Utilisez l’analyse transactionnelle pour négocier

 

Comment gérer un échange difficile grâce à l’’analyse transactionnelle ?

 

Nous avons tous les 3 états du Moi en nous .

 

Voici une illustration de l’utilisation de l’analyse transactionnelle

 

En 1997, Steve Jobs retrouve son poste chez Apple, après avoir été évincé 10 ans plutôt.

Il répond à des questions de développeurs pendant la Apple’s Worldwide Developers Conference.

Steve Jobs est interpellé pendant la conférence par un Développeur.

 

L’Enfant Libre (du développeur) s’adresse d’une manière inappropriée et cherche la confrontation avec le parent (présent en Steve Job) en remettant en cause ses compétences.

 

Le parent autoritaire présent en Steve Jobs aurait pu s’emporter et rappeler à l’ordre l’enfant rebelle avec le risque d’être discrédité en tant que Manager.


Bien au contraire, Steve Jobs prends conscience de la situation.

 

Steve Jobs marque deux fois le silence, silences qui en disent beaucoup sur son positionnement.

En visionnant la vidéo, vous allez voir que l’Adulte (en Steve Jobs) ramène l’enfant rebelle à la réalité.

Puis Steve Jobs s’adresse d’Adulte à Adulte avec l’audience.

 

 

 

 

Pour rappel, l’analyse transactionnelle est issue des travaux du Docteur Eric Berne.

 

 

Chaque personne est définie par ses états du Moi :

• L’état du Moi Enfant est celui de la personne qui réagit, sent et agit comme elle le faisait lorsqu’elle était enfant.

Le Moi Enfant est subdivisé en deux catégories : l’Enfant Libre (ou Spontané) et l’Enfant Adapté.

 

• L’état du Moi Parent est celui de la personne qui réagit, sent ou agit comme le faisaient ses parents ou une figure ayant exercé une certaine autorité.

Le Moi Parent est subdivisé en deux catégories : l’Autoritaire et le Protecteur.

 

• L’état du Moi Adulte reposerait, quant à lui, plutôt sur les critères du vécu de la personne et lui permet d’agir directement sur la situation du moment.

 

 

Nos interactions avec les autres sont intimement liées à l’état du moi à partir duquel nous agissons dans une situation donnée.

 

L’analyse transactionnelle est un outil utilisé en négociation commerciale.

Contact: 

 

Eric RICHA – Dirigeant Act4Business

eric.richa@Act4Business.fr

Tel : 06 99 45 58 68

Act4Business, Cabinet expert en Business Development, performance commerciale et Innovation

Développez votre entreprise en vous différenciant de la concurrence.

Act4Business , la performance commerciale au service des TPE, PME

Avec la mondialisation, une entreprise doit être concurrentielle pour pouvoir se développer, et cela concerne tous les secteurs d’activité.

 

Comment se différencier de la concurrence ?

 
Soyez à l’écoute de vos clients pour
  • Répondre à leurs besoins

  • Innover en adaptant vos solutions aux besoins de vos clients

Soyez à l’écoute de votre environnement pour
  • vous positionner sur de nouveaux marchés

et misez aussi sur un service de qualité pour toujours
  • entretenir une relation commerciale durable avec vos clients

Vous voulez vous différencier de la concurrence ?

 

Rédacteur  : Eric RICHA – Dirigeant Act4Business

 

Act4Business, Cabinet expert en Business Development, performance commerciale et Innovation

Pourquoi cette crise a-t-elle changé durablement le cycle de vente ?

Avant de tenter de répondre à cette question, il semble important de rappeler qu’un cycle de vente est infini.

Oui infini, il ne faut pas l’oublier.

L’acte de vente, le fameux closing ne doit pas être vécu comme une finalité.

Job is done . Next !

Quand un commercial aime son client, qu’il est heureux d’apporter des solutions à ses problèmes, ce mode de réflexion est inconcevable.

Act4Business Des solutions pour la performance des entreprises
Tiens cette histoire d’infini vous rappellera un logo.

Pourquoi donc mettre fin à une relation humaine quand le contrat est signé ?

Vendre est d’abord une relation qui lie à minima deux personnes. Bien au contraire après le closing , il faut recontacter son client

• Pour savoir si cela se passe bien.
• Pour s’intéresser à ses problèmes après la vente.
• Pour lui rappeler qu’en cas de besoins, vos équipes techniques et commerciales sont disponibles.

Petite aparté, vous remarquerez que nous sommes entrain de répondre à une partie de la question.

Comment garder le contact avec son client quand la rencontre physique est difficile à mettre en place ?

En effet, il faut toujours  maintenir la relation, le contact, le lien.

Avec le confinement, ce fut une action difficile à mettre en place et cela sera difficile même après !

Et pourtant il y a des solutions.

 

Des démarches, des actions simples et efficaces.

Appels téléphoniques, mails, conférences téléphoniques, une brochure technique, webinaires …

 

La liste est longue !

Le cycle de vente prend source dans la démarche même de prospection.

Au fond, quand on y réfléchit à tête reposée. C’est quoi prospecter ? Pourquoi est-il si important de prospecter ?

 

Prospecter est une étape incontournable du cycle de vente. Elle permet d’établir la 1ère relation avec votre futur client.

 

Prospecter, c’est essentiel pour garantir à l’entreprise une pérennité de l’activité.
Et pourtant certaines entreprises ne prospectent pas ?

Mais « Prospecter » est un acte en soi chronophage.  C’est une action qui dévore de l’énergie.

Plus de 50% du temps des commerciaux est passé en prospection. C’est considérable !

C’est du temps en moins avec le client pour l’écouter et le convaincre !

 

Il y a d’autres moyens que le téléphone pour prospecter et nous allons aborder ce sujet plus loin.

C’est un acte difficile qui nécessite une compréhension du besoin de la demande et donc du marché.

 

Un marché désigne la rencontre d’une offre (solution proposée par une ou des entreprises) et d’une demande (consommateurs particuliers ou professionnels).

 

 

En fait Prospecter commence lors de la définition de la stratégie commerciale et du plan d’actions commercial.

 

Il est essentiel de savoir qui vous allez prospecter ?

 

La stratégie commerciale est elle-même déclinée de la stratégie d’entreprise.

 

Et c’est à ce moment bien précis de l’histoire que les outils rentrent en jeu.

 

Quels outils ? ils sont nombreux, variés et la liste ci-dessous est non exhaustive.

Prenons l’exemple du fameux pitch. Le pitch « maitrisé » est un outil essentiel pour déclencher l’intérêt d’un prospect lors d’une rencontre.

 

N’oubliez pas qu’une vente commence par une rencontre.
Vous devez d’abord susciter l’intérêt ? Pour ? Obtenir un rendez-vous physique chez votre client pour utiliser d’autres outils afin de convaincre.

Mais pour pitcher à minima une fois, il faut un prospect, un lead.


Quelqu’un qui a un besoin et qui ait envie d’en savoir plus sur vos produits ou vos services.

 

Il y a différentes approches :

  • L’approche conventionnelle
    L’entreprise est proactive !
    L’entreprise plutôt son commercial prend contact avec le prospect (contact téléphonique, mail, networking, salon… ) et pitch pour déclencher un RDV.
    Mais pour cela, il faut quand même que la stratégie et le plan d’actions mis en place définissent correctement le client idéal et également lieu de rencontre (physique, téléphone,… ).
    Si cela n’est pas réfléchit suffisamment, vous allez vous perdre du temps.
    Admettons que cela soit le cas. Il reste à maitriser le pitch.
  • L’approche « génération de lead »
    La seconde approche consiste à faire en sorte que votre futur client vienne à l’entreprise.
    Cette approche peut quand elle est maitrisée permettre d’économiser du temps en phase de prospection. (Economie de temps avec des appels, des mails, du networking physique)

Et il est vrai que le digital (web, réseaux sociaux, ) permet lorsque la stratégie est clairement définie d’engager des leads à vous contacter.

De la même manière, il faut définir une stratégie, un plan d’action, du contenu, et orchestrer tout cela.
Tout cela ne s’improvise pas ! Il faut faire travailler les compétences commerciales et marketing ensembles.


