Utilisez l’analyse transactionnelle pour négocier

Comment faire face à un échange difficile grâce à l’’analyse transactionnelle ?

 

Pour rappel, l’analyse transactionnelle est issue des travaux du Docteur Eric Berne.

 

Chaque personne est définie par ses états du Moi :

• L’état du Moi Enfant est celui de la personne qui réagit, sent et agit comme elle le faisait lorsqu’elle était enfant.

Le Moi Enfant est subdivisé en deux catégories : l’Enfant Libre (ou Spontané) et l’Enfant Adapté.

 

• L’état du Moi Parent est celui de la personne qui réagit, sent ou agit comme le faisaient ses parents ou une figure ayant exercé une certaine autorité.

Le Moi Parent est subdivisé en deux catégories : l’Autoritaire et le Protecteur.

 

• L’état du Moi Adulte reposerait, quant à lui, plutôt sur les critères du vécu de la personne et lui permet d’agir directement sur la situation du moment.

 

Nos interactions avec les autres sont intimement liées à l’état du moi à partir duquel nous agissons dans une situation donnée.

 

Nous avons tous les 3 états du Moi en nous .

 

Voici une illustration de l’utilisation de l’analyse transactionnelle

 

En 1997, Steve Jobs retrouve son poste chez Apple, après avoir été évincé 10 ans plutôt.
Il répond à des questions de développeurs pendant la Apple’s Worldwide Developers Conference.

 

Steve Jobs est interpellé pendant la conférence par un Développeur.

L’Enfant Libre (du développeur) s’adresse d’une manière inappropriée et cherche la confrontation avec le parent (présent en Steve Job) en remettant en cause ses compétences.

 

Le parent autoritaire présent en Steve Jobs aurait pu s’emporter et rappeler à l’ordre l’enfant rebelle avec le risque d’être discrédité en tant que Manager.

 

Bien au contraire, Steve Jobs prends conscience de la situation.

 

Steve Jobs marque deux fois le silence, silences qui en disent beaucoup sur son positionnement.

 

En visionnant la vidéo, vous allez voir que l’Adulte (en Steve Jobs) ramène l’enfant rebelle à la réalité.

Puis Steve Jobs s’adresse d’Adulte à Adulte avec l’audience.

 

L’analyse transactionnelle peut être également utilisée en négociation commerciale.

 

Dans le cadre des solutions proposées Act4Business vous accompagne avec vos équipes à gérer efficacement votre relation client.

Contact: 

 

Eric RICHA – Dirigeant Act4Business

eric.richa@Act4Business.fr

Tel : 06 99 45 58 68

Act4Business, Cabinet expert en Business Development, performance commerciale et Innovation

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *