Il y a différentes approches :

• L’approche conventionnelle

L’entreprise, ou plutôt son commercial, prend contact avec le prospect (contact téléphonique, mail, networking, salon… ) et pitch pour déclencher un RDV. Mais pour cela, il faut quand même que la stratégie et le plan d’actions mis en place définissent correctement le client idéal et également lieu de rencontre (physique, téléphone,… ).

Et si cela n’est pas réfléchit suffisamment, vous allez vous perdre du temps.
Admettons que cela soit le cas. Il reste à maitriser le pitch.

• L’approche « génération de lead »

Enfin, la seconde approche consiste à faire en sorte que votre futur client vienne à l’entreprise. Cette approche peut quand elle est maitrisée permettre d’économiser du temps en phase de prospection. (Economie de temps avec des appels, des mails, du networking physique)

Et il est vrai que le digital (web, réseaux sociaux, ) permet lorsque la stratégie est clairement définie d’engager des leads à vous contacter.

De la même manière, il faut définir une stratégie, un plan d’action, du contenu, et orchestrer tout cela.
Tout cela ne s’improvise pas ! Il faut faire travailler les compétences commerciales et marketing ensembles : le commercial connait le terrain, le client, ses besoins mais il ne maitrise pas toujours la rédaction de contenu sur les réseaux sociaux, le web.

Et côté équipe marketing, c’est plutôt la présence et la connaissance du besoin client qui est limitée.