Le commercial connait le terrain, le client, ses besoins mais il ne maitrise pas toujours la rédaction de contenu sur les réseaux sociaux, le web.
Et côté équipe marketing, c’est plutôt la présence et la connaissance du besoin client qui est limitée.

 

 

L’avantage de la génération de lead avec du digital, c’est qu’elle permet de toucher plus de client potentiel.
Votre entreprise communique auprès d’un groupe de personnes bien définies.
Vous suscitez de l’intérêt, des potentiels clients, des recommandations, de la notoriété.

Quelle approche privilégiée dans les semaines / mois à venir ?

 

Le contact physique va être restreint encore quelques mois.
Nous le vivons en ce moment, chaque rdv client est difficile à mettre en place.

Espace limitée, Masque, gel hydroalcoolique, …

Il faudra donc aller encore plus à l’essentiel lorsque vous rencontrerez un prospect.

Il faut possible de combiner des techniques, et des outils pour prospecter différemment.

 

Le digital c’est invité à la fête pendant cette crise

 

Il faudra donc accentuer la prospection avec le digital,qualifier en partie le besoin du client via de la visio conférence et ensuite programmer un rdv physique pour présenter l’offre.

 

C’est donc une nouvelle manière d’appréhender le cycle de vente, de prospecter,

de traiter les questions et les objections. 

Et vous qu’avez vous prévu ? qu’avez vous mis en place ? 


Rédacteur : Eric RICHA

Dirigeant Act4Business – Expert en Business Delopment et en Innovation

Les 4 principales causes de difficultés des entreprises

Quels sont les principales difficultés des entreprises ? comment éviter à une entreprise d’être en difficulté ?

Avant de proposer des solutions, il semble important d’analyser la situation.

Selon l’Insee, entre 4000 à 5000 entreprises ont des difficultés « des défaillances » tous les mois.

Ces défaillances ont des causes et il est possible d’y remédier.

Quelques données pour comprendre les causes ?

 

  1. La majorité des difficultés sont dues à de carences commerciales et marketing:
    Positionnement marché, Fidélisation des clients, Insuffisance d’effort commercial,
  2. 1/4  des difficultés seraient liées à la gestion :
    pilotage de trésorerie, d’évaluation du BFR, gestion des stocks et des impayés,
  3. 1/5 des difficultés seraient liées à des problématiques de compétences techniques,
  4. 10%  des difficultés proviendraient de carences touchant au réseau relationnel ou au management.

La première cause de difficultés des entreprises est liée à des carences commerciales.

C’est donc lié au processus et à  la manière dont l’entreprise échange avec ses clients :

  • L’étude de marché

Les études marché ne seraient pas assez privilégiées

Accomplir une étude de marché, c’est effectuer une démarche objective orientée client :

marché, segments, cible, positionnement et donc quelle offre ?

  • L’effort commercial

Plus de temps pour vos clients !

La priorité est d’accorder du temps aux clients et de rechercher des clients.

  • La durée de vie du client :

La fidélisation du client doit être une priorité.

Une politique de fidélisation rentabilise le coût d’acquisition des clients.

  • Solutions :
  • Relancez l’effort commercial
  • Adoptez une stratégie orientée client, plutôt qu’une stratégie orientée produit
  • Ecouter vos clients, comprendre leur besoin et la satisfaction des motivations
  • Adaptez vos solutions ( produits ou de services) aux besoins du marché
  • Menez une nouvelle étude de marché ou une enquête de satisfaction.
  • Relancez la fidélisation client
  • Relancez la communication

Vous avez des questions ?

 

 

Act4Business est à votre disposition 

Eric RICHA – Dirigeant Act4Business

mail : eric.richa@act4business.fr

Tel : 06 99 45 58 68

 

Act4Business, Cabinet expert en Business Development, 

performance commerciale et Innovation

L’innovation pour développer votre entreprise

Temps de lecture estimé : 3 min

 

Avec la globalisation de l’économie, les marchés sont devenus hautement concurrentiels.

 

L’exploitation intelligente de nouvelles idées est primordiale pour qu’une entreprise soit capable

  1. d’améliorer ses processus,
  2. d’apporter de nouvelles solutions (produits ou services) sur le marché,
  3. d’augmenter son efficacité et surtout d’améliorer son rendement.

 

L’innovation dans une entreprise peut être l’introduction de nouveaux produits, services ou processus.

 

En faisant de l’ innovation un processus clé, l’entreprise peut créer un environnement propice pour son développement commercial.

 

 

De plus, l’ innovation peut aider une entreprise à :

    • améliorer sa productivité,

    • réduire ses coûts,

    • devenir plus concurrentielle,

    • établir la valeur de sa marque,

    • établir de nouveaux partenariats et de nouvelles relations,

    • augmenter son chiffre d’affaires et améliorer sa rentabilité,

 

Au préalable, il est nécessaire que certaines taches soient effectuées pour identifier les sources d’innovation.

    1. Analyse du marché et étude du besoin clients

    2. Identifications de nouvelles opportunités

    3. Étude de la concurrence

    4. Analyse des tendances 

 

Une fois que les sources d’innovation ont été identifiées, l’entreprise peut ensuite recourir à de l’aide ou des financements d’organismes publics ou semi-publics.

 

 

Avec son programme CAP’TRONIC, l’association Jessica France (crée par BPI et le CEA ) aide 

les start-up et les PME françaises, 

quel que soit leur secteur d’activité, 

à améliorer leur compétitivité grâce à l’intégration de solutions électroniques et de logiciel embarqué dans leurs produits.

 

Innovez, vous êtes accompagnés !

 

 Vous voulez innover pour une croissance pérenne ?

 

 

Act4Business est expert en Business Development, performance commerciale et Innovation 

 

Rédacteur : Eric RICHA – Dirigeant

 

Networking Day : booster de votre entreprise

Entrepreneurs, Dirigeants, Directeurs commerciaux,…  Participer à des journées de réseaux physiques est essentiel au Business Development de votre entreprise.

Nous le savons votre temps est limité.

Vos semaines font largement plus de 35h.

Néanmoins rejoindre un réseau d’entrepreneur est essentiel et surtout vous fait gagner un temps considérable.

Quels sont les intérêts ?

Rencontrer des prospects

Bien ciblées, les rencontres « réseau » sont idéales pour rencontrer vos clients et des prospects.

Bénéficier de recommandations

Un réseau offre un second avantage : profiter de recommandations.

Si en plus de vos clients, vous obteniez des prospects ?

Se faire recommander par des membres de son réseau permet de bénéficier d’une meilleure visibilité mais aussi d’une meilleure image. Chacun des contacts de votre cercle d’entrepreneurs peut se révéler un atout.

Partager son expérience

Les problématiques que vous rencontrez, sont souvent similaires dans un même secteur d’activité. Savoir ce que d’autres entrepreneurs ont mis en place afin de pallier ces difficultés vous permettront de gagner du temps et de l’énergie.

Faire de la veille marché

En échangeant avec des membres, les tendances marché et actualités entrepreneuriales n’auront plus de secrets pour vous ! Quoi de mieux qu’échanger avec d’autres entrepreneurs, vos clients et des prospects pour faire de la veille marché ?

Act4Business, partenaire de l’évènement vous invite à participer au Networking Day organisé par la CCI de Lyon.

 

Ce sera le 8 octobre 2019 au palais de la Bourse (Lyon)

80 experts et 40 animations pour :

  • Développer son réseau professionnel
  • Se faire connaître
  • Perfectionner son approche des réseaux
  • Trouver des partenaires techniques et commerciaux

Au plaisir de vous rencontrer le 8 octobre

Plus de détails sur https://www.networkingday.fr

 

Eric RICHA sera présent pour vous accompagner au Pitch Training. 

Contact :

Eric RICHA – Dirigeant Act4Business

eric.richa@Act4Business.fr

Tel : 06 99 45 58 68

Act4Business, Cabinet expert en Business Development, performance commerciale et Innovation