les objectifs de cet outil ?

Avec une connaissance précise des personas marketing, vos commerciaux vont pouvoir :

  • Se concentrer sur les prospects prioritaires 
  • S’adapter aux besoins du prospect 
  • Gagner du temps dans le processus de vente 
  • Personnaliser le discours en fonction du type de client
  • Délivrer plus de valeur au prospect et plus rapidement

Carte d'empathie

La carte de l’empathie est un outil collaboratif permettant d’identifier et de  comprendre ce que ressent  un client potentiel ou réel. Celui-ci permet donc d’aller plus loin que les chiffres avec les méthodes quantitatives et de visualiser les aspirations, les comportements et les soucis des clients. 

Les objectifs de cet outil ?

Réaliser une carte de l’empathie peut vous être utile de plusieurs manières: 

  • Optimiser votre service client en connaissant mieux leurs attentes et leurs possibles réclamations 
  • Modifier votre approche commerciale ou publicitaire pour développer votre image de marque et cibler de manière pertinente
  • Améliorer votre gamme d’offres ou services en la modifiant selon les attentes et besoins de vos prospects et clients 

Lean Canva

Le Lean Canvas est un outil dont l’objectif est de mettre en pratique la méthode du Lean Startup. Il formalise votre projet sur une page A4. Le Lean Canvas aide les entreprises à se développer par itération, en validant étape par étape le fonctionnement et la viabilité du projet. 

 

Cet outil se découpe en plusieurs segments: problème, solution, indicateurs de performance, proposition de valeur unique, avantage compétitif, clientèle, coûts et sources de revenus. 

Plan d'action commercial et plan de communication

Pour finir, il semble être essentiel d’aborder le plan d’action commercial et le plan de communication. Il est important de savoir pourquoi les actions sont menées et ainsi de leur donner un sens.

Plan d'action commercial

Le plan d’action commercial est une feuille de route mise en place par la direction commerciale afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise. C’est un document stratégique et opérationnel qui fait le lien entre la stratégie d’entreprise et l’exécution opérationnelle sur le terrain.

 

Les objectifs de cet outil ?

  • Décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
  • Optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisies
  • Impliquer et responsabiliser les différents acteurs en interne

Plan de communication

Plan de communication

Communiquer avec efficacité n’est pas envisageable sans un minimum d’organisation dans sa démarche. Ainsi, pour communiquer efficacement la mise en place d’un plan de communication est nécessaire. Pour communiquer au mieux, il est conseillé d’intégrer le numérique dans sa stratégie de communication. Vous pouvez à ce sujet consulter notre webinaire ici.

 

Les objectifs de cet outil ?

  • Clarifier le rôle et la contribution de la fonction communication
  • Éviter les obstacles au démarrage 
  • Avoir une clientèle cible précise 
  • Augmenter sa notoriété 

La réalisation d’un plan de communication de fait  en sept étapes qui sont le diagnostic, les objectifs, la cible et le message, les axes créatifs, les outils, le planning et pour terminer le budget.

Ces cinq outils permettront à vos équipes et votre entreprise d’effectuer des lancements produits plus sereinement et de manière efficace. L’objectif est de bien connaître sa cible et son marché, valider sa proposition de valeur et savoir mettre en place des actions pour faire connaître et vendre son nouveau produit.

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