Pourquoi cette crise a-t-elle changé durablement le cycle de vente ?

Avant de tenter de répondre à cette question, il semble important de rappeler qu’un cycle de vente est infini.

Oui infini, il ne faut pas l’oublier.

L’acte de vente, le fameux closing ne doit pas être vécu comme une finalité.

Job is done . Next !

Quand un commercial aime son client, qu’il est heureux d’apporter des solutions à ses problèmes, ce mode de réflexion est inconcevable.

Act4Business Des solutions pour la performance des entreprises
Tiens cette histoire d’infini vous rappellera un logo.

Pourquoi donc mettre fin à une relation humaine quand le contrat est signé ?

Vendre est d’abord une relation qui lie à minima deux personnes. Bien au contraire après le closing , il faut recontacter son client

• Pour savoir si cela se passe bien.
• Pour s’intéresser à ses problèmes après la vente.
• Pour lui rappeler qu’en cas de besoins, vos équipes techniques et commerciales sont disponibles.

Petite aparté, vous remarquerez que nous sommes entrain de répondre à une partie de la question.

Comment garder le contact avec son client quand la rencontre physique est difficile à mettre en place ?

En effet, il faut toujours  maintenir la relation, le contact, le lien.

Avec le confinement, ce fut une action difficile à mettre en place et cela sera difficile même après !

Et pourtant il y a des solutions.

 

Des démarches, des actions simples et efficaces.

Appels téléphoniques, mails, conférences téléphoniques, une brochure technique, webinaires …

 

La liste est longue !

Le cycle de vente prend source dans la démarche même de prospection.

Au fond, quand on y réfléchit à tête reposée. C’est quoi prospecter ? Pourquoi est-il si important de prospecter ?

 

Prospecter est une étape incontournable du cycle de vente. Elle permet d’établir la 1ère relation avec votre futur client.

 

Prospecter, c’est essentiel pour garantir à l’entreprise une pérennité de l’activité.
Et pourtant certaines entreprises ne prospectent pas ?

Mais « Prospecter » est un acte en soi chronophage.  C’est une action qui dévore de l’énergie.

Plus de 50% du temps des commerciaux est passé en prospection. C’est considérable !

C’est du temps en moins avec le client pour l’écouter et le convaincre !

 

Il y a d’autres moyens que le téléphone pour prospecter et nous allons aborder ce sujet plus loin.

C’est un acte difficile qui nécessite une compréhension du besoin de la demande et donc du marché.

 

Un marché désigne la rencontre d’une offre (solution proposée par une ou des entreprises) et d’une demande (consommateurs particuliers ou professionnels).

 

 

En fait Prospecter commence lors de la définition de la stratégie commerciale et du plan d’actions commercial.

 

Il est essentiel de savoir qui vous allez prospecter ?

 

La stratégie commerciale est elle-même déclinée de la stratégie d’entreprise.

 

Et c’est à ce moment bien précis de l’histoire que les outils rentrent en jeu.

 

Quels outils ? ils sont nombreux, variés et la liste ci-dessous est non exhaustive.

Prenons l’exemple du fameux pitch. Le pitch « maitrisé » est un outil essentiel pour déclencher l’intérêt d’un prospect lors d’une rencontre.

 

N’oubliez pas qu’une vente commence par une rencontre.
Vous devez d’abord susciter l’intérêt ? Pour ? Obtenir un rendez-vous physique chez votre client pour utiliser d’autres outils afin de convaincre.

Mais pour pitcher à minima une fois, il faut un prospect, un lead.


Quelqu’un qui a un besoin et qui ait envie d’en savoir plus sur vos produits ou vos services.

 

Il y a différentes approches :

  • L’approche conventionnelle
    L’entreprise est proactive !
    L’entreprise plutôt son commercial prend contact avec le prospect (contact téléphonique, mail, networking, salon… ) et pitch pour déclencher un RDV.
    Mais pour cela, il faut quand même que la stratégie et le plan d’actions mis en place définissent correctement le client idéal et également lieu de rencontre (physique, téléphone,… ).
    Si cela n’est pas réfléchit suffisamment, vous allez vous perdre du temps.
    Admettons que cela soit le cas. Il reste à maitriser le pitch.
  • L’approche « génération de lead »
    La seconde approche consiste à faire en sorte que votre futur client vienne à l’entreprise.
    Cette approche peut quand elle est maitrisée permettre d’économiser du temps en phase de prospection. (Economie de temps avec des appels, des mails, du networking physique)

Et il est vrai que le digital (web, réseaux sociaux, ) permet lorsque la stratégie est clairement définie d’engager des leads à vous contacter.

De la même manière, il faut définir une stratégie, un plan d’action, du contenu, et orchestrer tout cela.
Tout cela ne s’improvise pas ! Il faut faire travailler les compétences commerciales et marketing ensembles.


Le commercial connait le terrain, le client, ses besoins mais il ne maitrise pas toujours la rédaction de contenu sur les réseaux sociaux, le web.
Et côté équipe marketing, c’est plutôt la présence et la connaissance du besoin client qui est limitée.

 

 

L’avantage de la génération de lead avec du digital, c’est qu’elle permet de toucher plus de client potentiel.
Votre entreprise communique auprès d’un groupe de personnes bien définies.
Vous suscitez de l’intérêt, des potentiels clients, des recommandations, de la notoriété.

Quelle approche privilégiée dans les semaines / mois à venir ?

 

Le contact physique va être restreint encore quelques mois.
Nous le vivons en ce moment, chaque rdv client est difficile à mettre en place.

Espace limitée, Masque, gel hydroalcoolique, …

Il faudra donc aller encore plus à l’essentiel lorsque vous rencontrerez un prospect.

Il faut possible de combiner des techniques, et des outils pour prospecter différemment.

 

Le digital c’est invité à la fête pendant cette crise

 

Il faudra donc accentuer la prospection avec le digital,qualifier en partie le besoin du client via de la visio conférence et ensuite programmer un rdv physique pour présenter l’offre.

 

C’est donc une nouvelle manière d’appréhender le cycle de vente, de prospecter,

de traiter les questions et les objections. 

Et vous qu’avez vous prévu ? qu’avez vous mis en place ? 


Rédacteur : Eric RICHA

Dirigeant Act4Business – Expert en Business Delopment et en Innovation